课程概览
管理
思维
促成
课程大纲
一、银行业未来趋势与营销转型
- 1.国内银行现状
- 2.互联网+时代下的金融冲击
- 3.高价值客户获取的三种途径
- 4.网点产能提升四件事
- 5.网点产能营销常见误区
6.重建与深挖：建立三量思维，跳出厅堂看网点
步骤一：市场分析与资源盘点
步骤二：SWOT分析
步骤三：业绩提升抓手与目标分解
步骤四：方案落地计划与措施制定
二、存量客户资源挖掘
- 1、网点存量客户价值提升势在必行
2、客户分层分类
管理
思维
对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时想念
对潜力客户要时常关心，主动沟通
对大众客户要分类总结，一箭多雕
对潜在客户要扩大宣传，提升服务
例子：一位支行长从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！
- 3、潜力激活、临界提升的基础
- 4、存量客户激活的步骤与分析
5、分类电话营销
电话营销重点对象选择
电话营销分类话术演练
电话营销1+2工作法
电话营销工作计划与执行
- 6、存量客户留存核心三招
三、厅堂存量挖潜营销
1、厅堂氛围营造
临街：让客户愿意来
入口：让客户愿意买
厅堂：让客户愿意转
柜面：让客户愿意办
贵宾区：让客户贵起来
2、厅堂一句话营销与厅堂协销
客户价值生命周期与客户识别
网点营销柜员识别推荐流程
大堂经理一句话营销
厅堂策反
3、厅堂营销活动策划
- （1）节庆活动策划
- （2）抽奖红包类活动策划
- （3）专属客户回馈活动策划
- （4）临界提升活动策划
- （5）特色客群专项活动策划
老年客群
亲子客群
商贸客群
外出务工客群
外来务工客群
种养殖客群
有车一族客群
四、存量外拓挖潜营销
1.外拓客户选择
- （1）有新增潜力
- （2）天时、地利、人和
2.外拓工作计划
- （1）业绩计划
- （2）人员计划
- （3）行动计划
3.外拓营销六步法
需求挖掘
产品（活动）介绍
异议处理
促成
赞美客户的决定
请求转介
- 4.形象礼仪
- 5.外拓营销物资准备