学习目标
- （一）理论知识
- 1、团队管理学相关理论
- 2、营销策略基本逻辑与优化
- 3、客户分群、客户分类基本逻辑
- 4、沟通技巧方法论
- 5、客户拓展与挖潜基本逻辑
- （二）实操经验
- 1、支行客户KYC面访表格+面访标准流程建立
- 2、支行营销标准化流程建立
- 3、客户需求探求五步法
- 4、存量客户维护+挖潜标准流程建立
- 5、新客户拓展标准化流程建立
课程大纲
《支行行长营销
管理
技能进阶课程》
一、行长岗位基本职能分析
- （一）想的清楚
- 1.进入角色
- 2.岗位目标设置
3.精准定位
- （二）管的明白
- 1.数据分析
- 2.团队管理
3.市场优化
- （三）定的战略
- 1. 目标管理
- 2.策略制定
- 3.策略执行
二、向上管理+向下负责
- （一）向上管理
- 1.目标设置
2.资源管理
- （二）向下负责
- 1.目标分解
- 2.绩效设计
三、客户群体营销策略优化
- （一）银行客户群体分析
- 1.银行客户群体分类及其关注的内容
- 2.银行客户营销底层逻辑分析
3.客户分群+营销分级
- （二）银行客户群体需求分析
- 1.基础属性分析
- 2.社会关系分析
- 3.消费能力分析
- 4.行为特征分析
- 5.心里特征分析
6.分析结论总结
- （三）客户KYC详细信息分析
- 1.客户KYC具体信息优化
2.客户KYC画像具体分类及应对策略
- （四）客户营销策略优化--break法则
- 1.破冰--wv法则
- 2.提问--how法则
- 3.情绪--best法则
- 4.请求--one法则
- 5.成交--key person法则
四、金融服务、产品+非金融
服务营销
策略优化
- （一）金融服务、产品
- 1.财政政策及货币政策与客户的相关性分析
2.银行金融产品及服务与客户相关性分析
- （二）非金融服务
- 1.非金融服务核心策略--异业联盟建立
- 2.存量客户营销策略优化与实战
- 3.客户分层+服务分级营销策略优化
五、团队管理营销+挖潜必备技能--三大技能包
- （一）进阶技能包一--基本素养
- 1.客户分群、分类、分层--定好目标
- 2.产品营销FAB营销法则--准备物资
3.PC法则--客户触达
- （二）进阶技能包二--客户拓展
- 1.WSD三法则
2.IY法则
- （三）客户经理进阶技能包三--客户挖潜
- 1.专业+情感
- 2.专业+技巧
- 3.专业+价值提供
六、营销过程中的风险管理
- 1.事前预防
- 2.事中监督
- 3.事后管理