勇敢的心——银行净值化产品营销攻略

课程概览

学习目标

• 净值化产品的销售过程中,售前、售中、售后，应该完成的关键点

• 掌握如何识别不同类型客户的风险偏好和投资能力

• 明晰目前国内的高净值客户的分布格局和趋势状态

• 高净值客户的需求从创富到保障转变的过程中,理财经理的价值所在

• 具备在销售净值型产品过程中经常解决客户异议问题的能力

• 掌握扫除销售过程中的客户心理误区的核心技巧

• 在关键环节,具备临门一脚促成交易的核心能力

课程大纲

• 第一讲：拥抱热点政策，解读资管新规

• 一、新时代的资产重配之道

• 1. 理财产品越来越少，长期收益下降

  • 1）数量越来越少
  • 2）盈利变得困难
  • 3）你需要关注什么
• • 2. 能方法，合理配置才是关键

• 二、资产新规关键词解读

• • 1. 渡期
  • 2. 破刚兑
  • 3. 管套利
  • 4. 层嵌套
  • 5. 杠杆
• • 6. 资成本
  • 7. 分级
  • 8. 资金池
  • 9. 品体系
  • 10. 销售体系
• • 11. 信息纰漏
  • 12. 净值化管理
  • 13. 产品托管
  • 14. 理财需求
  • 15. 不确定性

• 16. 门槛 17. 违约 18. 职场

  行动学习：为什么一定要净值化

• 第二讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技

• 一、了解客户，换位思考

• • 1. 大客户画像
• • 2. 大客户需求
• • 3. 目前大客户经营的问题

• 二、学会经营，有舍有得

• • 1. 包装和投资自己
• • 2. 建立关系
• • 3. 建立良好
• • 4. 排忧解难
• • 5. 确立信赖

• 三、专业致胜，赢得尊重

• • 1. 首先是“资源”的经营
• • 2. 其次是“信息”的处理能力
• • 3. 然后是“合作”和“协调”的能力
• • 4. 然后就是一种“工作状态的经验”

• 四、坚持到底，始终如一

• • 1. 保持联络的频次（电话、面见、微信互动）
• • 2. 保持韧性、短期看技巧 长期看人品

• 五、注重流程，经营有规律

• • 1. 客户经营的个体流程
• • 2. 客户群体经营流程

• 六、学会创新，营销有套路

  十种可能加入富豪私人服务范畴的业务

• 七、开阔思路，工作有底气

• • 1. 中国财富家族的特征
• • 2. 家族财富管理：资产分配与传承阶段
• • 3. 私人信托（及类信托）的概念及价值
• • 4. 综合需求解决方案

• 八、客户建档，服务有常态

• • 1. 客户档案有效整理
• • 2. 全方位服务-事件营销
• • 3. 高净值客户持续维护：客户资产回顾

• 第三讲：从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”——理财经理的一天

• 一、每日工作清单梳理

• 二、理财经理的晨会

• • 1. 目标制定
• • 2. 产品速递
• • 3. 金融资讯
• • 4. 晨会小结

• 三、发送服务信息

• • 1. 温馨提示
• • 2. 政策传递
• • 3. 到期提醒
• • 4. 服务宣传
• • 5. 搭建人脉

• 四、服务客户-客户画像

• • 1. 客户画像：问
• • 2. 客户画像：听
• • 3. 客户画像：看
• • 4. 客户画像：查
• • 5. 客户画像：核

• 五、服务客户-需求分析

• • 1. 人生规划需求
• • 2. 生活改善需求
• • 3. 风险抵御需求
• • 4. 个人情感需求

• 六、服务客户-资产配置

• • 1. 前锋-进攻性
• • 2. 中场-攻守兼备
• • 3. 后卫-负责防守
• • 4. 守门员-最后一道防线

• 七、客户电访

• • 1. 客群经营工作清单
• • 2. 电访六步法

• 八、夕会绩效总结

• 第四讲：净值化产品服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节

• 一、客户价值创造

• • 1. 方案计划具体再具体
• • 2. 组合收益现状反馈计划执行阶段反馈
• • 3. 往上走一步，更易决策

• 二、客户价值传递

• • 1. 团队pr，介绍，荣誉，照片
• • 2. 差异化价值梳理，有画面感梳理，有数字证明
• • 3. 客户标记100%
• • 4. 走流程，引入流程驱动
• • 5. 方案具体再具体可执行

• 第五讲：净值型客户服务营销标准化100%线上交互

• 一、获客转化财务咨询

• 二、方案设计投资组合执行反馈调整

• 三、获客转化围绕统一用户价值

• • 1. 标准流程驱动
• • 2. 业务简介和团队介绍
• • 3. 快速约通话介绍业务
• • 4. 客户分类标记
• • 5. 内容驱动沟通
• • 6. 财务体检和签约

• 四、沟通重点

• • 1. 画面感数据
• • 2. 信息差异处理案例驱动KYC
• • 3. 将客户分类标记，100%内容分发
• • 4. 原创理财决策内容，一周发布1-2次，“我”的判断
• • 5. 只要自己能差异处理的财务信息

• 五、财务咨询与战略方案确认

• • 1. 财务分析→敲定财务目标
• • 2. 全资产讲解→了解投资工具
• • 3. 双方确认战略方案

• 六、理财向导决策四步法

• • 1. 财务目标
• • 2. 战略结构
• • 3. 投资计划

• 4. 投资产品

  案例分析：金融超市的货架分类价值

• 七、标准化流程驱动

• • 1. 具体方案设计
• • 2. 电话会讲述方案
• • 3. 手把手指导
• • 4. 要确认成交反馈，记录

• 八、定期反馈与不定期调整

• 1. 是否定期检视产品和配置

  • 1）客户财务情况
  • 2）客户持仓现状表
  • 3）市场环境

• 2. 是否及时跟进联系客户

  • 1）月报，季报，年报
  • 2）调仓方案
  • 3）加减资金
  • 4）原创内容
  • 5）售后认知偏差的解决方案

  案例分析：季度报告示例

• 第六讲：净值型客户服务营销线下交互如何贴身贴心

• 一、了解客户的五层理论

• 二、客户到底要什么？

• • 1. 解决问题的能力——专业
• • 2. 舒适热情的服务——真诚

• 三、客户经营的难点

• • 1. 信任需要时间，但任务总是争分夺秒
• • 2. 真诚和强势之间很难平衡
• • 3. 客户和银行的立场不同，很难权衡
• • 4. 坚持是这个世界上最难的事

• 四、销售的难点

• • 1. 对银行和产品真的有信心
• • 2. 从产品到客户身上去
• • 3. 讲人话是核心技巧
• • 4. 营销要学会下围棋

• 五、谈判通常具备以下三个条件

• • 1. 两方都可以改变条款
• • 2. 资源是稀有的
• • 3. 一致和矛盾并存

• 六、两人沟通谈判最忌

• • 1. 一怕
• • 2. 二找不来话
• • 3. 三术上面没法见招拆招专业致胜，赢得尊重

• 七、谈判的基本程序和技巧

• • 1. 准备阶段
• • 2. 开局阶段
• • 3. 互换提案
• • 4. 讨价还价
• • 5. 达成协议

• 八、谈判三大策略

• • 1. 蚕食策略
• • 2. 反悔策略
• • 3. 小恩小惠

• 九、金融营销的KYC

• • 1. 开场
• • 2. 提问
• • 3. 倾听
• • 4. 促成

• 第七讲：从“行为分析”到“心理分析”再到“场景分析”——案例式研讨

• 一、VIP客户的典型心里话场景分析

• 二、典型面谈场景风险分析

• • 1. 话术开场白的三大目标
• • 2. 话术开场白的三大禁忌
• • 3. 话术开场白的六大要点

• 4. 话术开场白的标准流程

  • 1）感谢客户接见
  • 2）以客户为中心的自我介绍
  • 3）寒暄/赞美/关联话题
  • 4）确定沟通议程/减压
  • 5）时间预期

• 三、服务营销客户-异议处理

• • 1. 理财产品销售常见客户异议处理
• • 2. 基金产品销售常见客户异议处理
• • 3. 保险产品销售常见客户异议处理

• 4. 营销中挑战性问题的解决方案

  • 1）是否将产品讲解清楚
  • 2）风险揭示是否清楚
  • 3）配置是否适合客户
• • 5. 如何扫除客户营销中的心理误区
• • 6. 营销促成-临门一脚处理技巧

• 四、其他业务营销场景案例分析

• • 1. 只做过固收的客户,如何破局?
• • 2. 客户愿意买净值型产品,应该怎么选?
• • 3. 客户经常问,什么时候进场比较好?
• • 4. 选好了基金,应该怎么配置?
• • 5. 买了产品就下跌,怎么办?
• • 6. 你推荐的客户亏了，怎么办？
• • 7. 收益不稳定，还是算了吧。