课程概览
随着国民经济的持续增长，保险服务行业的市场规模不断扩大，客户对保险产品的需求也日益多样化和个性化。
同时，市场竞争的加剧、科技变革的影响以及监管政策的收紧，都对保险行业的运营提出了更高的要求。
为了更好地满足客户需求，提升销售效率和服务质量，保险行业运营岗需要掌握客户心理分析和高效的谈判技巧。
本课程旨在通过全面而深入的培训，运用心理学微表情分析，帮助保险行业运营岗人员掌握客户心理分析与谈判技巧，提升服务质量与业务效率，推动公司持续发展。
通过系统化的学习和实践，参训人员将能够在实际工作中更好地满足客户需求，提升客户满意度，实现个人与公司的双赢。
学习目标
- 1. 提升客户心理分析能力：深入理解不同客户类型的心理需求与行为模式，为个性化服务提供有力支持。
- 2. 增强谈判技巧：掌握有效沟通技巧、提问技巧和异议处理策略，提高销售谈判的成功率。
- 3. 优化客户服务体验：通过客户心理分析，调整服务策略，提升客户满意度和忠诚度。
- 4. 提升团队协作与执行力：通过
团队建设
与激励机制，增强团队凝聚力和整体执行
课程大纲
第一章：客户微表情心理分析
一、察言观色 怎么样一步步练就“眼力见”
- 1．观察术 用眼捕捉，看透人从锻炼观察力开始
- 2．侦测术 3招教你通过头像、朋友圈快速了解对方
- 3．窥探术 看破行为痕迹，如何从外在物品分析人
- 4．冷读术 45秒轻松，赢得对方信任
二、识人识己 轻松练就"看破不说破"技能
- 1.破谎术 从发现到免疫，识别对方是不是在说谎
- 2.套话术 巧妙提问，假话也能抓住真线索
- 3.透视术 复杂的事情，换个角度快速找到"真相"
- 4.看穿术 教你看透对方套路
三、精准攻心 左右逢源的读心交际术
- 1.防范术 "八面玲珑"化解对方敌意，化干戈为无形
- 2.博弈术 3种方法教你克敌制胜，让对手知难而退
- 3.拉拢术 攻心离不开"人情"，赢得支持要"走心"
4.操纵术直击对方心理"拐点"，把握人际主动权
实战模块：搞定关键
第二章：实用客户谈判策略
一、找出你谈判的类
- 1．关系还是利益
- 2．确认双方价值观
3．谈判要求与需求
案例:猎人与熊大的谈判
二、最难三种谈判，弱势方如何找到权力
- 1．三大关键因素
- 2．弱势方如何借势虚张声势
3．决策者不跟你谈或无法打进怎么谈
案例1:欢乐颂男女主角如何博弈案例
2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店
三、知彼知己百战不殆准备是唯一的路
- 1．谈判前的准备
- 2．谈判对手分析
3．谈判风格测验
案例:不说比说更难做
四、找出你的谈判协议最佳替代方案
- 1．筹码设计表﹣必须﹣想要﹣能给
- 2. BATNA 谈判协议最佳替代方案
- 3．找出你的ZOPA谈判协议区
4．发挥创意方案创造无限可能
案例：客户拖货款如何收回
五、增加筹码常用方法
- 1．挂勾战术
- 2．结盟战术
- 3.既成事实
4．公正仲裁
案例：滴滴打车如何以小博大合并UBER
六、开阔自己的格局
模拟谈判实境演练
案例：开发已久的客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品．面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办？