学习目标
- 1.清晰客户购买心理决策机制，建立强大的销售信心
- 2.掌握6种影响客户决策的方法，增加对客户的销售掌控力
- 3.理解面谈沟通中冲突的本质及冲突的正向转化方法
- 4.在实训中能够综合运用销售面谈技巧，对销售面谈有丰富的质感体验
课程大纲
一、第一部分：洞悉人性的营销心理
1.销售心理学的影响力
- 1)销售心理学的三个研究内容
消费者心理
销售策略
销售者心理
- 2)销售心理学在销售中的影响力
2.消费者心理
- 1)消费者的心理决策机制
案例：客户为什么购买
- 2）客户购买决策模型不得不知的前景理论
确定效应
反射效应
损失效应
迷恋小概率时间
参照依赖
- 3）前景理论带来的五个销售提示
3.销售者心理
- 1)销售者的6种影响力武器
互惠
承诺和一致
社会认同
喜好
权威
稀奇
- 2)优秀销售者心理情绪的自我调节
审视自己的心理情绪
呼吸练习：与你的情绪和平共处
二、第二部分：获得人心的面谈沟通
1.面谈沟通的爬山理论
- 1)沟通模型
沟通特点
沟通五要素
沟通漏斗理论
- 2)面谈沟通的爬山理论
从上山到下山
两种不同的爬山之道
2.面谈沟通中的人际关系处理
- 1)面谈沟通中的冲突
为什么冲突无可避免
冲突识别与判断
- 2)跨越冲突为共赢
认知自己的情绪和个人偏见
激发他人进一步开放和包容的心态
对事不对人
- 3)面对四色性格类型的人的面谈技巧
红色性格类型人的面谈技巧
黄色性格类型人的面谈技巧
蓝色性格类型人的面谈技巧
绿色性格类型人的面谈技巧
3.面谈沟通的能力提升
- 1)信息编码能力提升
认识沟通的金字塔法则
影响思想表达的三大原因
沟通金字塔的TOPS原则
- 2)信息传递能力提升
信息的语言传递与非语言传递
语言传播中“说”什么
客户沟通的3A技巧
- 3)信息反馈能力提升
听力三角工具
两种提问方式
两种倾听的两个“核心”