商业地产定位、招商与运营能力提升

课程概览

学习目标

• 在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战，量敌论将

• 建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账；

• 早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好指标。

• 另外及早规避商业用地的6种风险，避免从摘地环节便陷入被动；

• 系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路；

• 招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户，进行有意义的招商；

• 掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机；

• 优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性；

• 客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点；

• 能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式；

• 以最便宜的设计成本，建立出客户对于项目的最大价格预期；

• 通过做好4件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势；

• 学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求；

• 在开发前奠定项目退出路径，掌握4种常见的商业资产证券化组织模式；

• 【培训客群】

• 集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。

• 各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

• 另：商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作。

• 【课程提纲】

• 到底是争论专业对错，还是真正解决问题；

• “善战者，无功”，商业地产做得好的人，一般立不下功劳；

• 四类商业组织人才特征；

• 吃透商业行业规则，之后颠覆规则。

• 一个被搞得过于复杂的行业；

• 价值来源于渠道级别 —— 与建安成本无关；

• 商业定位，就是一个追逐项目边际效益的过程；

• （A）商业模式选址及客户有效性关系；

• （B）商业模式选址及客户迭代频次关系；

• 商业地产和电子商务 ...... 其实是同行。

• 论“拿地”与“生孩子”的技术决策共性；

• 项目可研的7个基础和1个误导；

• 与政府的拿地案例（可怕的陷阱） —— “筑巢引凤”与“关门打狗”；

• 前期决胜 —— 后期营销只能产生2%效益，而前期是20% ......

• • 1、公寓的回报率、准入原则、政策与机遇；

• —— 高端公寓与商业动线的天敌关系；

• • 2、写字楼的溢价位置、四大刀刃指标及链型客户关系；

• —— 多数写字楼招商困局，源于搞偏核心客户；

• • 3、酒店类产品：

• —— 酒店类物业招商、运营及产品选择；

• —— 品牌管理 公司酒店级别及分类；

• • 4、综合体大定位原则：

• 综合体各体块分配 —— 四类物业比例切割及边际线；

• 体块时间节点分配 —— 体块开发节奏与现金流节奏；

• 永远不要靠近危险的边缘 —— 有关大型商业布局“六不进”；

• • 1、功能型商户与利润型商户的比对；
• • 2、谈主力店前我们要了解的事情；
• • 3、主力店引流的核心逻辑关系；
• • 4、会招主力店不等于会用主力店；

• 不同时间点形成的业态渠道效率偏差；

• 除了租金、业态的产能跟我们关系更大；

• 即便把商户招到，很可能完全没有意义；

• • 5、渠道的外围属性；

• 连我们都知道主力店有渠道、主力店自己肯定比我们更清楚......

• 试着把商户做成银行......

• • 6、让我们试着创造一些性价比更高的渠道 —— 有关“持续有效功能”

• 拿掉主力店，项目的客户引流模式；

• —— 商业地产的最大商业模式盲区：产品使命；

• 拿掉所有商户，项目的客户引流模式；

• —— 克服致命的渠道路径依赖；

• 把自己变为商户，项目的客户引流模式；

• • 1、快销品牌的谈判及使用模式模式 —— 为月复购率大于2创造条件；
• • 2、三级品牌谈判标准 —— 将总部与项目分权；
• • 3、关键品牌落位引导 —— 品牌商户间的江湖地位
• • 4、层平面业态布局 —— 打造连续消费链；
• • 5、用营销模型解决商业爆点 —— 主动寻找客户需求的高效益点；

• 室内室外化街区模式；

• 高层人流调动模式；

• • 6、过剩商业面积的处理 —— 试着把购物中心市场化；
• • 7、创造独一无二的竞争力 —— 比对手多赢出10%的到达概率；
• • 1、项目中关键的三大管理痕迹：

• 拿空所有商业后，项目还是什么；

• 推广带来客群后，场内的第二次客流运营；

• 你的会员中心......到底该在哪儿；

• • 2、客流系统 + 场内动线运营 —— 令客户开心走入死胡同；

• 运营方与商户的关系：黄世仁与杨白劳在新时代的友谊；

• • 3、告别盲目推广：商业项目与客流友军的关系；

• 通过客户地图，一起挣明天的钱；

• • 4、下一个时代的战场 —— 商业会员中心；

• 从国航知音会员，我们可以学到什么？

• 简化消费环节，从会员资料升级到避免跑单；

• 通过会员级别提升，打造出开发商自己的信贷平台；

• 存人失地，人地皆存。

• 存地失人，人地皆失。

• • 5、“购物中心”转化“生活功能中心”：以最低成本，打造多触发的到达局面；
• • 6、试着使用一下商业运营缺口的自我评估模型。
• • 1、租金，是商户租赁渠道所支付的成本；

• 向收税一样收租金；

• 租金三向定值法；

• 为什么很多开发商把租金kpi设定在第三年......

• 流水租金的三个前期准备工作；

• 定增是为了冲通胀的，租金不是靠定增提升的；

• 远比租金更加致命的要素 —— 租期；

• • 2、业务人员的核心技能 —— 产品力；
• • 3、招商业务的逐渐展开；

• 商务合同谈判要点；

• 商务条款；

• a、租赁意向书

• b、租金控制

• c、押金控制

• d、租期控制

• e、物业费敲定

• f、递增模式

• g、免租期

• 技术条款；

• 常规谈判周期；

• 交易结构决定交易结果 —— 话剧第二幕的手枪，一定会在第四幕开火；

• 商务条件不是磨出来的，而是逼出来的 —— 拿群众斗群众；

• 谈判典型失败案例 —— 宁可我负天下人，不可天下人负我；

• 曾有一个商业六不进，占了五个的项目......

• 行政、消防、交通、公安，其实都是操盘手和我们的友军；

• Reits、IPO、ABS的建设路径；

• Reits的两大偏好属性；

• Reits的使用条件及模式；

• 长租公寓、联合办公、养老地产的战友 ——“类Reits”。

课程大纲

• 一、从重新界定“对”与“错”开始

• 二、商业地产下手核心：开发？招商？运营？其实是有效渠道整合

• 三、商业地产拿地开发决策

• 四、商业衍生产品：公寓、写字楼、酒店的产品、招商与营销

• 五、主力商业招商业态的选择与代价

• 六、提前建立优势的商业营销局面

• 七、打造有效的运管模式

• 八、招商环节效率提升

• 九、渠道整合的极致 —— 帮政府解决问题

• 十、资产证券化 —— 进入，就是为了退出