学习目标
- 1.通过案例分析和说明，明白大客户陪谈营销模式，给到学员较强的启发性和借鉴意义。
- 2.通过现场操作演练，让学员明白大客户陪谈的步骤和细节，以“学+练”的模式来打通原有的营销思路。
- 3.学会分析大客户财富现状和规划意愿，应用场景式沟通方法与技巧，有效的解决客户财富管理问题。
- 4.学会利用“大客户专项沟通方案模板”，采用有效的工具，降低学员与大客户的沟通难度。
做到活学活用、有的放矢。
- 5.学会“围猎式”陪谈营销思路，再次树立起自己的大客户经营信心，要有敢打硬仗的准备，要有敢谈大单的想法和做法。
课程大纲
第一讲：
大客户营销
心理建设
一、基本认知与理财经理“惧谈”心态转变
- 1.银行与大客户的逻辑关系
- 2.理财经理对大客户陪谈的正确态度：大胆设想、小心求证
二、大客户陪谈理念引导
- 1.认知四步：认识、熟悉、认知、信任
2.与大客户的经营逻辑关系
- 1）不能从简单的销售技巧、销售流程入手，这样的培养方向很难培养出真正的高手
- 2）大客户销售必须从客户利益
管理
入手，学会客户利益的管理才是大客户销售最底层的思维逻辑，也是最重要的关键素质
- 3）优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现客户所在意的根本利益
案例：“走出去的机会”
3.打破僵化的服务关系
- 1）大客户需要一对一服务，而不是普客经营思维
- 2）做好细节准备，要做好定制化服务方案
- 3）要有长期经营思维，不要短视，不要只是看到业绩
三、优势重树：以点为赢、精确制导
1.如何从服务、理念、产品角度迎合客户需求
- 1）服务：“攻心为上”
- 2）理念：“构建稳定的客户利益网络”
- 3）产品：不仅只是单一的产品，更是系统的运作过程，是对客户利益构建与管理的过程
2.如何获取并激活客户的“点”和“面”
- 1）你的知识储备
- 2）相同的认知和格局
- 3）可以达成的平衡体系
案例：从艺术品、紫砂壶谈客户的金融需求
第二讲：精准营销战略规划与获客渠道拓展
一、开发客户流程
- 1.确定待开发目标市场
- 2.制订营销计划
- 3.客情分析及营销策略制定（一客户、一产品、一政策）
- 4.寻求大客户共性的九大路径（爱好、习惯、理念、职业、收入、家庭、投资渠道、关系、行业）
5.产品组合方案设计的要点
要点一：当前金融背景
要点二：资产财富配置
要点三：客户需求规划
要点四：投资收益展望
工具+演练：推荐计划模板设计（大客户专项沟通方案模板）
二、目标市场定位与目标客户选择
- 1.开展大客户调查工作的重要性（前期准备）
- 2.调研信息类别
- 3.信息获取渠道
4.选择目标客户的原则
练习：辖区市场排查优质客户选择
三、营销渠道拓展
- 1.开发三大方向：渠道大客户对接、存量客户老带新、白名单客户精准营销
2.获客渠道拓展
- 1）私行客户
- 2）趸交客户
- 3）大额存单客户
- 4）理财客户
第三讲：重点客户营销模式
一、待开发客户须具备的条件
——权、钱、闲、念
二、获取客户信息的渠道和技巧
- 1.记录（大客户档案）
- 2.观察（面见沟通中）
- 3.白名单和转介绍
三、需求敏感点
- 1.基本需求：理财规划
- 2.核心需求：解决财富“惶恐”心理
- 3.超期望需求：完整有效的财富管理（世代相传）
四、拜访模式
——电话邀约+上门拜访+托人邀请+集中营销等
课程回顾&现场答疑