学习目标
- 1.扭转重视产品介绍轻视客户感受的营销习惯
- 2.建立重视前期沟通，提升客户感受的营销逻辑
- 3.结合有技巧的KYC掌握客户真实需求
- 4.学会更照顾客户情绪的产品切入，提升成交率
- 5.学会一套永远不会“得罪”客户的营销逻辑
课程大纲
一、现有的复杂型产品销售方法回顾
- 1.简述现有的销售逻辑
- 2.总结分析现有方法的不足
- 3.在我们销售时客户的心态
- 4.分析成功率不高的原因
- 5.需要改进销售逻辑和方法
二、销售从赞美客户开始
- 1.互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）
- 2.大部分人知道应该赞美
- 3.大部分人不善于赞美
- 4.知其然但不知其所以然
- 5.赞美的具体方法讲解
- 6.再次互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）
- 7.对比不同、感受进步、固化学习效果
三、KYC的具体方法
- 1.提出问题
- 2.“肯定”客户
- 3.引导话题走向
- 4.寻找信息点
- 5.发现卖点和需求点
四、FABE的改良运用
- 1.FABE简述
- 2.需要调整的点
- 3.改良后的FABE----ABEF
五、异议处理
- 1.客户常见异议
- 2.异议产生的原因
- 3.异议问题的应对
- 4.让客户没有异议
- 5.合规销售、如实告知
- 6.使用开放式问题谈促成金额的利与弊
六、成交环节
- 1.适当记录客户信息
- 2.哪些信息是有用的----客户信息记录表
- 3.添加新客户的微信
- 4.提供良好的售后服务
- 5.售后服务就是售前服务
七、现场演练
- 1.分组演练
- 2.讲师点评