商务沟通与谈判能力提升

课程概览

学习目标

• 《商务沟通与谈判能力提升》培训可以帮助参训人员快速提升商务沟通与谈判能力与素养，从而顺利完成商务沟通与谈判，赢得客户信赖与订单。

• 通过对商务沟通要素、内容、方式、礼仪、方法的掌握，能够独立完成商务沟通工作，赢得客户信赖与认可。

• 通过对

  商务谈判

  思想与原则、准备技巧、实施技巧、重点难点的掌握，能够独立完成商务谈判给阶段工作，赢得客户信赖与订单。

课程大纲

• 第一讲：商务沟通

• 一、商务沟通要素

• 1、明确目标

  • 1）主题
  • 2）内容

• 2、达成合意

  • 1）结论
  • 2）承诺

• 二、商务沟通内容

• 1、信息

  • 1）传递
  • 2）获取

• 2、情感

  • 1）真诚
  • 2）赞美

• 三、商务沟通方式

• 1、语言沟通

  • 1）口头
  • 2）书面
  • 3）图视

• 2、非语言沟通

  • 1）肢体动作
  • 2）面部表情
  • 3）眼神交流

• 四、商务沟通礼仪

• 1、能够沟通

  • 1）语言能力
  • 2）产品知识
  • 3）贸易知识

• 2、可以沟通

  • 1）积极热情
  • 2）真诚厚道
  • 3）直来直去

• 3、精于沟通

  • 1）形象良好
  • 2）举止规范
  • 3）专业过硬

• 五、商务沟通方法

• 1、清晰表达

  • 1）充足准备
  • 2）FAB 法则
  • 3）借助图视

• 2、积极聆听

  • 1）表达关注
  • 2）深刻思考
  • 3）感知情感

• 3、正确提问

  • 1）引导式提问
  • 2）澄清式提问

• 4、有效反馈

  • 1）正面回答
  • 2）明确具体

• 第二讲：商务谈判

• 一、商务谈判指导思想与基本原则

• • 1、对立统一，分合往复
• • 2、知己知彼，先谋后动
• • 3、相互信任，开放共享
• • 4、相互理解，互利共赢
• • 5、对等交换，舍面求里

• 二、商务谈判技巧之准备

• 1、知己

  • 1）企业硬实力
  • 2）主营产品情况
  • 3）国际商务知识
  • 3）竞争对手情况分析
  • 5）己方真正底限

• 2、知对手

  • 1）对手性质判定
  • 2）对手需求产品
  • 3）对手关注重点
  • 4）对手购买意愿
  • 5）对手主谈人画像

• 3、知项目

  • 1）项目特定要求
  • 2）项目预期收益及风险
  • 3）项目主要竞争对手
  • 4）项目资金来源

• 4、制订谈判方案

  • 1）市场分析
  • 2）实例评估
  • 3）目标设定
  • 4）议题设定
  • 5）谈判策略制订
  • 6）谈判节奏控制
  • 7）谈判方案制订

• 5、组建谈判团队

  • 1）谈判团队组建
  • 2）谈判人员培训
  • 3）谈判人员激励制度

• 三、商务谈判技巧之实施

• 1、基本原则

  • 1）努力创造双赢解决方案
  • 2）求大同存小异，以合作为目标
  • 3）软硬兼施，有拖鞋也要有坚持

• 2、沟通技巧

  • 1）具备沟通必备工具与知识
  • 2）能沟通且会沟通

• 3、辩论技巧

  • 1）正确地进行问和答
  • 2）避免进入零和博弈与对立状态

• 4、说服技巧

  • 1）尽量使用客观标准或是依据说服对方
  • 2）与对方谈判具体执行人建立友好关系

• 5、防御技巧

  • 1）以攻代防
  • 2）沉默等待

• 6、进攻技巧

  • 1）步步为营
  • 2）声东击西

• 四、商务谈判重点、难点

• 1、结算条款谈判

  • 1）电汇条款
  • 2）信用证条款
  • 3）保函条款

• 2、质量条款谈判

  • 1）装运前检验条款
  • 2）质保维修条款
  • 3）保函条款谈判

• 3、货描条款谈判

  • 1）品名
  • 2）海关编码

• 4、运输条款谈判

  • 1）装运时间
  • 2）贸易术语
  • 3）装运港和目的港
  • 4）国际运输货物保险
  • 5）装船通知
  • 6）分期和分批装运

• 5、价格条款谈判

  • 1）价格条款
  • 2）价格调整条款

• 6、争议条款谈判

  • 1）不可抗力条款
  • 2）仲裁及法律适用条款

  总结 理解本课程的各种要素

• 一、

  复盘

  本课程

• 1. 复盘

  商务沟通要素、内容、方式、礼仪、方法；

  商务谈判思想与原则、准备技巧、实施技巧、重点难点。

• 2. 掌握商务沟通要素、内容、方式、礼仪、方法；

  掌握商务谈判思想与原则、准备技巧、实施技巧、重点难点；

  能够独立且正确地完成商务沟通与谈判工作。

• 二、行动计划交流

• • 1. 制定行动计划并交流。
• • 2. 现场答疑解决实际问题。