学习目标
掌握银保行业发展前景和营销利好分析
掌握各类型保险产品知识，建立系统化的保险知识体系
掌握普通客户和高净值客户的保险需求分析及营销策略
掌握保险营销话术及不同客户的沟通应对技巧
解决常见客户投保误区及掌握必要的异议处理技巧，提升保险营销的成功率
课程大纲
第一讲：银保行业发展前景及营销利好分析
一、银保行业的发展趋势和前景
1. 银保行业发展现状
134号文出台的相关要点解读
业务结构调整与缴费方式转型
2. 银保行业发展前景
人口结构变迁为养老险打开广阔空间
全面二孩政策实施对银保产品的利好
社会消费升级对保险产品认可的加强
财富增长及中产壮大提升保险的需求
全民创业时代下增强风险保障的诉求
3．银行渠道销售保险的优势
信任度更强
专业度更强
产品选择更丰富
更加客观中立
案例分享：保险——最佳财产保全工具
二、利率市场化和新规背景下的保险营销契机分析
1. 利率市场化利好保险发展
案例分享：美国的利率市场化改革及影响
- 2. 资管新规对客户理财行为的影响
第二讲：各类型保险产品剖析
一、定期寿险的产品属性及目标受众
- 1. 定期寿险的产品属性
2. 定期寿险的类型和需求匹配
保额恒定型
保额递减型
团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险
二、终身寿险的产品属性及目标受众
- 1. 终身寿险的产品属性
2、终身寿险的类型和需求匹配
非分红终身寿险
分红型终身寿险（现金分红和保额分红）
团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？
三、年金保险的产品属性及目标受众
- 1. 年金保险的产品属性
2. 年金保险的类型和需求匹配
终身年金
定期年金
生存金、分红、万能账户
案例分享：养老需求切入保险的销售
情景演练：营销养老年金保险
案例分享：教育金需求唤起
情景演练：营销教育年金保险
四、两全保险的产品属性及目标受众
- 1. 返还型重疾险的产品属性及目标受众
- 2. 返还型重疾险与消费型重疾险的对比
- 3、重疾险和医疗险功能分析
4、商业医保与社保的对比
学习工具：重疾险的简要营销话术
情景演练：营销重疾险和医疗险组合
五、投资型保险的产品属性及目标受众
1. 分红险的产品属性及目标受众
案例分享：应该购买香港保险么？
2. 万能险的产品属性及目标受众
案例分享：如何充分发挥万能险的作用
第三讲：专业理财顾问的保险正确营销姿势
一、银行人的保险营销尴尬现状
这些年听到的保险营销困惑？
你真的了解保险的高级之处么？
二、家庭财务顾问式营销技巧——让保险销售成为顺其自然的结果
- 1、什么是顾问式销售？
- 2、顾问式销售的必要性。
- 3、顾问式销售的优势
三、 如何利用家庭财务安全规划开启顾问式销售
顾问式销售的整体流程
- 1.约访
2.开启话题
从养老，教育切入
大类资产配置的切入
故事的重要性
3.唤起需求
人生的8大费用
利用GROW模型提问
4.需求分析
现金流
量表
家庭财务分析表
保障方案设计
5.规划方案说明
FABE的说明法
6.促成以及反对意见处理
促成的方法（假设同意，二择一等，画图说明）
反对意见处理流程
- 1）Listen —— 细心聆听
- 2）Share —— 感同身受
- 3）clarify —— 厘清异议
- 4）present —— 解释说明
- 5）action —— 采取行动
7、 转介绍和永续服务
保单检视
第四讲：常见五类客群的保险营销策略
一、年轻白领的特征、面临风险点及营销策略
- 1. 年轻白领的群体特征
- 2. 年轻白领的面临风险点
3. 年轻白领的方案设计
重疾+医疗+年金
案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》
二、家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
- 1. 家庭女性的群体特征
- 2. 家庭女性的面临风险点
3. 家庭女性的方案设计
寿险+重疾+医疗+年金
案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险
三、小企业主的特征、面临风险点及营销策略
- 1. 小企业主的群体特征
- 2. 小企业主的面临风险点
3. 小企业主的方案设计
大额终身寿+年金+重疾+高端医疗
案例分享：年缴百万的年金险规划
四、退休老人的特征、面临风险点及营销策略
- 1. 退休老人的群体特征
- 2. 退休老人的面临风险点
3. 退休老人的方案设计
年金+增额终身寿险
案例分享：老人尴尬的争产风波
第五讲：高净值客户的保险需求发掘
- 1、日常做好KYC和信任关系
2、高净值客户面临哪些潜在风险？
资产代际传承
企业主资产隔离
婚姻资产保全
海外移民税务筹划
- 3、高净值客户的顾问式销售流程
4、大额保单的架构搭建和法律依据
投保人
被保人
受益人