精兵强将- 信贷客户经理营销能力提升

课程概览

课程大纲

• 第一节.零售信贷的发展趋势

• 1.政策层面

  • 1)金融助力扩内需
  • 2)促进内循环已成为经济第一引擎
  • 3)个人零售信发展将因政策层面的推动而繁荣
  • 4)案例：政府助力银行消费贷宣传

• 2.市场层面

  • 1)个人零售信贷款增长提速
  • 2)信心在恢复
  • 3)金融场景仍需加强

• 3.同业案例

  • 1)部分同业银行个人零售信贷业务发展迅猛
  • 2)绍辉老师案例：某地市分行一周外拓营销授理4.7亿
  • 3)绍辉老师案例：某地市分行单一个产品一季度放款1亿

• 第二节.三农经营性贷款营销策略

• 1.三农信贷业务的利率区间与营销议价

  • 1)信贷客户经理的业务转型要求
  • 2)当利率不占优势时如何开门
  • 3)利率不是获得客户的唯一因素
  • 4)价格与价值的关系

  案例：普惠信贷业务的场景营销活动策划

• 2.普惠信贷客户经理的角色变化

  • 1)主动成为小微、个体工商户、三农经营主、农村产业链的融资顾问
  • 2)做一行懂一行成为经营指导
  • 3)获客、受理、管控、维护的四个阶段
  • 4)如何引导客户建立需求

• 3.信贷业务主动营销的四个策略

  • 1)产品策略
  • 2)价格策略
  • 3)渠道策略
  • 4)促销策略

• 4.信贷客户的主要来源

  • 1)深挖渠道
  • 2)增加触达
  • 3)寻求引荐
  • 4)搭建场景

• 第三节.信贷业务外拓营销实践

• 1.陌生拜访获客

  • 1)陌生拜访的关键是做客情
  • 2)陌生拜访的顺序
  • 3)陌生拜访都要做好哪些准备
  • 4)关键人突破策略与话术

• 2.营销主题设计：师出有名

  • 1)开场白的主题是什么
  • 2)洞查客户的需求点
  • 3)金融业务之外的可能合作方向

• 3.批量化获客

  • 1)会议营销：惠民信贷业务宣讲
  • 2)活动营销：扫码测额度活动设计
  • 1)案例：金融普法宣传中的业务植入

  （绍辉老师某场线上宣讲：31.1万的热度如何产生）

  • 2)“XX银行您身边的金融管家”主题打造

• 4.案例：“消费贷”观影场景营销

  • 1)观影活动的有效性设计
  • 2)年轻客群的用信引导
  • 3)观影活动中的优秀主持人训练

• 5.学校、医院、企业场景营销

  • 1)借主题植入式沙龙营销
  • 2)沙龙营销活动流程

• 6.经营化贷款市场深耕四步法

  • 1)分析可开发性
  • 2)整合渠道信息
  • 3)多种营销方式
  • 4)做深做透管理

• 7.城区客户开发的四大策略

  • 1)供应链发展策略-基于供应链金融抓链条
  • 2)行业聚焦策略-聚焦行业细分抓品牌
  • 3)聚类市场策略-聚类市场园区抓深耕
  • 4)商会协会策略-参与商会协会抓活动

• 第四节.目标客户的场景化营销

• 1.6大场景信贷营销活动策划

  • 1)联动营销促进信贷产品的宣传知晓

  A.信贷业务转介制度

  B.信贷业务联动营销

  • 2)交叉销售促进信货产品的捆绑

  A.产品的交叉推广设计

  B.把握客户的选择心理

  • 3)渠道氛围（网点）打造与零售信贷业务讲堂

  A.信贷业务宣讲的流程

  B.宣讲能力提升练习方法

  • 4)目标客户邀约与沙龙活动开展

  A.目标客户的邀约方法

  B.信贷沙龙活动的组织流程

  C.主讲人的能力训练

  • 5)区域目标客群的外拓拜访营销

  A.陌拜与拦截的营销方法创新

  B.外拓路演互动营销活动设计

  C.信贷业务与储蓄产品的营销方法的不同点

  • 6)线上传播与电话外呼营销技巧

  A.客户经理的个人自媒体宣传影响力分析

  B.新媒体线上宣传与合规要求

  C.信贷业务目标客户的电话外呼技巧

  D.常用短信、微信、H5营销文案的案例

  E.个人线上触达营销的10个方法

• 2.不同场景话术设计

  • 1)白名单电销话术
  • 2)关于日息、月息、年息的不同宣传策略
  • 3)利息计算是让客户更迷糊还是要更清晰
  • 4)如何跳出纯粹的“低价“营销思维
  • 5)如何应对客户说：“你们的贷款利率比XX银行高“

• 3.信贷业务的产品介绍方法

  • 1)产品业务的介绍基本法则
  • 2)金融产品介绍中的主导技巧
  • 3)产品介绍中的制约技术

• 4.目标客户拜访案例分析

  • 1)信贷营销的客户切入思路
  • 2)开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别
  • 3)客户需求发掘问题清单
  • 4)业务沟通过程中的表达技巧

• 5.实战场景话术设计与演练

  • 1)不需求贷款（真、假不需求）
  • 2)已经在其他银行有贷款
  • 3)用款成本高，别的银行更低
  • 4)审批额度低、放款时间长
  • 5)手续复杂、没有时间

  课堂通关：信贷营销活动方案设计