课程概览
一个企业要经营的好，销售必须好。
但是不少 销售人员 ，基于“本能”式的推销法，一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，都会适得其反。
面对客户，重要的是从客户的问题出发，真正找准客户的痛点，进而引出需求点，再通过解决方案的提供，帮助客户解决问题。
所以，作为销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的 顾问式销售 技巧，即SPIN。
学习目标
了解客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向
掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用
学会SPIN的“4+1”环节操作要点
形成大客户顾问式销售的一整套打法
【课程特色】
以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决客户销售难题。
讲师具有多年营销实战经验，善于运用顾问式销售模式，完成了大量业绩。
课程大纲
一、销售的最核心价值是什么？
1.从客户心理分析销售
不安不满 — 欲求 — 行动、决定
2.销售的核心与本质
需求：销售要解决的核心问题
价值交换：销售行为的本质
案例：这个“锅”从何来？
二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？
1.什么是SPIN顾问式销售
状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
2.SPIN顾问式销售的目的
提问—挖掘—引导匹配
深挖痛点、撕开伤口
SPIN不是控制，不是预设答案
3．SPIN环节实战化运用分析
化正式为非正式
化“阴谋”为阳谋
实战型运用三步：“接转发”
案例：小销售，大业绩
三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节
1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧
状况询问的目标
了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题
状况询问的语言技巧
相关性
联系观察实际
引用观点
演练：状况询问训练
2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧
问题询问的目标
确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容
问题问询的语言技巧：5W2H模式运用
什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
演练：问题询问训练
3.SPIN之暗示询问技巧
暗示询问的目标
强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满
暗示询问的语言技巧
强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦
暗示问题示例
演练：暗示询问训练
4.SPIN之需要-满足询问
需要-满足询问的目标
通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务
需要-满足询问的语言技巧
ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度
价值发现方向参考：
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、供应能力、付款条件
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练：需要-满足询问训练
5.印证能力：产品（服务的）FABE话术
FABE的结构
特征—优点—利益—证据
FABE提炼与展示
演练：FABE话术演练
四、实战演练
客户SPIN销售全流程对抗演练