引爆终端•持续卖好》之实战系统

课程概览

课程大纲

• 第一模块 礼仪规范 服务标准

• 一、塑造自己的专业形象，增强自己的影响力

• • 1、与顾客相见的3秒中决定你的印象
• • 2、销售服务3度标准及5S原则
• • 3、东北有3宝，沟通也有3宝
• • 4、迎、跟、送行为礼仪规范
• • 5、养成正确的鞠躬礼
• • 6、着装、表情、头发、站姿、语言

• 7、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法

  实战练习：每天正确礼仪训练法

  学员讨论：为什么自己是品牌形象的代表？

• 第二模块 主动等待 狼眼捕捉

  终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。

  卖场情景：从竞争对手转到我们店里，客户只会说句：“我随便看看”？

• • 1、引导纵容进店客户，消除顾客警惕心理的4种方法
• • 2、主动等待判断切入时机
• • 3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境
• • 4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者

• 5、提升顾客购买4大层级

  由关注者——需要者——潜在购买者——购买者转变

• • 6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）

• 7、把话说出去，把钱收回来

  学员分享：让积极主动等待的导购分享成功的经验

  实战演练：四人一小组，训练方法

  相关案例：小张连续三年的销售冠军是如何练就的

• 第三模块 巧问顾客 抓主导权

  卖场情景：不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有发问了解；

  顾客离开时都没有了解顾客到底要购买什么？ 为什么走？

• 一、赞美接近法（赞美的3句精典话述）

• 二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述）

  赞美流程变化：PMP-MPMP-高级赞美3步法

• 三、提问切入

• • 1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
• • 2、引发兴趣3大技巧
• • 3、从产品解说员向顾问式销售转变
• • 4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机
• • 5、了解顾客需求的4种提问方式

• 四、问对问题赚大钱

• • 1、开放式问题、封闭式问题
• • 2、提问的4大技巧

• 3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式

  实战演练：二人一组，一对一的训练

  相关案例：寒暄、赞美的力量

  情景录相：人是怎样被感动的

  学员讨论：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的？

• 第四模块 塑造产品 诱发兴趣

• 一、产品介绍3大方法

• • 1、错位式介绍法
• • 2、情景介绍实战销售法
• • 3、生动化展示的攻心策略

• 二、差异化销售绝招

• • 1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；
• • 2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧

• 三、产品价值塑造

• • 1、塑造产品价值的6个技巧
• • 2、挖掘产品卖点的训练
• • 3、把好处说够，把痛苦说透
• • 4、全方位体验的含义，引导体验4步流程
• • 5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好

• 6、你关注什么，顾客就关注什么

  学员分享：为什么卖什么就吆喝什么

  实战演练：二人一小组，训练方法

• 第五模块 客户异议 合理处理

  卖场情景： 面对顾客价格异议不知如何应对：导购在接待一家人，顾客不满意，顾客说一口价，卖不了我就要走了。

  卖场情景：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家？

  卖场情景：你们是什么品牌，怎么以前没有听过？

• 一、高效说服顾客4大绝招

• • 1、认同（认同顾客的8个经典话术）
• • 2、赞美
• • 3、提问
• • 4、讲案例（客户见证）

• 二、解除异议3字真经(顺+转+推)

• • 1、顺的技巧
• • 2、转的技巧（牧群效应的运用）
• • 3、推的技巧

• 三、对待异议的态度

• • 1、认知异议对导购人员的帮助
• • 2、解除顾客异议的2大忌
• • 3、解除顾客异议的4个步骤

• 四、异议分类及处理技巧

• • 1、核实异议的6个话术
• • 2、应对价格异议的5个处理技巧
• • 3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧

• 4、针对托词借口异议的4个处理技巧

  学员分享：让积极的导购分享解除异议成功和失败的经验

  实战演练：二人一小组，训练方法

  学员讨论：你认为客户讨价有哪些心理动机？

  学员讨论：销售中你是如何以客户为中心的？

• 第六模块 临门一脚 绝对成交

• 一、成交大师的信念

• • 1、成交的关键在于要求
• • 2、成交一切都是为了爱
• • 3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户
• • 4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么

• 二、成交6大绝技

• • 1、成交绝技一：假设成交法
• • 2、成交绝技二：二选一成交法
• • 3、成交绝技三：锁定成交法
• • 4、成交绝技四：死单逼活法
• • 5、成交绝技五：杀回马枪法
• • 6、成交绝技六：痛苦成交法

• 三、成交过程中注意事项

• • 1、成交的12个信号
• • 2、促成交易的3个步骤

• 3、防止顾客反悔的4个方法

  实战演练：二人一小组，训练成交方法

  学员讨论：销售过程中什么该提，什么不能提？

• 第七模块 谈判论价 利润倍增

• • 1、多谈价值，少谈价格
• • 2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)
• • 3、对第一次报价不主动作任何解释说明
• • 4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户

• 二、报价角色认知

• • 1、永远不接受商家第一次报价学会当不情愿的买家(永远不能做主)
• • 2、永远不接受顾客第一次还价学会当不情愿的卖家(最高权威策略)
• • 3、议价降价5-2-1原则

• 三、锁定顾客买单4步流程

• • 1、确定(锁定客户，取得承诺)
• • 2、为难（即使客户接受的价格是你理想当中的价格,也不要表现出兴奋的表情）
• • 3、再确定（销售员和老板之间配合成交）

• 4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）

  学员分享：让导购分享降价给老板带来的经济损失

  实战演练：二人一小组，训练锁定客户成交方法

  学员讨论：当价格不能接受时,你如何处理?

  学员讨论：你会如何应对客户的连续问价?

• 第八模块 优质服务 赢在营销

• 一、深刻认识服务营销的重要性

• • 1、耐销品销售成功才是销售的开始
• • 2、优质服务与一般服务的3个主要区别

• 二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块

• • 1、第一印象标准形成习惯
• • 2、良好的礼貌行为形成习惯
• • 3、叫客户名字形成习惯
• • 4、保持与客户的互动形成习惯
• • 5、售后圆满的服务流程
• • 6、让顾客疯狂转介绍秘招

• 三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）

• • 1、适度道歉
• • 2、认同客户
• • 3、学会重复投诉
• • 4、认同客户感受
• • 5、阐明解决措施
• • 6、表示感谢

• 7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）

  学员分享：让导购分享服务营销给店带来的利益

  实战演练：二人一小组，训练投诉应对方法

  学员讨论：客户购买产品后，你还需要做些什么？

  学员讨论：你为了让客户转介绍，你做了那些？

• 第九模块 现场演练 活学活用

• 一、现场PK实战演练的目的

• • 1、模拟检查课程所学内容
• • 2、照镜子，让学员看看自己每天是怎样卖给东西的
• • 3、爆露出销售过程中常见的问题，再次复习其重要性

• 二、现场PK实战演练的要求

• 1、每组选3人；

  （主谈导购、副谈导购和店长）

• • 2、模拟销售产品一套
• • 4、每小组时间12-15分钟
• • 5、每组每位评委现场点评时间2分钟
• • 6、现场3+1评委及专家点评（产品专家、销售专家）