学习目标
通过本课程学习小微企业信贷风险防控、行业风险防范、区域风险防范、客户集群的潜力分析与客户分类、分层筛选、小微金融的交叉销售与公私联动、细分市场的综合解决方案定制与评价、小微金融服务的差异化定价策略、产品风险防范等等
课程大纲
第一讲：小微企业信贷风险防控
第一部分：现阶段小微信贷政策与产品设计的指导思想
小微信贷风险价值与风险容忍
“规划先行、重点突出、组合优化”
分散风险与大数定律的体现
信贷全流程控制
可持续发展原则
第二部分：行业风险防范
逆周期、抗周期的行业类别选择
周期性行业、调控行业的差异化信贷策略
——案例分析：如何针对调控行业实施弹性信贷策略
第三部分：区域风险防范
“发挥区域优势，兼顾机构差异，全局优化发展”原则
区域小微市场规划与细分市场的专项信贷政策
区域主流产业机会分析与差异化信贷
管理
区域特色产业挖掘与信贷专业化标准提炼
第四部分：客户风险防范
“共性、批量”特征的小微商圈集群信贷策略
“供、产、销封闭控制”特征的小微产业集群信贷策略
“特殊纽带关系”特征的小微客户组织信贷政策
第三部分：客户集群的潜力分析与客户分类、分层筛选
客户集群的调研方法与步骤
客户多元化的分类与分层筛选标准
每个市场有无客户数量的最优开发比例？
第四部分：小微金融的交叉销售与公私联动
信贷与结算的捆绑方法与效果分析
小微户经营性业务与家庭金融业务的捆绑方法
促进产品组合销售的行内配套措施种类
第五部分：细分市场的综合解决方案定制与评价
市场特征提炼与“因客而变”的定制化方案设计
细分市场定制化解决方案的适用性分析
细分市场定制化解决方案的竞争性分析
细分市场定制化解决方案的盈利性分析
第六部分：小微金融服务的差异化定价策略
利率差异化定价需要考虑的因素与权重
收费业务品种
保证金、风险基金的特点与谈判方法
组合产品让利的原则与方法
第七部分：批量营销活动的风险防控
第五部分：产品风险防范
现阶段小微客户流动资金贷款所暴露的问题
流贷“封闭化”改造与贷款“泛流贷化”积弊
产品捆绑销售对风险防控的良性促进
第六部分：授信风险防范
“组合风险管理”原则与差异化担保组合结构
小微抵押贷款的风险分析与防范
小微保证贷款的风险分析与防范
小微信用贷款的风险分析与防范
第二讲：批量营销策略
第一部分：小微客户的市场类别与细分市场挖掘
具有共性特征的小微客户市场分类
细分市场挖掘与特色市场培育
模拟演练：寻找本地细分市场并定制金融服务方案
第二部分：“搭平台、做批量”：与各类市场组织的合作方式
商会、协会、市场管理方的运作特点与银企合作方式
核心企业“1+N”市场的银企合作内容与方式
“公司+农户”市场的银企合作内容与方式