成功的销售从会谈判开始－策略谈判技术

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人员及销售人员对谈判理解的误区

导入

您参加过谈判吗？你理解的谈判是什么？

• 1)谈判的真正内涵

活动练习

a.请讲述您个人营销谈判成功的一次愉快经验

b.您觉得这次营销谈判的成功您做对了什么（关键成功因素）

讨论

结合工作实际，讲一讲判断谈判成功与否的的标准是什么？

• 2)评判谈判是否成功的标准
• ①　目标的实现程度(谈判的三级目标制订)
• ②　谈判效率的高低(判断谈判效率高低的误区)
• ③　互惠关系的维护(谈判双方关系的打造)
• ④　案例　互惠关系维护

• 1)双赢原则（四象限法则）
• ①　追求互利(怎样营造互惠互利)
• ②　提出对彼此有利的解决方案(谈判提议如何设计)
• ③　要让对方感觉他赢了 (心里战如何运用)
• ④　案例　双赢方案制定
• 2)求同存异原则
• ①　追求整体利益的一致（“7＋1“法则）
• ②　以适当的让步换取所需利益
• ③　寻求共识（客户的五大关注点）
• ④　案例　产品销售谈判训练
• 3)诚信合规原则
• ①　诚心是谈判的前提
• ②　坦诚与竞争的结合
• ③　准确地了解业务规定和业务授权
• ④　案例：当客户提出超出您权利范围的要求时我们如何应对
• 4)扩大总体利益原则

?案例分享：谈判学中精典的故事及案例分享

• 1)谈前准备
• 2)互换提案
• 3)讨价还价
• 4)破解僵局
• 5)达成协议

• 1)按银行业谈判内容划分
• ①　价格谈判（要点和注意事项）
• ②　合作谈判（要点和注意事项）
• ③　合同谈判（要点和注意事项）
• ④　产品和服务谈判（要点和注意事项）
• 2)按谈判参与的主体不同划分
• ①　双方利益主体的谈判（要点和注意事项）
• ②　多方利益主体的谈判（要点和注意事项）

视频导入

商务谈判前要做好哪些准备工作

大型银行业真实谈判案例沙盘模拟

• 1)征服群山百岳前的准备（长期事前充分准备）
• 2)谈判内容所涉及的市场环境和政策环境分析
• 3)主要同业竞争对手分析（行业状况、发展动态、竞争对手现状资料）
• 4)谈判中我方情况分析（核心优势、业务范围、服务理念、服务能力等）
• 5)谈判对手情况分析(目标客户如企业和个人的详细信息) 、

案例：谈判数据思维的建立与培养

• 6)征服群山百岳前的准备（谈判临阵前的精心准备）
• ①　行稳致远－谈判前内心准备
• ②　举止风度－仪容仪表的准备
• ③　随身携带－各种物料的准备

• 1)谈判目标层次
• ①　谈判的最低目标确定
• ②　谈判的可接受目标确定(上限和下限确定标准)
• ③　谈判的最高目标确定
• ④　谈判目标工作清单（工具）

• 1)谈判小组的组建要求
• ①　讨论：根据客户的需求或项目的重要程度以及是否跨区域等，您认为应该考虑由哪些人员组成谈判小组，如何进行分工？
• ②　横向－业务分工
• ③　纵向－级别对等
• 2)谈判小组的人员分工
• ①　大型谈判中谈判小组的组成成员要求

• 1)谈判方案工作检查（对照表工具）

• 1)谈判地点选择
• ②　谈判主场
• ③　谈判客场
• 2)谈判时机选择应注意的问题
• ①　确定谈判时机的关键时点（四大关键时点不容错过）
• ②　应该注意的问题
• ③　案例：大型银行业真实策略谈判准备的

复盘

• ④　讨论：准备给客户带走什么？让客户留下什么？

• 1)谈判定位九宫格（分析思路和框架，制定的行动计划等）
• 2)明确谈判中六大角色的影响力
• 3)判断客户决策的五维分析法
• ①　客户需求层次
• ②　客户对变革的态度
• ③　客户决策的关注点
• ④　客户联系紧密度
• ⑤　客户对我方的态度

• 1)商务谈判开局的技巧

讨论：商务谈判开局要做好哪些事？（罗盘：布局好四个关键内容）

• ①　营造谈判开始的良好气氛
• 2)谈判过程中沟通和交流的技巧
• ①　应对不同需求型客户的谈判指南针（三大类型客户）
• ②　三维谈判术，植入标准
• ③　案例：实操通关训练
• ④　谈判话术包装五大标准
• ⑤　产品销售洽谈模型（SPIN＋FABE）
• ⑥　案例　实操谈判话术通关训练
• 3)商务谈判让步技巧
• ①　让步的原则把握

a.等价于对方的让步

b.让步的时机选择

c.有选择地让步

d.让步的幅度要适当

e.不要轻易让步

f.让步要有明显的导向性和暗示

• ②　谈判中的让步方式

a.最后一步让出全部可让利益

b.等额让出可让利益

c.小幅度递减可让利益

d.开始就一次性让出全部可让利益

• ③　谈判让步过程中应该避免出现的错误

a.一开始就接近最后的目标

b.接受对方最初的条件

c.在未搞清对方所有要求前做出让步

d.轻易让步

• 4)破解商务谈判僵局的技巧
• ①　了解问题产生的源头
• ②　了解问题产生的原因
• ③　解决客户问题的谈判技巧和程序
• ④　异议处理的高效谈判话术
• ⑤　案例：异议处理高效谈谈判话术通关训练
• 5)促成交易的谈判技巧
• ①　识别成交信号

a.语言信号

b.表情信号

c.行为信号

• ②　巧用成交策略

a.投石问路

b.二选一法

c.直接请示

d.以退为进

e.实证借鉴

f.循循善诱

g.总结利益

h.优惠诱导

i.最后要求

• 1)仓促上阵
• 2)固执已见
• 3)力不从心
• 4)失去控制
• 5)突破底线
• 6)过多承诺
• 7)为别人担忧
• 8)苛求完美
• 9)为错误自责
• 10)仓促结束

备注：可根据培训对象分对公和对私客户的谈判，也可以根据银行的实际需要对课程内容进行调整或为银行私定制。