学习目标
- 1.梳理客户理财目标与保险工具的对应关系，理顺保障规划的营销逻辑闭环
- 2.理解家庭理财规划全流程及内在核心逻辑，实现客户从单一需求挖掘到家庭所有成员保单规划的全面突破
- 3.学会找到在架保险产品的与客户需求的对应点，在同类型产品中学会找到不同产品的差异化特征，为客户提供二选一的解决方案做好准备
- 4.摆脱话术营销的红海，真正实现肚里有货，言之有物的逻辑化营销
课程大纲
一、传统营销工具之利弊分析（1小时）
- 1.标准普尔家庭资产象限图真的好用么？
- 2.用理财金三角理论，能卖出去保险么？
- 3.所谓的资产配置，与保险产品的关系到底在哪里？
二、重新审视保险产品的功用（5小时）
1.三大角度开启保险产品的逻辑营销
- 1)从客户投资的终极目标切入保险理念
- 2)从“保本”的三重含义切入保险理念
- 3)家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
2.期缴保险营销思路与落地实操
- 1)自然会老——养老规划与年金保险
退休对你重不重要（如何设计引导式为题启发客户思考）
退休到底需要多少钱（测算工具演示）
应该用哪些金融工具来规划（营销工具+年金计划书展示）
从什么时候开始规划（复利与时间价值）
拿出多少钱做规划（学会关单的临门一脚）
- 2)自然会长大——教育金解析
教育金话题引入之“问题三连”
教育金费用保证之“必须三连”
如何从1张教育金，谈出全家20张保单
- 3)突然会病——医疗险规划
重疾险保额之量化测算
保费与保额之间的失衡化解
买定投余的高阶方案规划
“我不需要重疾”之全局破解
- 4)偶然会残——意外险规划
究竟什么是“意外”
如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
- 5)必然会死——寿险规划
哪些客户需要制定寿险规划
如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
3.家庭保单规划的四大流程以及注意事项
- 1)为什么买/给谁先买
- 2)先买哪些/后买哪些
- 3)买多少算够
- 4)如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破
三、 案例分析与异议处理（1小时）
- 1.“养老年金收益太低”的异议处理
- 2.“我有房，实在不行可以卖房”的异议处理
- 3.“我有钱，到时候肯定够用”的异议处理
- 4.“我来银行就是买理财的，不想买保险”的异议处理
四、 大额保单在资产保全与财富传承中的应用（2小时）
- 1.高净值客户之特类需求分析
2.大额保单规划中的法商智慧——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚
姻篇……
3.大额保单结构设计落地——不同保单结构设计的不同功效
- 1)资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择
- 2)婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持
- 3)财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式解析
五、案例讨论（1小时）
- 1.案例1. “两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划
- 2.案例2. “三个问题”引发年金保险的配置思考
- 3.案例3. 从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考
六、 角色扮演及反馈提升（2小时）
- 1.各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换
- 2.每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”
3.出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1
台上演练
4.分别邀请“客户”、“理财经理”进行
复盘
思考，其他组给出点评意见，
讲师进行最终点评
七、终极话术整理练习（1小时）
- 1.如何把话题从投资，过渡到保障
- 2.如何从保障入手，过渡到养老金、教育金
- 3.如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外
- 4.如何从重疾，过渡到客户转介绍