证券投资基金投资与营销策略

课程概览

学习目标

• 树立基金投资理念，提升理财经理基金投资技能

• 掌握基金投资技巧，提高银行客户综合理财收益；

• 掌握基金维护管理，增强客户粘性提升转化率

• 学会基金健诊手段，提升理财经理与银行绩效

课程大纲

• 课前热身：吐槽大会—你被基金坑过吗？

  案例：半年不敢联系客户的理财经理

• 第一讲：基金投资的重要性

• 一、金融市场与基金投资

• • 1. 基金投资是金融市场未来主力之一

• 二、财富管理与基金投资

• • 1. 基金投资可满足客户的多样化需求
• • 2. 基金投资正在成为高中低收入者金融投资的重要组成部分

• 三、理财经理与基金投资

  讨论：存款为何越来越难揽？

• • 1. 理财经理将以基金投资作为客户资产配置的重点之一

• 2. 基金是提升理财经理专业性和增强客户粘性的重要工具

  思考：为什么客户说“我不需要理财经理”？理财经理为什么不喜欢跟客户打电话？

• • 3. 理财经理专业性之痛

• 四、银行业绩与基金投资服务

  数据分析：大资管时代的几何式发展？

• • 1. 基金投资服务将成为银行业绩的重要来源之一

• 第二讲：证券投资基金产品分析

• 一、基金投资的本质—专家代客理财

• 二、基金投资的特点

• • 1. 产品线丰富，门槛低
• • 2. 平均收益诱人
• • 3. 买卖方便
• • 4. 信息透明度高

• 三、基金种类及其行情分析

• • 1. 货币基金行情分析
• • 2. 债券基金行情分析
• • 3. 股票基金行情分析
• • 4. 指数基金行情分析
• • 5. 混合基金行情分析

• 6. 主题型基金行情分析

  • 1）医药医疗保健基金还能买吗？
  • 2）创新科技类基金还能走多远？
  • 3）未来应该投资哪些潜力基金？

• 第三讲：基金投资的选择与组合

• 一、树立四大基投理念

  理性—长期--组合—策略

• 二、七步选择基金中的“雄基”

• • 1. 客户风险偏好测试
• • 2. 为客户选择合适的基金
• • 3. 选择收益高风险小的基金
• • 4. 基金经理
• • 5. 投资风格
• • 6. 基金公司

• 7. 晨星评级

  工具分享：收益高风险小的基金选择工具

• 三、构建基金投资组合

• • 1. 为什么我们不敢卖基金？

• 2. 资产配置获取稳定收益

  • 1）资产配置价值
  • 2）资产配置步骤
  • 3）资产配置模型（哑铃式、金字塔、标准普尔）

• 3. 基金投资组合三模型

  • 1）保守型组合
  • 2）稳健型组合
  • 3）进取型组合

• 四、基金投资方式选择策略

• • 1. 单笔投资（优缺点，适用情况）
• • 2. 分批投资（优缺点，适用情况）
• • 3. 定期定额（优缺点，适用情况）

• 五、基金赎回时机选择策略

• • 1. 客户层面
• • 2. 政策层面
• • 3. 市场层面

• 六、基金投资的十大误区

• • 1. 选择新基金
• • 2. 选择便宜基金
• • 3. 选择明星基金

• 第四讲：基金投资的时机选择

• 一、政策关注（基本面）

• • 1. 宏观经济指标分析
• • 2. 宏观经济政策分析
• • 3. 宏观经济周期分析
• • 4. 行业或产业政策分析

• 二、趋势分析（技术面）

• • 1. 道氏理论
• • 2. K线理论
• • 3. 切线理论
• • 4. 形态理论

• 第五讲：基金营销的套路

• 一、目标客户的获取与筛选

• 1. 基金投资客户画像

  • 1）基金投资老客户
  • 2）青中年客户
  • 3）三方存管客户
  • 4）长期理财客户
  • 5）子女教育、养老需求客户

• 2. 获客技巧---取得客户的信任

  互动讨论：如何获得客户的信任？（行动式学习或头脑风暴法）

• 二、客户需求挖掘和顾问式营销

  案例讨论：医生是怎么卖药的？

  小游戏：你所理解的并不一定是客户想要的

• 1. 客户需求的类型

  • 1）显性需求与隐性需求
  • 2）即刻需求与潜在需求

• 2. 如何挖掘客户需求

  • 1）DISC
  • 2）KYC

  a暖场(形体、声音、语速、话题)

  b开放式提问打开局面

  c选择式提问缩小范围

  d封闭式提问引导决定

  案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

• 3. 挖掘客户需求

  • 1）SPIN销售法（现状、难点、暗示、价值）

• 三、排异议—扫除客户基金投资的“心理误区”

• 1. 售前环节

  • 1）“损失规避”效应
  • 2）“过度自信”现象

• 2. 售后环节

  • 1）“确定效应”和“反射效应”
  • 2）“认知偏差”
  • 3）“后见之明”“马后炮”现象

• 四、谈成交---FABE法则

• 第六讲：基金客户的维护与管理

• 一、基金投资售后的重要性

• • 1. 基金投资不是一锤子买卖
• • 2. 痛苦需要逐渐释怀
• • 3. 不断影响客户的投资耐心

• 二、售后服务内容

• • 1. 定期发送资产报告
• • 2. 定期进行基金诊断
• • 3. 接触的频率永远比内容重要

• 三、基金健诊分析

• 1. 客户分析

  • 1）客户风险属性分析
  • 2）客户投资目标分析（投资期限、投资目的）

• 2. 基金健诊（五步曲）

  • 1）基本信息
  • 2）投资实况
  • 3）业绩回报
  • 4）风险评估
  • 5）综合结论

  案例分析：易方达消费行业股票基金的健康诊断（或以学员任选基金为对象）

• 三、基金的仓位调整

• 1. 基金深套怎么办

  • 1）什么才是被套？（客户心理角度）
  • 2）客户情况发生变化？
  • 3）市场情况发生变化？
  • 4）基金本身发生变化？

• 2. 基金调仓原则与方法

  模拟与演练：根据以上所讲内容，指导学员对其自己或某一客户的基金账户进行诊断分析，写出简要的分析报告并给出调整计划，注明理由。