课程概览
在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。
究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。
营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。
学习目标
梳理营销的内核与本质
培养营销人员B端市场策略谋划能力
掌握与B端客户交流与沟通技巧
掌握情景营销策略与增值谈判技巧
梳理公司内部业务链条联动市场运作
课程大纲
一、营销的本质
- 1.从客户心理分析营销
- 2.需求——营销的核心
- 3.营销的基本公式
- 4.B端客户营销的特点
二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析
- 1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出
2.SWOT工具的使用与分析
SWOT工具的介绍
工作坊：SWOT分析
- 3.营销中的分工协作与联动
三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析
- 1.客户内部组织结构形式
- 2.客户内部业务流程模式
3.客户的采购流程
案例分析：这个客户有点“繁”
四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定
1、客户内部四种客户的需求及心理特征
决策者
把关者
使用者
影响者
案例分析：忽视技术把关人的后果
2、业务链上的客户相关人员分析
找到关键决策人的行动法则
心得分析：小人物办大事
- 3、不同角色与类型的沟通技巧
五、信任为本------以信任为核心的关系营销
1、客户信任的金字塔模型
个人信任
组织信任
风险防范信任
2、关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
分享：迅速赢得客户共鸣的法则
六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧
1、增值谈判的两大核心
价值而非价格
案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读
- 2、增值谈判的6W2H准备策略
- 3、客户价值倍增策略
- 4、谈判中的实战方法
七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点
- 1、营销链条的认知
- 2、各部门各版块价值点与操作实务