课程大纲
销售人员的角色认知
- 1.什么是销售2.营销与销售的关系
- 3.如何做好销售4.销售人员应该具备的基本素质
5.销售人员的职业规划6.销售团队在企业中的地位
如何做好客户分析
- 1.如何分析采购流程及组织结构2.如何分析客户内部的五个角色
- 3.如何找到关键决策人4.如何分析竞争信息
5.如何进行行业分析6.如何判断销售机会
如何建立客户关系
- 1.客户关系发展的四种类型2.客户关系发展的五步骤
- 3.四大死党的建立与发展4.忠诚客户有四鬼是如何形成的
5.与不同的人如何打交道6.如何调整自己的风格来适应客户
如何挖掘客户需求
- 1.什么是客户的需求2.销售中确定客户需求的技巧
- 3.有效问问题的五个关键4.需求调查提问四步骤
- 5.隐含需求与明确需求的辨析6.如何让客户感觉痛苦，产生行动？
7.SPIN运用的四步流程
如何做好利益陈述
- 1.什么是利益陈述2.如何界定益处与特性
- 3.如何使用FAB销售模式4.如何做好方案展示
5.利益展示应注意的事项
如何处理客户异议
- 1.客户为什么会产生异议2.解决异议的步骤
3.如何确定异议的类型4.解决异议的方法与策略
如何获取客户承诺
- 1.如何判断最佳的成交时机2.如何达到双赢成交的方法
- 3.获取承诺的方式4.如何进行客户后续总结与分析
5.如何一步步地获得客户对购买的承诺
高绩效团队建设﹙活动体验﹚
- 1.体验全员营销的威力2.体验团队追求高绩效的共识
- 3.体验创新思维4.建立一切皆有可能的信念!
- 5.体验团队三个统一﹙思想统一、目标统一、方法统一﹚所带来的创造力