学习目标
建立系统化经营管理方法论
掌握区域市场分析的方法，发现自身行为模式、洞悉客户的潜在需求
强化学员策略性思维，系统化的规划区域市场策略
明确销售战略规划，制定合理销售目标
培养高效能习惯，强化参训学员执行能力；
统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。
课程大纲
【上篇】以市场为导向
第一讲：关注市场变化
- 1. 市场上发生了哪些变化，客户？竞争对手？自己？
- 2. 面对激烈的竞争环境，企业该如何把握市场机会？
3. 优秀是卓越的大敌：绝大多数的公司始终未能成为卓越的公司
案例：顺丰速运成了市值最高的民营快递企业，顺丰是否会错过了成为更伟大企业的机会？
第二讲：市场
管理
的基础
1. 市场理论基础知识
- 1) 市场概念：什么是市场，什么是市场管理，影响市场的关键因素
- 2) 市场研究：市场研究分类与常见的市场研究活动
- 3) 市场策略：按产品生命周期、按市场地位
- 4) 市场竞争现状：我司的市场份额表现
- 5) 品牌目标与品牌定位
2. 市场导向的
经营管理
=营销
- 1) 营销使命：整合资源，创造收入，实现利润最大化
- 2) 营销诊断：找到制约业绩提升的瓶颈
【中篇】发现业绩瓶颈
第三讲：搞懂市场
1. 宏观经济
及行业：关注与我司业务相关的行业发展态势
2. 关注竞争对手：发现优势、克敌制胜、寻找标杆、借鉴学习
- 1) 谁是竞争对手？
需要关注哪些信息？
- 2) 深入调查与研究、分析结论制定策略
3. 分析市场动态：掌握行业脉动，找准市场定位
案例：模拟与解读关键报告之：“市场动态报告”。
4. 分析客户满意度：消费者研究是解读客户的过程
案例：模拟与解读关键报告之：“客户满意度报告”。
第四讲：搞懂业务
- 1. 业务分析的基础：数、相、理、议
2. 整体业务分析：
- 1) 收入、业务量、利润现状与趋势
- 2) 产品及服务分析：各产品及服务的业务现状与趋势
- 3) 折扣分析：折扣金额及占比的趋势变化
- 4) 客户结构分析：按客户分层的业务表现及趋势变化
3. 客户管理分析
- 1) 客户开发与维护现状
- 2)客户投诉、客户理赔现状
- 3) 客户需求满足情况
- 4. 个性化分析：特有产品业务
5. 确认“瓶颈”：提炼改进要点
案例：解读某大型快递企业关键报告之：“业务分析报告”。
【下篇】实现业绩倍增
第五讲：做好策略
- 1. 有针对性地制定满足客户需求的市场策略
- 2. 明确产品结构：产品设计基于市场定位，符合目标市场特征
- 3. 做好销售管理，打造销售铁军
- 4. 明确业绩目标，层层分解、责任到人
- 5. 根据销售策略确认收入来源，明确谁来销售
6. 明确价格、服务与推广策略
案例：观看视频“城市驱动、城市速度”，分析活动效益。
第六讲：做好执行
1. 如何销售：
- 1) 熟悉掌握销售技巧，清楚销售过程
- 2) 严格的过程管理
- 3) 落实销售辅导，提升能力、改善绩效
案例：销售过程辅导工具介绍
2. 如何推广：
- 1) 全面、多元的渠道组合方式
- 2) 借力专业第三方，使推广细节更灵活、更具针对性
3. 如何保障营销策略与工作落地：
- 1) 组织、人员、制度流程、系统工具、组织氛围、物资保障
- 2) 个人绩效结果应用
课程总结及问题解答