学习目标
- 1、获得心理学相关工具，有效识别客户的心理
- 2、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板
- 3、现场测评，发现自己的优势，有效运用
课程大纲
销售控场能力篇——
领导力
模型运用
- （一）掌控全局的三个核心要素
- （二）掌控全局的常见控制难点
- （三）识别客户的人际模式
- 1、四种人际模式特质分析
- 2、不同人际模式的内在心理状态
- 3、不同人际模式的客户应对办法
- 4、打开客户的防卫心理
5、客户沟通与
管理
要点
情境练习：人际模式与关系卡点的觉察
二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对
- （一）销售沟通中的信息解码
- 1、误差来源：销售沟通中的信息编码、解码过程
2、信息抓取：解码与信息听取三层级
案例解析：
- （二）了解客户心理——冰山模型
- 1、通过外在行为探寻冰山内在
- 2、识别客户真实的内在需求
3、一招破冰客户关系
案例练习：
- （三）搞定观点不一致的客户
- 1、理清差异来源
- 2、观点与认知不一致时的应对策略
3、观点不一致时的目标达成策略
案例练习：
- （四）情绪与信息识别、应对
- 1、识别客户的情绪与隐含信息
- 2、透过外显情绪看深层需求
- 3、客户情绪的正面转化
4、利用情绪，促成交易
案例练习：
- （五）巧妙建立客户信任
- 1、信任类型与信任建立方法
- 2、信任建立的根源
- 3、信任建立方法（公式）
- 4、促进信任的3层次法
5、建立信任的万能钥匙
游戏：
三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用
- （一）DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型
- （二）关键特质解码
- 1、识别客户的关注点
2、找到客户内生激励因素、促进成交
- （三）不同类型风格的销售沟通策略
- 1、DISC测评、结果解读
- 2、客户行为模式解读
- 3、DISC的销售运用：针对性沟通
四、销售心理突围篇——超越内在障碍
- （一）紧张与自卑
- 1、识别紧张、克服紧张
2、认识自卑、提升自信
- （二）投射与预判
- 1、投射：客户误判的来源
2、预判：基于自我主观的评断
- （三）销售人的“忘我”
- 1、停止自我投射
- 2、看到真相、看清客户的真实信息