开门红营销策划布局与产能提升

课程概览

学习目标

• 通过实践，明确开门红的有效打开方式

  通过实践，掌握开门红细分客群的有效针对性营销策略

  通过实践，获得开门红活动营销的方向和方法

  通过实践，获得开门红客户细分、客户营销、活动策划的专业技能

课程大纲

• 第一单元 年年开门红.年年辛苦年年痛

  SWOT分析五大痛点

• • 1.存款指标重,贷款业务难做,员工疲于应对
• • 2.中高端客户流失,存款被其他行活动抢走
• • 3.过分依赖与礼品,客户胃口养大,今日领礼品,明天就把钱转走
• • 4.营销缺乏良好方法,员工积极性不高
• • 5.老客户不断老去,新生代客群缺失

• 第二单元 如何解决开门红营销难点

  内部营销——网点

• • 1.如何吸引顾客来网点的设计——便民服务
• • 2.引来顾客的产品——好处招徕
• • 3.网点视觉营销系统打造
• • 4.网点等候时创造视觉效果

• 5.网点厅堂联动营销与交叉营销

  外部营销——周围宣传地点

• • 1.特约商户、贷款户、目标客户习惯出入场合

• 2.客户经常聚集区域

  网点外如何展示宣传,达到营销效果

• • 1.场景化体验、娱乐式营销
• • 2.跨界整合
• • 3.标准化、系统化

• 4.主题化建设、多元化推进

  网点外宣传广告效果不佳的原因分析及应对方式

• • 1.何时进行外拓？
• • 2.外拓主题是什么？
• • 3.如何制定外拓话术？

• 4.外拓如何引起注意？

  各类场景化营销构建

• • 1.个性营销活动.
• • 2.情感营销活动.
• • 3.差异营销活动
• • 4.病毒营销活动.
• • 5.事件营销活动.
• • 6.饥饿营销活动
• • 7.创造客户感动

• 8.娱乐式营销体验

  营销活动的策划依据

• • 1.针对顾客需求
• • 2.连结银行服务

• 3.设计思路:实时、时事、客群、联盟、公益

  创造互联网时代新思维

  活动策划的方针

• • 1.定目标
• • 2.做调研
• • 3.选主题
• • 4.编方案
• • 5.明分工
• • 6.时反馈
• • 7.善总结

• 第三单元 团队组建营销新思路

• • 1.避免旺季不旺，为完成全年业绩奠定基础
• • 2.新时代的新营销队伍
• • 3.分群，分类,分级服务,场景化营销
• • 4.保住：既有成绩 提升：潜力、优质客户

• 5.团队提升协同战斗力

  开门红四核心四驱动：

• • 1.厅堂营销活动,抓住流量
• • 2.主题营销活动,挖掘潜力
• • 3.场景化营销活动,提升体验

• 4.社区营销活动,拓展新客

  开门红期间营销策略的组织推动

• • 1.准备期及获客期
• • 2.厅堂营销普及期
• • 3.产能全力冲刺期
• • 4.二次动能攻势期

• 第四单元 开门红期间促销活动策划实施

  开门红预热启动及促销活动组合策划及实施

• • 1.传统习俗型：腊八节活动进行
• • 2.过年需求型：除夕夜活动进行
• • 3.节庆欢乐型：春节七天乐游游活动进行
• • 4.佳节需求型：元宵节灯与迷活动进行
• • 5.佳节需求型：浪漫情人节活动进行
• • 6.习俗日异业联盟：二月二、龙抬头活动进行

• 7.营销沙龙型：优雅女人节活动进行

  促销活动实施的关键点

• • 1.轻礼品、重体验、强产品

• 2.促销活动与营销

  管理

  的关键细节

• 第五单元 开门红期间聚焦特色客户群开发的营销方法

• • 1.重视客户的个性化需求，实现精准营销
• • 2.特色客户群营销过程维护始终贯穿于需求的全方式
• • 3.重点兼顾特色客户群金融需求与非金融需求
• • 4.特色客户群开发维护主要法则

• 第六单元 异业联盟

  为什么要做异业联盟

• • 1.通过异业联盟，居民得实惠：
• • 2.通过异业联盟，银行可获客：

• 3.通过异业联盟，商户可创收：

  异业联盟—选择标准

• 1.目标市场相同或相近。

  （上下游、客户）

• • 2.互惠互利。

• 3.门当户对。

  异业联盟—合作方式

• • 1.折扣券（卡）。
• • 2.推广会。
• • 3.赠品。
• • 4.合作代销。
• • 5.公益活动。

• 6.与新闻媒体合作。

  异业联盟—洽谈流程

• • 1.第一步：初次见面时
• • 2.第二步：商户如果有兴趣，应及时跟进；
• • 3.第三步：合作商户筛选要点；
• • 4.第四步：先合作，后营销。
• • 5.第五步：后期维护，平等互利，相互获客

• 第七单元 开门红期间老年客户群经营策略

  多维度组建老年客户增值体系

  老年客户特色开发管理

  老年客户针对性活动

• • 1.普及网点老年客户体验设备
• • 2.充分利用优惠购和积分体系
• • 3.举办丰富的老年客户增值服务活动

• 第八单元 社区营销的技巧与方法

• • 1.社区营销的热点
• • 2.社区营销的“三大商圈”
• • 3.社区营销的选址要点、营销攻略
• • 4.社区营销现场布置吸睛技巧
• • 5.社区营销活动工具攻略
• • 6.社区目标客户识别及话术攻略

• 第九单元 旺季存款营销策略

• 一.旺季吸金保金的26种方法

  如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规划,聚焦执行

  策反资金三大突破口

• • 1.厅堂策反
• • 2.他行网点

• 3.拦截策反小区策反

  策反工作四大准备

• • 1.策反策略准备
• • 2.厅堂活动设计
• • 3.拟开发小区名单和活动组织准备

• 4.拟策反名单准备并采取合适的方式

  提升存款八大步骤

  1知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少?

  2制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做?

  3要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访?

  4话术.内容是什么?谁来写?谁来审?

  5何时学习?何时练习?

  6 何时开始执行?成效如何评估?

  7做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度)

  8谁来固化,谁来监督?

• 二.利率市场化之下,资金防流失的三大招

  中高端客户防流失的三种方法

• • 1.不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~
• • 2.不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~

• 3.不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~

  存量客户防流失, 系统管理三件事

• • 1.本月的客户联络频度

• 2.本月的

  客户服务

  体验

• 3.本月的产品迭加营销

  要发展.先堵漏.客户经营的三大关键

• • 1.新客户获取
• • 2.他行策反
• • 3.存量客户提升

• 三.如何制定吸金保金策略计划

  新形势下的新打法

• • 1.细分客群才给力
• • 2.活动导流促人气

• 3.客户转化见功力

  新形势下的新管理

• • 1.定方向
• • 2.给方法

• 3.管过程

  如何结合产品营销拉进存款

• • 1.营销意识与技能不足
• • 2.团队协作不足
• • 3.网点管理模式需改进

• 4.存量客户开发存在困难

  营销方式变了:四个相结合

• • 1.厅堂营销.片区开发相结合
• • 2.到访激发.存量激活相结合
• • 3.线下营销.在线互动相结合
• • 4.实惠回馈.感情营销相结合