年金险销售训练营

课程概览

学习目标

• 引导学员正确认知的年金配置观念，并掌握一套行之有效的年金险配置方法

• 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握年金险配置的方法

• 落地本公司年金险产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化

课程大纲

• 第一讲：年金险销售价值与意义

• 一、财富风险管理

• • 1. 家庭财富规划三部曲
• • 2. 解读财务健康/财务安全/财务自由

• 二、寿险的底层逻辑

• • 1. 灵魂三问
• • 2. 提升认知
• • 3. 我们的定位

• 三、年金销售的意义

• • 1. 从宏观上解读
• • 2. 从微观上解读

• 3. 市场四大财务需求

  案例：客户成长跃迁案例

• 第二讲：年金的基本原理

• 一、复利的基本原理

• • 1. 人生算法公式
• • 2. 复利的魅力

• 二、财务规划的基本原理

• • 1. 个人财富的基本盘
• • 2. 财务自由的定义
• • 3. 普通家庭的财务风险
• • 4. 实现财务自由的方法
• • 5. 实现财务自由的意义
• • 6. 家庭财务的四个账户

• 三、理财的基本原理

• • 1. 理财金字塔
• • 2. 资产四大类
• • 3. 资产权属分析
• • 4. 财富管理的核心诉求

• 第三讲：年金险目标客户及需求点分析

• 一、从家庭生命周期看

• • 1. 初为人父人母的需求——教育金需求
• • 2. 四十不惑的人群需求——养老金需求
• • 3. 空巢人群的需求——资产传承需求

• 二、从性别及职业看

• • 1. 已婚女性——婚姻资产有效管理
• • 2. 企业主及高管——家庭财富管理及传承

• 三、从客户性质看

• • 1. 老客户加保——信任是大额交易的基础

• 第四讲：年金险卖点深挖——教育金销售逻辑

• 一、孩子的教育不能输

• • 1. 教育的本质
• • 2. 出国教育的优势
• • 3. 各个教育期的成本
• • 4. 创业基金的准备

• 二、精准销售教育年金险

• • 1. 教育金准备的四大特性

• 2. 教育金销售逻辑——五角星销售法

  • 1）感性沟通策略
  • 2）理性逻辑思路

• 三、实战演练

• 第五讲：年金险卖点深挖——养老金销售逻辑

• 一、探究后精彩人生—养老形势及预算口径

• • 1. 《百岁人生》的启迪
• • 2. 四冬叠加的时代——经济的冬天
• • 3. 四冬叠加的时代——人口的冬天
• • 4. 四冬叠加的时代——社保的冬天
• • 5. 四冬叠加的时代——人生的冬天

• 二、精算后精彩人生—养老方式的选择

• • 1. 退休后经济生活模型
• • 2. 居家养老模式解读
• • 3. 保姆养老模式解读
• • 4. 养老院养老模式解读
• • 5. 养老金准备四要素

• 三、选择后精彩人生—白板说养老

• • 1. 思考未来
• • 2. 计算费用
• • 3. 了解当下
• • 4. 缺口分析
• • 5. 分析风险
• • 6. 养老规划沟通
• • 7. 明确需求

• 8. 异议处理

  实战演练

• 第六讲：年金险卖点深挖——财富管理销售逻辑

• 一、年金险在资产传承上的作用

• • 1. 年金险的法律模型

• 2. 年金险见证子女各阶段的成长

  案例：不动产在持有和流转中易主、变姓

  案例：现金资产是最易灭失与易主的流动性资产

• 二、年金险在财富管理上的功能

• • 1. 企业主面临的八大风险剖析
• • 2. 资产有效剥离的剖析

• 3. 企业主年金保险投保方案解析

  • 1）情况一：锦上添花
  • 2）情况二：雪中送碳

• 4. 运用年金保险隔离企业债务风险的要点

  案例：《破产法》条例解读

  实战训练

• 第七讲：年金险销售技巧——问导法

• 一、年金险销售系统

• • 1. 构建信赖
• • 2. 找准痛点
• • 3. 激发需求
• • 4. 价值匹配

• 二、背景信息剖析

• • 1. 硬信息
• • 2. 软信息

• 三、SPIN问导销售法

• • 1. 背景问题
• • 2. 难点问题
• • 3. 暗示问题

• 4. 获益问题

  实战演练