学习目标
- 1.1种模式：短期“业务冲刺”与常态化经营“能力建设”有效融合的旺季营销新模式；
- 2.1项策略：从业务指标为核心到场景生态建设、客户指标、岗位能力提升的综合经营新策略；
- 3.1套打法：“存量深耕做价值释放，增量拓展做结构调整，场景建设做生态体系”，根据“时间节点划分阶段，阶段聚焦关键营销动作”，厘清2022年旺季营销落地新规划、新打法；
- 4.1套逻辑：“明确目标，客群定位、产品匹配、活动设计、管控督导、业绩检视、考核激励”七个维度顶层逻辑到位。
课程大纲
1.2023旺季营销的新挑战与新思路
- 1)2023旺季营销的三大挑战
挑战1：降本增效提质量-压降负债端成本与提升信贷投放规模、质量
挑战2：做高做精调结构-以AUM和MAU为中心，调整客群结构，提升价值客户数与中收占比
挑战3：客户金融行为四个不可逆趋势-
a)客户行为去网点化，网点到访量日趋下降
b)客户资产去储蓄化，从单一到综合需求
c)支付结算去银行化，以支付宝、微信为代表
d)手机银行/网上银行低频化，打开率下降
- 2)2023旺季营销的五个新思路
新思路1：从“产品”驱动到“客群+产品+权益+活动”驱动
新思路2：从重“结果指标”到重“过程行为+结果指标”
新思路3：存量精细维护精准挖掘（数据化营销）四客群与增量客户四客群
新思路4：从“定目标，配资源，做考核”推动模式朝“定目标，配资源，给方法，强管控，做考核”进行转变
2.2023旺季营销顶层设计与方案规划
- 1)以
管理
效率提升为原点：顶层设计做好“三个体系搭建”
营销方案设计五个关键：有目标、有客户、有产品（权益）、有措施、有管控
竞赛方案设计三个灵魂：及时激励、层次丰富、物质与精神激励相结合
管控体系搭建四个要点：培训体系、氛围营造、过程督导、信息反馈
- 2)以经营能力提升为支点：建立目标达成的关键营销与管理措施
优策略：基于目标达成的网点一行（点）一策路径与方案设计
优行为：岗位3K（关键职责、关键能力、关键工具）标准构建与赋能策略
优分配：网点绩效二次分配机制设计与绩效面谈辅导
- 3)以关键行为执行为落点：建立岗位常态行为检查机制与阶段活动敏捷推动机制
岗位3K标准落地方法与技能
日、周、月督导体系构建要点
阶段活动落地敏捷推动机制
- 4)以过程督导管控为抓点：建立体系化推动与督导管控体系
一张表：以达成目标为导向的岗位关键行为与业务报表
一套策略：以一行（点）一策评审为载体的管理提升策略
三个会：以目标序时达成进度下的日行为检查会、周业绩达成分析会、月度经营分析会与执行纠偏会
3.2023旺季营销落地执行“4+4“深度解析
- 1)四条主线：时间线-措施线-管控线-激励线
- 2)四个阶段：每个阶段落地措施与营销方案
阶段一：启动预热期（11月底以前）
重点：出方案，定激励，做评审
阶段二：增户蓄客期（12月底以前）
重点：盘数据，蓄客户，做宣传
阶段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）
重点：提产能，搞氛围，做管控
阶段四：稳存巩固期（2月下旬-3月底）
重点：保成果，强激励，做
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- 4.旺季营销经典营销案例解析与研讨答疑
- 1.1种模式：短期“业务冲刺”与常态化经营“能力建设”有效融合的旺季营销新模式；
- 2.1项策略：从业务指标为核心到场景生态建设、客户指标、岗位能力提升的综合经营新策略；
- 3.1套打法：“存量深耕做价值释放，增量拓展做结构调整，场景建设做生态体系”，根据“时间节点划分阶段，阶段聚焦关键营销动作”，厘清2022年旺季营销落地新规划、新打法；
- 4.1套逻辑：“明确目标，客群定位、产品匹配、活动设计、管控督导、业绩检视、考核激励”七个维度顶层逻辑到位。
- 1.2023旺季营销的新挑战与新思路
- 2.2023旺季营销顶层设计与方案规划
- 3.2023旺季营销落地执行“4+4“深度解析