课程概览
大环境好时，许多企业销售业绩水涨船高，导致美好的数据背后，是销售团队战略能力、规划能力的缺位。
比如，公司制定销售业绩常用一刀切的“保持X%的业绩增长”作为每年定业绩的标准，经过讨价还价哪怕达成共识，领导觉得定低了、销售团队觉得定高了，谁都不满意，又都说不出来为何要定这样的目标。
究其根源，就是销售团队缺少战略思维，说不清楚业绩目标定多高，才是即承接了企业发展的战略要求、又是团队努力可以达成的目标。
所以，本课程设计的初衷，就是培养销售
者与销售骨干如何制定高且合理的销售目标，且能否将目标分解成团队行动计划的能力。
其中，会解决销售团队经常遇到的如下挑战：
每年定业绩目标时缺少方法，上下沟通业绩指标说不清楚
做规划时商机挖掘不足，导致团队压力大、信心弱
对于大客户缺少经营能力，价值挖掘不充分，导致大客户价值贡献不如预期
销售策略不清晰，重点不明确，无法为日后销售工作提供清晰的指引
学习目标
- 1. 战略机会看得见：提升心智与视野，在逆境中能看到战略增长机会
- 2. 商业机会数得清：构建全面市场洞察能力，穷举可见商机，形成目标与行动共识
- 3. 销售业绩做得到：将目标拆至行为，让销售团队心中有数，提升必胜士气
课程大纲
第一讲、AI时代的
大客户销售
思维
1. AI时代的
大客户销售
有何不同
- 2. AI从诞生到如今的里程碑
- 3.从本质了解AI
- 4.大客户销售里AI的能与不能
- 5. AI时代的心智转变
- 6.销售驾驭AI的3类用法
- 7.常用AI工具的推荐
- 8. 常见的误区和盲区
- 9. 以客户为中心的本质
- 10. 团队作战与销售明星
11. 做销售的职责范围
案例输出：营销赢单几率的5大维度测评
第二讲、定目标：先瞄准、再开枪
1. 大客户营销
规划屋模型框架介绍
- 2. 洞悉市场，知己知彼
- 3.销售人员“二加贰”洞察框架
- 4. 洞悉大环境，看清风口在哪
- 5. 洞悉行业，看清市场有多大、应该怎么卷
- 6. 洞悉客户，掌握真实需求，看清花钱趋势
- 7. 洞悉敌我，攻守之势转换，始终领先半步
- 8.从SP到BP，制定年度目标
- 9. 从本质剖析目标背后的博弈
- 10. 目标逻辑重于最终数字
- 11. 双螺旋任务设定法介绍
- 12. 找到战略机会点
13. 看清经营性商机
案例输出：大客户洞察报告，年度销售目标共识
第三讲、拆计划：穷举达成目标的“充分条件”
- 1. 三类销售项目分类
- 2. 穷举一年销售商机
- 3. 装有止逆阀的漏斗管理
- 4. 关键客户关系任务梳理
5. 制定销售工作计划
案例输出：销售计划分解、关键山头项目列表、关键山头项目描述、业绩承诺
教学安排
时间安排
训前访谈1天（高管、
销售管理
者、销售代表、售前支持代表）
系统学习2天（12小时）
训后持续辅导（按需可选）
教学方式
理论讲解+案例分析+课堂练习+实战演练+小组研讨+课后陪跑/辅导（可选）