学习目标
- 1.提高客户经理综合素养，增强客户开发维护能力
- 2.帮助客户经理准确定位适合自己的客户，迅速拓展有效新客户
- 3.建立客户关系，挖掘客户需求，找准营销关键点
- 4.提升金融服务方案设计能力，激发客户购买心理，达成交易目的
- 5.提升营销沟通能力，学习营销创新模式，优化个人及团队综合能力
课程大纲
一、客户经理能力模型建立
1、客户经理角色定位
- 1）个人能力需求
- 2）岗位职责分析
- 3）销售流程
走对路—找对人—说对话—做对事—用对心
2、客户经理营销心态
- 1）能力四象限
- 2）积极心态建立
- 3）闭环思维
3、客户经理营销现状分析
- 1）现存问题探寻
- 2）问题归类分析
分组讨论：谁是营销之王？
二、营销思维模型建立
1、什么是营销？
以利他为手段实现利己
2、营销常胜之源
- 1）物质互惠
- 2）情感互惠
- 3）价值互惠
3、营销经典三问
- 1）业务产品是什么？
- 2）客户是谁？
- 3）如何将卖点和价值高效传递给客户？
4、营销“五不要”
- 1）不要以貌取人
- 2）不要欺骗客户
- 3）不要盲目树敌
- 4）不要卖了了之
- 5）不要孤军奋战
5、营销“三阶段”
- 1）营销自己
- 2）营销银行
- 3）营销产品或服务
游戏互动：找出印象最深刻的人
三、客户经理营销之道
1、“5W1H”个人目标规划
- 1）销售目标
- 2）销售价值
- 3）客户是谁
- 4）营销时间
- 5）营销地点
2、客户挖掘
- 1）有效信息提取
- 2）新客拓展
- 3）客户需求创造
3、营销经典“获客五环”
- 1）认知，了解客户信息和我行档案
- 2）认识，客户初步沟通
- 3）认可，深入沟通挖掘深层信息
- 4）认购，客户有效转化
- 5）认证，客户转介绍
4、三步法
管理
目标客户
- 1）区域金融诊断、定位优势行业
- 2）有效挖掘目标、做好营销评估
- 3）目标客户
精细化
管理
案例分享：银行客户经理的一天。
四、客户经理营销之术
1、基础营销礼仪
- 1）电话礼仪
- 2）上门礼仪
- 3）柜台礼仪
2、营销沟通技巧
- 1）从客户的角度去表达
- 2）建立客户信任感
- 3）引起客户的兴趣
- 4）有效链接共鸣
- 5）FAB法则
- 6）客户异议排除
3、客户需求识别分析
- 1）提问式需求判定法
- 2）客户需求分析
- 3）客户痛点、痒点、爽点识别归类
案例分享：最会提问的销售员
4、产品介绍技巧
- 1）产品介绍误区
- 2）影响客户购买的要素
- 3）产品介绍7个小技巧
5、客户理财方案设计技巧
- 1）搜集客户全面信息
- 2）分析和评估客户财务状况
- 3）制定理财定制化方案
- 4）客户理财意识唤醒
- 5）综合理财方案探讨成交
6、快速缔结成交
- 1）识别客户成交信号
- 2）做好成交铺垫
- 3）运用成交技巧
课程总结分享及问题解答