顾问式销售—让销售回归销售本源

课程概览

学习目标

• • 1、专业技能提升

• 通过本课程，销售团队将深入学习满足需求的销售过程、核心技巧如寻问、说服和达成协议等，从而提升专业销售技能。

• 这将直接提高销售团队的销售业绩。

• • 2、顾问式销售理念

• 课程将强调顾问式销售理念，使销售人员不再仅仅是产品的推销者，而是客户的战略合作伙伴。

• 这有助于建立更加紧密和长期的客户关系，提升客户忠诚度。

• • 3、实战经验分享

• 通过案例练习和小组讨论，课程将提供丰富的实战经验分享。

• 这有助于销售人员更好地理解市场动态，学习行业最佳实践，并在实际销售中灵活应用所学知识。

• • 4、解决痛点问题

• 本课程将有针对性地解决当前医药销售企业面临的痛点问题，帮助销售团队更好地应对市场竞争、客户需求变化和法规挑战，提高销售业绩。

课程大纲

• 模块一：销售过程优化

• • 1. 满足需求的销售过程
• • 2. 销售分水岭

• 3. 顾问式销售的流程

  • 1) 设定商业目标
  • 2) 了解客户需求
  • 3) 展示商业方案
  • 4) 强化利益说服
  • 5) 达成合作协定

• 模块二：顾问式销售的前期准备

• 一、设定商业目标

• 1. 设定目标的一般原则：SMART

  • 1）SMART原则认知
  • 2）目标如果不SMART的影响

  活动：标签游戏，体会目标的重要性

• 2. 备选目标设定

  • 1）基于主目标
  • 2）备选目标设定的原则

  活动：SMART商业目标设定

• 二、客户需求分析

• 1. 客户需求方格图

  工具：了解客户信息问题清单

  讨论：客户需求列举分析

  • 1）需求方格图的价值
  • 2）瞄准客户需求
  • 3）客户的个人需求-马斯洛需求理论

• 2. 客户认知阶梯

  • 1）客户认知水平
  • 2）期望的客户认知水平
  • 3）阻碍与根源

  活动：客户现状分析

  情境练习：制定访前计划，考虑客户认知过程

• 模块三：针对客户需求的顾问式销售

• 1. 满足客户需求是成交的前提

  • 1）开场的目的与益处

  好的开始是成功的一半

  实例分析：案例背景下的开场白制定

  活动：计划小组拜访开场白的实际演练

  • 2）锁定客户准确需求的三标准

  标准一：清晰

  标准二：完整

  标准三：有共识

  图示：何为清晰、完整、有共识

  • 3）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标

• 2. 需求锁定的漏斗提问法

  • 1) 漏斗提问三步法
  • 2) 使用漏斗提问结构的三个注意
  • 3) 开放和封闭问题的利弊与意义

• 3. 商谈中的聆听与回应

  • 1） 三级倾听及回应句式解析

  i. 假装倾听和回应

  ii. 弦外之音倾听回应

  iii. 同理心式的倾听和回应

  iv. 商务销售的倾听建议

  • 2）通过聆听确认需求后的有效说服

  i. 客户认知的分析

  ii. FAB的转化

  iii. 说服的目标与原则

  iv. 说服要点的深入讨论

• 4. 如何处理客户的异议

  • 1）如何看待异议

  i. 异议不代表拒绝

  ii. 异议是给多一次呈现和说服机会

  • 2）处理客户异议

  i. 缓冲——处理异议要先处理情绪

  ii. 澄清——明确对方究竟在意什么

  iii. 确认满意——给出解释或解决方案

  案例：如何处理客户常见异议

• 5. 商业方案提议与计划拟定

  • 1) 达成协议的目的和价值
  • 2) 达成协议的关键特征
  • 3) 达成协议的方法与技巧
  • 4) 跟进的重要性与步骤

  上内容充分结合理论知识、实践演练和小组讨论，确保学员在培训中既能深刻理解销售过程的优化，又能在实际场景中灵活运用核心销售技巧，从而提高销售团队的专业水平和实战能力。