学习目标
通过标准化营销流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：
- 1.解决获客难：拓展思路，如何通过高净值客户活动吸引异业结盟渠道，引流客户。
- 2.解决提升难：充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的专业流程及重点技巧，学会运用KYC七步成诗技巧，深度挖掘客户需求，进行客户提升。
- 3.解决高中收产品销售难：学习资产配置技巧，学会运用资产配置方式营销高中收产品。
充分了解五大客群十大需求，提升学员在顾问式营销过程中的成功效率及技巧。
- 4.解决学以致用难：通过实战案例复盘及现场情景演练、小组互动等教练式培训方式使学员学以致用，掌握核心理念运用在实际工作中。
课程大纲
课程导入：当前高净值客群竞争态势分析
- 1.高净值人群增长迅速
- 2.高净值人群平均资产增长迅速
3.高净值人群财富
管理
需求及复杂性增加
【报告解析】：中国私人财富报告
第一讲：高净值客户的拓展与培育
一、三个场景从“潜在客户“到”目标客户“
1.广撒网——开拓高净值客群渠道，方法及案例分享
- 1)产品引进
- 2)活动拓客
【案例分析】：理财沙龙活动成功转化案例——富太太客群的转化营销
- 3)社区获客
【案例分析】：XXX高端社区沙龙案例——借力打力的沙龙获客
- 4)公私联动
【案例分析】：XX园区的联动营销
2.利其器——五大客群的需求点、痛点及营销策略
- 1)私营企业主的经营技巧
【案例分析】：1+N服务案例——针对私营企业主1+N服务模式的具体运用
- 2)富太太的经营技巧
- 3)富裕晚年的经营技巧
【案例分析】：综合服务案例——从创富到守富阶段的客群如何进行银行财富管理服务
- 4)有为青年的经营技巧
- 5)专业人士的经营技巧
【案例分析】：谈资对象的精准话题匹配案例——一次面访挽回大额资金
- 3.多捕鱼——MGM、协同营销、沙龙营销
二、三个维度从“客情维护”到“存量深挖”
1. 高净值客户分层管理
【案例分析】：XX银行客户分层管理案例
2. 高净值客户沟通艺术与信任建立
讨论：情感营销VS专业价值
4.高净值
客户服务
体验打造
第二讲：高净值客户的资产配置
一、固定收益类产品配置
- 1.理财产品的资产运用
- 2.信托产品的取舍
3.债券资产配置
讨论：复利思维的奇迹
二、保障类产品配置
- 1. 保险产品配置时机选择
- 2. 深度沟通与深度信任
- 3. 高端客户保险需求解析
- 4. 高端客户重点配置产品解析
5. 保险金信托
案例分析：高客保险配置常见的十个问题
工具：保险需求分析工具表
三、传承工具——家族信托
四、权益类产品配置
- 1. 股权与房产配置的此消彼长
- 2. 价值投资理念
- 3. 基金投资的筛选
- 4. 指数基金投资策略
5. 大额基金定投
工具：交易式定投工具表
五、资产配置的工具与方法
- 1. 产品说明书
- 2. 资产配置表
- 3. 市场资讯组织
第三讲：以客户为中心的高净值客户营销技巧
一、思考：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？
二、高净值客户KYC询问的艺术
- 1.如何有效破冰——人性中隐藏的13个秘密
2.你是一位好的倾听者吗？
心理测试：倾听测试
- 3.选择式提问缩小范围
4.封闭式提问引导决定
【实战演练】：运用沟通技巧做客户KYC
三、如何挖掘高净值客户需求
1.建立信任
【案例分析】：一见如故的秘笈——刘女士案例
复盘
2、建立链接
【案例分析】：一见如故的秘笈——刘女士案例复盘
3、客户画像
【心理测试】POP 人格类型测试
四、SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、给方案
1、用“SPIN”技术打开与客户沟通的大门
- 1)销售实战中的所谓难点与执迷
- 2)如何把问题化繁为简？
- 3)如何更加弹性地运用销售技术手段？
- 4)“SPIN”技术的录像示范与分析
【案例分析】：运用马斯洛需求理论原理问出客户的痛点问题
2、客户“隐性需求”快速解读与破解
行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
【实战演练及点评】
A.保单失败案例分析——客户背景、客户选择、话术、客户异议处理
B.保单成功案例分析——客户背景、营销切入、需求挖掘、异议处理
五、PPF九宫格实施逻辑
【案例分析】：运用PPF九宫格挖掘企业家客户金融需求
六、解决方案和产品呈现
- 1.何为卖点？何为买点？
2.产品FABE营销法
【实战演练】：热销产品的卖点与买点
七、高效能私人银行理财经理工作要点
- 1.私人银行理财经理工作的指导原则
2.私人银行理财经理的工作流程
- 1)确定目标客户
- 2)了解客户需求
- 3)制定方案
- 4)客户资产配置实施
- 5)客户提升及防范流失
课程提供【工具箱】：
一、沙龙活动：
- 1.沙龙活动策划方案（两类）
- 2.沙龙活动实施详表
二、挖掘客户需求
- 1.倾听测试表
- 2.POP人格分类测试表
- 3.PPF九宫格逻辑图
三、资产配置
- 1.定投工具表
- 2.资产配置表