课程概览
在2026年的今天，我们正处在一个“流量红利见顶，存量竞争白热化”的时代。
消费者不再仅仅为产品功能买单，而是为“感觉”和“自我实现”付费。
传统的“漏斗式”营销（AIDA）已无法满足当下碎片化的C端决策路径。
本课程将带您从宏观的时代背景切入，利用SIVA模型重构营销思维，通过客户旅程地图进行深度洞察，并最终落地为可执行的精准营销策略与体验设计，帮助您将一次性客户转化为终身拥护者。
学习目标
宏观视野：
深刻理解“体验经济”与“营销百年演进”的底层逻辑，看清从“交易”到“关系”的商业趋势。
一套洞察工具：掌握《SIVA解决方案设计画布》，能够针对C端客户的“待办任务”设计精准的价值主张。
一套执行标准：
掌握《精准营销投放检查清单》与《客户旅程关键时刻（MoT）优化表》，确保营销预算花在刀刃上，提升转化率与NPS（净推荐值）。
增长实战：
学会利用“峰终定律”设计品牌拥护者，将服务体验转化为低成本的裂变流量。
【
课程大纲
模块一：趋势篇——从“交易”到“体验”的权力转移
核心目标：建立“体验经济”的认知，理解为什么要从“拉新”转向“留量（客户资产）”。
痛点引入：
卖方时代（4P）的终结，回顾“生产导向”到“销售导向”的过去。
为什么“只要我生产出来，就不怕没人要”的逻辑在今天行不通了？
2、 案例分析：
为什么你会对某些品牌“爱得深沉”？
星巴克、迪士尼等
3、 消费者主权的崛起
——从“生日蛋糕的升级”来窥探“ Caveat Emptor”（买家当心）到“ Caveat Venditor”（卖家当心）的时代变化。
理论重构：营销的百年演进与体验经济崛起
商品经济：卖原材料（面粉）。
服务经济：卖加工好的商品（蛋糕粉/成品蛋糕）。
体验经济（2026现状）：卖难忘的感受（生日派对）。
数据洞察：吸引一个新客户的成本是维护老客户的6倍，但顶级品牌都在做什么？
（从“忠诚”到“拥护”）。
4、 C端决策新模型：SIVA
Solution（解决方案）：我们提供的不只是产品，是解决客户问题的办法。
Information（信息）：在信息对称的时代，如何提供有价值的内容。
Value（价值）：不仅仅是价格，更是感知价值（感觉值这个价）。
Access（触达）：随时随地的便利性。
模块二：洞察篇——SIVA模型与需求深挖
核心目标：利用SIVA模型，将产品功能转化为C端可感知的“体验”。
1、 从“4P”到“SIVA”的思维转换
传统思维：
我们有什么（产品）？
我们卖多少钱（价格）？
SIVA思维：
客户想要什么（解决方案）？
他们在哪里寻找信息？
他们感知的价值是什么？
如何让他们方便地得到？
2、 工具导入：《SIVA解决方案设计画布》步骤一、
定义客户的“待办任务”（JTBD）
：
客户不是想买电钻，而是想买墙上的洞（甚至是为了挂画装饰家）。
步骤二
信息触达路径
客户在考虑阶段，通过什么渠道获取信息？
（小红书/抖音/朋友推荐）。
步骤三
价值主张提炼
基于星巴克案例：我们卖的不是咖啡豆，是“第三空间”的归属感和“我是谁”的身份标签。
步骤四
全渠道触达设计
线上线下如何无缝衔接？
（如：线上下单，线下体验）。
模块三：策略篇——精准营销与旅程优化
核心目标：利用精准营销工具和旅程地图，优化每一个接触点。
1、 客户旅程地图（CJM）与关键时刻（MoT）
旅程阶段：
认知 -> 考虑 -> 购买 -> 使用 -> 忠诚（推荐）。
峰终定律：
人们会忘记你做了什么，但会记住你带给他们的感觉（快乐/痛苦）。
优化策略：
消除痛点（如：复杂的注册流程），创造爽点（如：超预期的开箱体验）。
2、 精准营销投放的“三率”模型
CTR（点击率）：
如何通过SIVA设计吸引点击？
CVR（转化率）：
落地页如何与SIVA承诺保持一致？
ROAS（广告支出回报率）：
如何通过数据归因，找到最高效的渠道？
3、 工具导入：《精准营销投放检查清单》
- 1）
定向维度
精准触达：
人群定向：RFM模型（高价值/潜力/流失）。
场景出发：LBS（地理位置）+ 行为轨迹。
- 2）
创意维度
内容王道：
个性化：千人千面的文案与图片。
呼吁行动（CTA）：明确的按钮与诱饵（如：免费试用、白皮书）。
内容分发：如何在对的时间（客户旅程阶段），通过对的渠道（社交媒体/EDM/短信），把对的内容送到客户面前？
- 3）落地页维度：
加载速度：
信任背书：好评、媒体曝光、安全认证。
转化路径：步骤清晰，无干扰信息。
4、闭环反馈：
持续数据监测与优化调整
核心指标：
CTR（点击率）、CVR（转化率）、ROAS（广告支出回报率）。
归因分析：
到底哪个渠道、哪个触点最终促成了成交？
A/B测试与迭代：
小步快跑：通过A/B测试优化落地页、优化广告文案等。
持续优化：建立“计划-执行-检查-行动”（PDCA）营销闭环。
模块四：执行篇——从满意到拥护的体验设计
核心目标：利用行为科学和员工赋能，创造品牌拥护者。
1、 体验设计的科学：管理感觉
客观事实 vs. 主观感觉：感觉即现实。
行为科学应用：
强势结尾：结尾好才是好（如：迪士尼的烟花秀）。
分段快乐，合并痛苦：把优惠券拆开发，把付款流程合并。
2、 员工赋能：头-心-手模型
头（认知）：员工是否知道标准是什么？
心（意愿）：员工是否愿意这么做？
（快乐的员工才能创造快乐的客户）。
手（能力）：员工是否有权这么做？
（如： Pret A Manger 的员工可以免单道歉）。
3、总结
：一切美好，都不是意外
从“流量”到“留量”的闭环：获取 -> 留存 -> 变现 -> 推荐。
【产出工具】
《SIVA解决方案设计画布》
《客户旅程关键时刻（MoT）优化表》