玩转年金险》 全方位年金险销售讲解

课程概览

学习目标

• 掌握年金险这一险种的底层设计逻辑

• 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱

• 锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单

• 掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法

• 通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法

课程大纲

• 课程导入：

  开篇之问：年金险销售成功的关键要素

• • 1. 知己——掌握年金险本身
• • 2. 知彼——目标客户群体

• 第一讲：掀起年金险的盖头来

• 一、年金险定义

• 二、年金险特征

• • 1. 固定返还
• • 2. 时间效应
• • 3. 复利增值

• 三、年金险的价值作用

• 1. 安全保本，应对变幻莫测的未来

  • 1）宏观经济及行业环境

  案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况

  • 2）微观个人及家庭变化

  案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备

  • 3）为其他投资创造基础

• 2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化

  案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望

• 3. 固定返还，养老与教育储备的首选

  案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈

• 四、年金险的用途

• 1. 指向性用途

  • 1）教育金储备
  • 2）养老金储备

  案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金

• 2. 非指向性用途

  • 1）稳健保本投资
  • 2）生活备用金储备
  • 3）财富传承

  案例：以往客户中产家庭稳健投资案例

  案例：高端客户财富传承案例

• 第二讲：你为什么不爱卖年金险

• • 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏

• 第三讲：精准锁定目标客户群体

  开篇之问：哪些客户群体更需要年金险

• • 1. 需要固定教育金储备的孩子
• • 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁）
• • 3. 稳健投资保守派

• 4. 财富保全传承群体

  案例：同业公司销售年金险的客户群体

• 一、目标客户群体的画像（关键信息）

• • 1. 基本信息
• • 2. 事业信息
• • 3. 家庭信息
• • 4. 财务信息
• • 5. 风险偏好及个性化

• 二、目标客户群体的核心需求

• 1. 外部因素导致需求

  • 1）国际国内政治经济形势走向
  • 2）投资市场变化
  • 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势

• 2. 内部因素导致需求

  • 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来
  • 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势
  • 3）过往经历与性格特点

  课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息

• 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起

  开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学

• • 1. 尊重生命周期与家庭模型
• • 2. 尊重投资的三大原则
• • 3. 参考标准普尔的家庭资产配置

• 一、三大投资原则

• • 1. 收益性
• • 2. 安全性

• 3. 流动性

  案例：股票、基金、保险年金的特质

  案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合

• 二、标准普尔的家庭资产配置

• 1. 四象限的基本原理介绍

  探讨互动：四象限中保险产品的配置

  案例：保险在35岁家庭中的必然选择

• 2. 四象限中年金险选择的探讨

  • 1）首选第四象限
  • 2）次选第三象限

  案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择

• 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置

  案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置

  案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金 、投资这三大资产配置

  第 五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用

  开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？

• 一、知彼：看看退休人士的生活的情景

• • 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比
• • 2. 了解你的客户当前的主要花销是什么

• 二、客户对于养老的看法是什么

• • 1.还早呢
• • 2.不清楚
• • 3.没关系

• 三、情景化养老讲解

• • 1. 如何能做到情景化
• • 2.情景化的案例一：养老装修基金
• • 3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年

• 第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？

  开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？

• 一、教育金是什么？以及特征是什么？

• • 1.教育金的概念
• • 2.教育金的特征

• 二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用

• • 1.不同年龄段子女教育的支出是什么
• • 2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么

• 三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题

• • 1.私立还是公立
• • 2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用
• • 3.中学/大学阶段的留学费用
• • 4.大学毕业后的继续深造费用