学习目标
- 1.对公大客户赋能6大扫描仪
- 2.对公大客户业务谈判6策略
- 3.经典4问
- 4.成交信号3识别
课程大纲
第一章对公大客户
一、认识大客户
- 1.大客户定义
- 2.大客户分类
3.企业的生命周期6阶段匹配金融服务
笑脸盈利模式
- 4.智慧维客6方法
二、银行
产品经理
的正确角色定位
三、对公营销大客户2种思维
1.链条思维
案例：伊利集团
- 2. 创新思维
第二章对公
大客户营销
赋能策略
一、对公大客户的五个核心金融需求
案例：海尔集团
案例：一汽集团
- 1.采购环节需求分析
- 2.销售环节需求分析
3.资金
管理
环节需求分析
- 4.融资需求分析
- 5.理财需求分析
二、大客户非金融需求
1.非金融方面需求
壁虎法则
3层赋能
国家政策、管理要求
三、对公大客户成功销售九字诀
- 1.找对人，MAN的重要性
- 2.说对话，30秒结构化表达
3.做对事（金融方案巧解读）
体验感：客户代入感最强的设计
四、顾问式营销
- 1.大客户财富体检表(合作时间、贡献率、业务发展、3表情况、金融工具使用熟悉度)
- 2.顾问式经典4问
- 3.SPIN
- 4.FABE
- 5.放大镜
五、对公营销突破3
- 1.职业礼仪
- 2.表情包
- 3.营销节奏
第三章对公营销突破
一、客户识别
- 1.客户MAN识别
- 2.客户画像KYC（公司画像、关键客户画像）
3.客户的性格特质识别PDP
案例：华为大客户营销5步骤+5活动
二、对公大客户业务谈判6策略
1.让客户别尊宠策略
案例：专精特新企业——江苏电力节能技术有限公司
2.让客户爽的策略
案例：公司资信证明——消防设备
案例：连云港石化设备有限公司
3．让客户占便宜策略——算账
案例：鲁花粮油省代贸易公司
- 4.认客户觉得有成就感策略——正式谈判
5.让客户有话语权的策略——迂回
视频：迂回谈判
- 6.强势谈判
三.谈判4技巧
- 1.草船借剑
- 2.红黑法
- 3.扮猪吃虎
- 4.请示上级
四、异议的处理手法
- 1.以优补劣
- 2.价格高的时候——我行速度快
- 3.速度慢的时候——我行政策稳
- 4.政策乱的时候——我行价格低
- 5.服务态度来加分
五、成交信号3识别。
- 1.语音信号
- 2.表情信号
- 3.行为信号
六、临门一脚，促成交6方法
七、场景演练通关
八、课程总回顾531