课程概览
彼得.德鲁克曾说过：关于企业目标的唯一正确解释就是创造顾客。
而随着金融竞争的日趋激烈，核心优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。
然而，信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。
因此，银行迫切需要加强对客户经理信贷营销实战训练，以适应新形势。
本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。
课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
第一部分：势篇：客户经理面对的营销新形势
- 1、发展趋势分析：银行信贷营销发展的三个阶段
2、宏观大势分析：宏观经济背景分析
经济进入新常态对信贷投放的影响分析
3、竞争形势分析：基于多样化竞争对信贷营销的影响分析
讨论思考：立足当前的环境与形势，当前信贷营销面临的问题？
案例测评：存量信贷客户营销策划方案1
第二部分：道篇：了解我们的客户，不同客群营销策略分析
1、商贸片区客户群
- （1）客户分类
沿街优质商户
工业园区、专业市场商户
大型批发市场商户
特色产业市场客户
- （2）商贸片区客户特征分析
- （3）客户信息地图绘制
- （4）客户分类管理
- （5）客户跟进维护计划
2、农区客群
农区营销的常见问题
农区客户的分类及重点营销客户
农区营销的方法及案例
3、居民片区客户群
银行进社区常见问题
社区居民的金融需求
社区营销方法
4、企事业机关单位
目标客户梳理
关系人联络对接
选择营销主题和产品
营销策略实施
第三部分：术篇：个人信贷客户营销的几大关键场景
1、信贷个人客户需求面谈沟通
案例分析：个人信贷客户面谈沟通需求分析
案例分享：优秀案例汇编
2、个人信贷客户活动营销
营销活动的实施步骤
营销活动的现场促成四个关键点
营销活动的后期跟进方法
- 3、个人信贷客户异议处理
第四部分：驱动与管控：客户经理内在驱动与外在管控
- 1、心态与内在驱动
- 2、考核与激励
- 3、实施与管控
第五部分：外拓营销
社区外拓营销的定义
社区外拓营销的实现目标
社区外拓营销的优势
社区外拓营销的方式
社区外拓营销活动的流程
社区外拓营销的注意细节
外拓活动后的跟进与成交关键
案例分析：外拓营销的成败关键
案例分享：优秀案例汇编
第六部分：线上营销
后疫情时代，线上营销已成定局
什么是线上营销
如何做好线上营销
线上营销的组织、管控与实施
线上营销的流程及注意事项
案例分析：线上营销活动实操系列
案例分享：优秀案例汇编