涉外沟通艺术与谈判技巧

课程概览

课程大纲

• 第一单元 口头及面对面沟通与谈判【2天12课时】

• 第一节：认知与理解涉外沟通与国际贸易谈判

• • 1.沟通的内涵与常见误区
• • 2.国际贸易谈判的三要素与本质
• • 3.肢体语言、语气及音色在沟通中的运用

• 4.与不同国家客户沟通与谈判的基石---国际交流中的跨文化沟通

  【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍，怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因，并化解障碍

  【工具】快速识别客户文化倾向的方法

• 第二节: 国际谈判的准备流程

• 1.目标设立

  谈判底线

  谈判最优目标

  谈判目标的现实优化结果

• • 2. 确立谈判项目

• 3.了解你的对手

  客户类型

  客户价值

• • 4. 对谈判项目进行优先级排序
• • 5. 列出选择项
• • 6. 就每个谈判问题设定界限

• 7. 检验界限的合理性

  情感的胜利

  利益的胜利

• 第三节:国际谈判的策略制定

• 1.寻找共同点

  【工具应用】乔哈里沟通视窗

• 2. 内/外部因素影响

  可控因素

  不可控因素

• 3. 角色策略

  各国谈判沟通中的习惯角色分工

  国际贸易谈判中的组织化角色分工

• 4. 时间策略

  顺时谈判法

  逆时谈判法

• • 5. 议题策略
• • 6. 报价/ 催款策略

• 7. 权力策略

  自然状态下的权利应用

  授权状态下的权利应用

• 8. 让步策略

  失败的让步策略

  诚恳的让步策略

• 9. 地点策略

  地点的选择

  地点的延伸

• 10.突破谈判僵局策略

  【案例】价格谈判中防敲打技巧应用

  【综合案例】国际贸易价格谈判中，怎样应用放弃-妥协策略及延伸技巧

• 第四节:谈判八大筹码的运用

• 1.筹码一：权势筹码

  如何运用权势筹码施展压力

• 2.筹码二：奖励筹码

  如何运用奖励筹码引导客户

• 3.筹码三：退路筹码

  如何运用退路筹码迷惑对手

• 4.筹码四：时间筹码

  如何运用时间筹码掌控局面

• 5.筹码五：法律筹码

  如何运用法律筹码摆脱困境

• 6.筹码六：专业筹码

  如何运用专业筹码抬升地位

• 7.筹码七：架势筹码

  如何运用架势筹码扭转不利

• 8.筹码八：粘性筹码

  如何运用粘性筹码避免破局

  【练习】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟

  【练习】针对老客户的价格调整谈判模拟

• 第二单元 远程沟通谈判-国际商务信函【1天6课时】

• 一、信函沟通前的准备

  明确沟通与销售/工作目标

  判定沟通对象，选择适宜的沟通方式

  起草沟通的内容

  分析事态的紧急情况

  确定客户对自我的认知情况

  决定选用何种沟通方式

• 二.商务信函写作及注意要点

  【练习】让客户记住自己

• • 2.1 商务信函的种类及写作要求

• 2.1.1英文信函的种类及格式

  介绍信

  销售信

  拒绝信

  要约

  【模板工具】询盘信函模板

  报价

  【模板工具】发盘/还盘信函模板

  定货

  【模板工具】发货前后跟进信函模板

  ?取消定单

  抱怨/投诉

  【模板工具】投诉应答信函模板

  调解信

  催款函

  【模板工具】催款函模板

• 2.1.2信函的格式

  通知型信函

  说服型信函

  指导型信函

  记录型信函

• • 2.1.3练习:选择几种信函课堂写作

• 2.1.4商务信函的应用格式对比

  商务信函的现代特征：EMAIL作为信函载体的应用

  邮件标题：吸引客户的注意力的技巧

  邮件结构：合理布局的方法

  邮件内容：内容设置的方法

  与

  企业文化

  结合的信函格式

  【练习】设计符合自身的信函格式

• 2.2信函写作中的语言形式的选择

  正式用语

  非正式用语

  俚语（检查您在涉外信函中常用的俚语）

  傻话（检查您在涉外信函中是否用过傻话并改正）

  小结：语言形式对商务信函的影响

• 2.3信函的四大特征应用

  准确性

  精确性

  及时性

  KISS法则

• 2.4信函中必须避免的问题

  【案例解析】哪些信函内容会出现以下情况

  冗长

  华丽

  浮躁

  无礼

• 三. 商务信函的综合应用技巧

• 3.1商务信函的

  管理

  电子版信函的管理

  纸质信函的管理

• 3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧

  阶段性地促单技巧

  提示性促单技巧

  仔细筹备后的促单技巧

• 3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧

  形象展示

  问候/祝贺

  应对投诉

  满意度调查

  异议处理

  合作确认

• 3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调

  案例：团队协调

  与谁协调沟通

  怎样协调沟通

  协调沟通的时间考虑

  协调沟通中的分工

• • 3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注

• 二.商务信函写作及注意要点

• • 2.1 商务信函的种类及写作要求
• • 2.1.1英文信函的种类及格式
• • 2.1.2信函的格式
• • 2.1.3练习:选择几种信函课堂写作
• • 2.1.4商务信函的应用格式对比
• • 2.2信函写作中的语言形式的选择
• • 2.3信函的四大特征应用
• • 2.4信函中必须避免的问题

• 三. 商务信函的综合应用技巧

• • 3.1商务信函的
• • 3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧
• • 3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧
• • 3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调
• • 3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注