学习目标
通过课程的学习，学会公私联动交叉销售；
公司联动的要点；
各条线交叉销售实战等等。
课程大纲
课题一：公私联动交叉销售
前言:公私联动营销能力实战—全面开拓，深度经营
猎户式营销与农夫式营销
案例：某行“智慧烟草”营销活动带来的公私联动成功价值体现
案例收获：1、公司客户经理营销烟草公司打通烟草职工代发业务
- 2、烟草公司职工批量开卡并获得优质客户及揽存
- 3、烟草公司职工个人业务的拓展（个贷、信用卡等）
- 4、烟草商户的营销及拓客
第一部分：公司联动的要点
相互配合的团队意识
一、二、联动营销的重要性及意义
向客户提供综合性金融服务
增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益
提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象
联动营销是目前银行竞争的重要手段
三、如何通过联动营销支持业务的发展
为什么我们这么累，存款还是上得慢？
挖掘对公业务中个金客户资源潜力
在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
拓展企业高管及亲属为个人理财客户
为微小企业老板提供创业贷款
通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
向企事业高管人员介绍个金服务
以个金产品服务于企事业单位的客户
通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环
为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
向企业推介理财产品，协助企事业开展现金
管理
和企业理财
通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度
四、转介绍话术模拟演练、点评
第二部分:各条线交叉销售实战
1、关于各条线的“要”与“给”
公司条线客户经理要什么，我们可以给什么？
零售条线客户经理要什么，我们可以给什么？
运营条线人员要什么，我们可以给什么？
重点案例：理财经理推荐公司股东营销公司业务并成功代发
重点案例：一场非常有价值的周例会，如何帮助企业客户解决问题，公私联动，并成功营销企业代发
2、各条线核心需求匹配
零售信贷客户经理要个贷客户
贵宾理财经理要高端白金卡客户
公司客户经理要零售引荐企业主、股东、高管
会计与会计主管要业务协作
3、运营与大堂交叉销售场景化分析与训练
为什么需要交叉销售
交叉销售对客户粘度的影响力
交叉销售对客户整体资产配置的重要作用
交叉销售对客户经理经营客户的重要意义
运营与大堂交叉销售场景化训练
流入类业务
流出类业务
案例分析：办理定期结清并转账至他行，
获客类业务
案例分析：客户在智能柜台发现客户账户余额为200万左右，
线索类业务
案例分析：兑换预约的新西兰元，如何抓住契机交叉销售
训练：分析各场景公私联动交叉营销延伸点
从厅堂业务场景中选择客户开发策略与目标
客户切入类型
营销方法
开发目标
第二部分:各条线交叉营销能力提升
一、各条线顾问式销售KYC之信息情报的收集与分享
如何从外部环境收集信息
P：政治环境
案例：两会新热点—中小企业的利好
E：经济环境
案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机
S：社会环境
T：科技进步
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
二、基于销售流程之顾问式销售技巧
制订访问计划
制定访问计划——关键时机
制定访问计划——关键人
制定访问计划----建立信任
视频导入：某行一位客户经理高端客户营销全流程
顾问式分析与挖掘需求
客户需求三个面
企业面需求
股东与法人面需求
员工面需求
深度画像练习：招商银行深圳市分行公司客户画像标准参考
访谈式挖掘需求技巧（SPIN）
S提问：收集信息（寻找“痒点”）
P提问：发现问题（抓住“痛点”）
I提问：将问题严重化（探究“要害点”）
N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例讨论与深度分析：某市一家冷冻肉品进口商的访谈式营销分析
及时总结、反馈富有成效的会谈内容
日常维护
委婉接触
高频互动
痛点刺激
滴滴渗透
第三部分:支行联动营销有效激励办法
一、确定网点阶段性业务目标
落实产品计价政策，分润透明化
定期鼓励或奖励优秀员工
网点精神文化墙的使用
早计划、晚汇报
网点现场其他激励方式
二、联动营销运用好三会管理（早班会、夕会、周例会）
会开会的领导是好领导
早会的关键技术动作
课题二：小微企业营销模型
第一部分：小微企业营销模式与战略意义
关于小微企业信贷营销
精准滴灌----小微企业分析与营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
第二部分：环环相扣----小微企业信贷营销模型（寻、获、赢）
1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析
- （1）、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
重点案例：深圳市税银平台批量获客模式分析，审批流程与模式借鉴
2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析
流程一：开户前--指引客户预约、预、审
流程二：开户时（询问企业基本情况、快捷查询企业信息、初步填写KYC表格）
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
流程三：领网银
流程四：黄金期
3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理
- （1）小微企业融资特征
- （2）小微企业核心5大需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）
重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例
重点案例：某市公车改革营销方案
- （3）小微企业客户关系管理要素
委婉接触
高频互动
痛点刺激
滴滴渗透
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力，三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力