课程大纲
一、一堂课厘清私募类产品的核心逻辑（2H）
1．产品管理：谁搭台谁唱戏？
- 1)管理人角色
- 2)投资顾问的角色
- 3)发行机构角色
2．资金用途：把资金投到哪里去？
- 1)资金用途
- 2)投资比例
- 3)交易结构
3．收益来源：产品赚钱的逻辑？
- 1)赚债权的钱
- 2)赚股权的钱
4．客户成本：购买产品的成本？
- 1)管理费
- 2)认购费
- 3)赎回费
- 4)超额收益分成
- 5)相关税费
5．面临风险：可能出的风险？
- 1)信用风险：融资方违约
- 2)市场系统风险
- 3)企业无法上市
6．问题处置：出了风险怎么办？
- 1)抵押/质押品变现能力
- 2)管理人的处置能力
- 3)清盘止损是否可行
二、私募类产品“五重维度”分析角度解析（1H）
1．“五重维度”解析私募证券基金
- 1)管理人团队
- 2)过往业绩：横向纵向
- 3)策略风格：不同策略的简单介绍
- 4)收益及指标：夏普比率、索提诺比率
- 5)私募工具介绍
产品举例：需结合具体产品和分析工具分步骤解析。
2．“五重维度”解析证券投资类信托产品
- 1)投顾资质
- 2)合作背景
- 3)产品形式（单一投顾or FOF形式）
- 4)投资策略
- 5)风险管理
三、私募证券基金的策略及代表产品简述（0.5H）
1．私募证券基金主要的8种投资策略简述
- 1)股票策略
- 2)债券策略
- 3)相对价值（套利策略）
- 4)管理期货（CTA）
- 5)事件驱动
- 6)宏观策略
- 7)固定收益
- 8)组合基金和复合策略
2．股票策略解析及代表管理人分析
- 1)股票多头
- 2)股票多空
- 3)股票量化
- 4)国内知名股票类私募管理人介绍（淡水泉、高毅）
3．量化交易策略解析及代表管理人分析
- 1)什么是量化交易
- 2)主观交易VS量化交易
- 3)量化交易策略类型介绍(量化选股、量化择时、统计套利等)
- 4)国内知名量化类私募管理人介绍（幻方）
四、私募类产品营销步骤及路径解析（2H）
- 1．营销步骤：理解产品—匹配客户—梳理亮点—与客户沟通—答疑成交
2．匹配客户：私募产品客户画像描述
- 1)收益导向型客户
- 2)分散配置型客户
- 3)专业投资型客户
3．梳理亮点：看业绩+讲故事
- 1)讲管理人时点判断的故事
- 2)讲管理人个股选择的故事
- 3)讲管理人职业背景对投资的支撑
- 4)讲管理人的经典语录
4．与客户沟通：建立信心，管理预期
- 1)了解需求：客户为什么需要配置私募？
（心理、配置、收益）
- 2)管理预期：帮助客户设置合理预期。
（放平心态，长线投资）
- 3)以管理人为核心：投私募就是投“人”（管理人/投资顾问决定业绩）
- 4)专业解析：这款产品的具体策略是？
（按照流程逐一解析）
5．异议化解：听出客户真实的焦虑是？
- 1)安全性:“私募基金是不是非法集资？
”“我的钱会不会被卷跑?”“我以前买的信托都是固定收益呀”
- 2)收益率：“私募基金是不是收益很高？
”“我听说私募收益也一般般呀”“我能拿到手的收益是多少？
”
- 3)流动性：“买进去多久能拿回来？
”“如果我着急用钱怎么办？
”“预计放多久比较合适？
6．尝试成交：
- 1)您尽情享受生活，雇一个专业的人帮你投资试试？
- 2)基金经理跟您的利益一致，你赚钱他才能赚钱
- 3)从您2020年的投资盈利里分散一部分给它试试看？
- 4)这个基金经理的赚钱策略跟您的股票互补，这样可以增加您在各种市场环境下赚钱的概率。
五、私募类产品的存续服务要点解析（0.5H）
- 1．以存续带动营销，是私募基金的持续营销法宝
- 2．当基金净值上涨，做好归因分析并进行预期管理
- 3．当基金出现回撤，做好归因分析并给出相应建议
4．持续管理客户预期，是减少
客户投诉
的有效方式