揭秘年金险销售

课程概览

学习目标

• 借助最新的各种报告解读，与时俱进更新资讯

• 理解家庭资产配置重要性，扎实功底助力销售

• 掌握私人财富的销售逻辑，如虎添翼提升业绩

• 清晰国家政策的层层布局，坚定不移坚守初心

  课程风格：

• 结合权威工作报告解读，佐证保险的理财功能

• 条理清晰梳理国家政策，维护保险的法律威信

• 实践结合理论，沟通与销售逻辑有理有据

• 场景模拟演练，学习内容现场可吸收消化

课程大纲

• 第一讲：财富报告解读

  互动：财富小测试“钱的概念”

  工具：纸、笔，根据提问快速写下答案

  小结：对钱的认知受限于自己所拥有的最大量级

• 一、2018全球财富报告

• 1. 中国财富总值排名全球第二；

  人均财富全球第二

• • 2. 2014年全球财富报告关于百万富翁的定义
• • 3. 2018年全球财富报告关于可投资资产的标准

• 4. 关于财富的5大分类

  互动：对照各个标准看自己及身边的客户属于哪一类人群？

• 5. 可投资资产与非投资资产分别包括哪些内容？

  互动：为什么人寿保险属于“非投资资产”？

• 二、2019年招行私人财富报告

• 1. 报告的权威性和专业价值在行业内首屈一指

  • 1）连续性
  • 2）强大的数据库
  • 3）面对面深访

  互动：有没有关注和学习这类报告的习惯？

• • 2. 中国个人总规模资产

• 3. 中国个人持有的可投资资产

  互动：你注意到其中的变化特点是什么？

• • 4. 高净值人群人均可投资资产：3080万人民币

• 5. 中国高净值人群区域分布

  互动：关注各自所在省的数量，有钱人很多，但是跟自己有多大关系？

• 6. 中国高净值人群职业及资产规模

  互动：为什么创一代比例减少？专业人士占比提高？

• 8. 中国高净值人群境内可投资资产配置比例

  互动：为什么银行理财产品占比显著下降？保险占比也略有下降？股票反而有显著提升？

• 9. 中国高净值人群各类境内资产配置变化趋势

  互动：结合上一张表来分析

• 10. 可投资资产境内外配置比例

  互动：受国家政策监管影响2019年有下降

• 11. 境内财富管理渠道变化趋势

  互动：与2017年数据有哪些明显变化？为什么？

• 12. 未来1-2年对境内财富管理机构偏好变化趋势

  互动：趋势就是我们努力的方向

• 13. 选择财富管理机构的主要标准

  互动：专业永远是客户的第一诉求

• 14. 高净值人群投资决策流程中的使用渠道

  互动：从寻找投资机会、分析投资机会、形成配置决策，客户都保持同样的标准。

• 15. 高净值人群私人银行服务需求

  互动：从客户的需求寻找到的商机是什么？

• 16. 对金融科技服务吸引力的看法

  互动：从数据上来看，接受程度在逐步提升

• • 17. 智能客服使用情况

• 18. 境外投资主要动因

  互动：分散风险仍然是主要动因

• 19. 境外投资地区偏好

  互动：有什么共同的特征？

• 20. 财富传承准备情况

  互动：53%的高净值人群已着手开始准备

• 21. 财富传承安排及变化

  互动：保险、信托的增持比例持续正增长

• 22. 财富目标对比

  互动：“保证财富安全+财富传承”是客户的首选目标

• 23. 中国高净值人群风险偏好对比

  互动：“高于储蓄收益即可”仍保持正增长，说明客户对于安全性的渴求。

• 24. 理财投资决策中的痛点

  互动：每一项痛点都是我们的销售机会

• 25. 资产配置困难点

  互动：每一个困难点都是我们服务与切入的契机

• 三、建行《中国私人银行2019》

• 1. 数据：3个“50”

  互动：说明了什么问题？

• 2. 是否已经开始考虑财富传承？

  互动：49%的客户已准备，与招行的数据趋同

• 3. 需要哪类投资建议

  互动：63%客户选择需要大业资产配置的建议

• 4. 民营企业家“转型”成为关键词

  互动：44%30岁以下企业家表示会转型，有什么商机？

• 5. 希望企业经营方向转型的六大行业

  互动：为什么金融保险位列第一？

• 四、2018年全球财富报告

• 1. 中国造就百万富翁的速度非常快，稳居第二

  互动：你看到了什么？

• 2. 未来十年世界上的超级大国：中国

  互动：保险属于金融服务，会持续实现强劲增长，你有信心吗？

• 第二讲：资产配置与保险

• 一、资产配置

• 1. 资产配置的基本定义

  关键词：不同资产的分配、相关性较低的几类资产

• • 2. 资产配置的四个特点
• • 3. 资产配置的难点

• 4. 资产配置与投资工具

  • 1）两个确定性
  • 2）财富的三个阶段需配置不同的工具

• 二、私人财富管理

• 1. 私人财富的积累

  • 1）私人财富盈利的模式
  • 2）财富的定义
  • 3）财富的基本属性

• 2. 私人财富的安全

  • 1）财富安全：资产隔离
  • 2）隔离的必要性
  • 3）案例

• 3. 私人财富的转移

  • 1）空间转移
  • 2）社会转移
  • 3）代继传承

• 三、财富传承的五个话题

• • 1. 孩子能复制本人的创富技能吗？
• • 2. 防止孩子过早拥有财富而败家
• • 3. 虽然给孩子钱但控制权要在手
• • 4. 专属孩子的钱不因婚姻而变
• • 5. 确保孩子未来基本富裕的生活

• 四、财富传承的主要工具

• • 1. 遗嘱
• • 2. 信托
• • 3. 人寿保险

• 五、保单传承的优点

• • 1. 传承时间
• • 2. 传承对象
• • 3. 隐藏财富
• • 4. 合理避税
• • 5. 有效传承

• 六、保险功能与高净值客户需求

• • 1.品质养老
• • 2.风险隔离
• • 3.税务筹划
• • 4.资产保全
• • 5.资产传承
• • 6.……

• 七、保险在财富管理中的绝对优势与独有优势

• • 1.四大金融工具的共同特点
• • 2.保险的绝对优势
• • 3.保险的独有优势

• 第三讲：保险营销人员定位

• 一、“繁忙”的保险业

• • 1. 134号文件
• • 2. 2019年3次“叫停”4.025预定利率
• • 3. 历年存款利率和寿险产品预定利率对比

• 4. 银保监发布7项对外开放新政

  互动：关键词是什么？透露的核心管理思想是什么？对从业人员面临的危机与挑战是什么？

• 二、保险营销人员定位

• • 1. 建行《中国私人银行2019》：选择客户经理最关注哪些方面？

• 2. 兴业银行2017私人财富报告：希望资产管理机构什么样的服务人员？

  互动：客户的需求就是我们努力的方向

• 3. 保险营销人员坚持两个基本原则

  • 1）宏观层面
  • 2）微观层面

• 4. 保险营销人员应具备的五种能力

  • 1）选择话题与对话的能力
  • 2）对理财领域相关认知与规律探讨与解读的能力
  • 3）大类周期性资产配置的时机及风险提示能力
  • 4）财富报告及数据的解读能力
  • 5）资源整合与专业资讯提供的能力

  小结：只有专业才是王道。

• 第四讲：年金险销售逻辑

• 第一部分：养老

• 一、观念沟通：《百岁人生》解析

• • 1. 活到100岁是大概率事件
• • 2. 三段式向多段式人生转变
• • 3. “喜新厌旧”会成为美德
• • 4. 大量职业被人工智能替代
• • 5. 跨年龄的交往会成为主流
• • 6. 人生的选择会越来越慎重

• 二、销售逻辑

• 1. 观念导入

  • 1）中国人均预期寿命：截止2018年平均年龄77岁
  • 2）资讯：中国只有37%的人为退休做了准备

  小结：我们要活很久，根据科学家的研究发现每年我们的寿命都会增长3个月，活到100岁的机率非常大，特别是现在的00后。

  那我们的养老必须要提前做好规划。

• 2. 养老的三个理念

  • 1）每个人都关注养老问题（人人都会老，老了一定会花钱）
  • 2）社保再好也只能买一份（如果只有社保养老，肯定不够）
  • 3）未来的养老费用一定比现在高（高品质养老生活，要提早准备）
• • 3. 一句话促成（促成什么呢？）

• 4. 2个最常见拒绝处理（处理什么呢？）

  实操：XXXXX（实操内容呢？）

  • 1）根据销售逻辑3人一组进行演练
  • 2）根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示
  • 3）分享人员自评
  • 4）学员点评
  • 5）讲师点评

• 第二部分：资产传承

• 一、观念沟通：政策解读

• 1. 中国已经织了“天罗地网”

  • 1）天网：各项法律政策
  • 2）地网：各种生活变化

• 2. 实名认证

  互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？

  小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围。

• 3. 全国公民个人信息及财产系统基本完善

  • 1）二代身份证联网
  • 2）银行帐户联网
  • 3）婚姻登记联网
  • 4）企业信息统一查询
  • 5）金税三期
  • 6）三反法律和监督体系
  • 7）不动产统一登记
  • 8）CRS

• 4. CRS专项解读

  • 1）全球、中国的发展历程
  • 2）基础知识点
  • 3）最新资讯

  案例：台湾预计2020年加入

  案例：瑞士宣布与33个国家交换信息

• 5. 银保监合并

  案例：中国保险万事通

• 6. 国税地税合并

  案例：个税专项附加扣除

• 7. 2020年人口普查：查人又查房

  互动：从消息上看出来了什么味道？

• • 8. 2019年中国税务元年：开启征管模式和申报模式革命性转变

• 9. 遗产税

  • 1）遗产税草案及计算方法
  • 2）遗产税征收的4个要求
• • 1. 观念导入：开门见山“2问”
• • 2. 导入话术1
• • 3. 紧追其后：1问
• • 4. 导入话术2

• 5. 3个常见的拒绝处理（处理什么呢？）

  实操：XXXXX（实操内容呢？）

  • 1）根据销售逻辑3人一组进行演练
  • 2）根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示
  • 3）分享人员自评
  • 4）学员点评
  • 5）讲师点评

  课程回顾：

• 一、财富报告解读

• • 1. 2019年招行私人财富报告
• • 2. 2019年建行私人银行报告
• • 3. 2019年全球财富报告

• 二、资产配置与保险

• • 1. 资产配置与金融工具
• • 2. 保单传承的优点
• • 3. 保险在财富管理中的绝对优势和独有优势

• 三、保险营销人员定位

• • 1. 坚持两个原则
• • 2. 提升五种能力

• 四、年金险的销售逻辑

• • 1. 销售逻辑之养老

• 2. 销售逻辑之资产传承

  总结：财富在于“智赢”，需要我们用智慧做好规划与安排，才能赢定人生！