学习目标
- 1、银行成本较高，主要是两个方面：一是客群定位出现了“偏科”；
二是营销活动变成了“烧钱”。
- 2、全面掌握资源整合与渠道营销的设计思路，掌握技能包含：合作渠道的筛选与锁定、营销活动方式的设计与落地执行、渠道合作谈判的技巧、活动实施的方案设计、细节工作的全面把控、宣传到位他行策反技巧等。
课程大纲
第一模块
银行低成本营销之资源整合的背景解析
1.过去10年的微信
- 1)2014年春节，迎来了抢红包活动，占据支付市场半壁江山
- 2)2015年9月，微粒贷来了，又一次抢占了信贷市场
- 3)思考：微信的金融产品营销成本高吗？
- 4)结论：没有高额存款利率，更没有礼品与赠送活动，贷款年利率高达9%-18%之间
- 5)微信占据了太多太多银行的市场，是如何做到的，我们银行可以做到吗？当然可以
2.过去15年的支付宝
- 1)2004年支付宝诞生，占领网上支付领域
- 2)2015年4月花呗诞生，抢占了年轻客群的信贷市场
- 3)思考：支付宝的金融产品营销成本高吗？
3.过去20年的招商银行
- 1)1亿元资产到1万亿元资产的跨越
- 2)年轻人选择用招行的原因是什么？
- 3)银行积分系统的开创者
- 4)资源整合的先驱银行业
4.以上发展超快、业绩超好的金融机构，给了我们什么启发？
- 1)微信与支付宝：没有高额存款利率，更没有礼品与赠送活动，贷款年利率高达9%-21%之间
- 2)他们占据了太多银行的支付市场与信贷市场，是如何做到的，我们银行可以做到吗？当然可以
第二模块
银行低成本营销——整合资源的关键点
- 1.外拓营销中“2扫5进”的弊端——人手不足，无法长期持续
2.商圈外拓要做“营销”，杜绝“推销”，资源梳理：
- 1）中国烟草
- 2）酒水饮料供货商
- 3）管委会
3.社区营销要做“触达”，杜绝“地摊”模式，资源梳理：
- 1）物业
- 2）外卖
- 3）快递
4.政府机关与商业企业要做“互利”，杜绝“陌拜”，资源梳理：
- 1）商会协会
- 2）公安与派出所
- 3）招商办
5.行政村居民要做“既得利益”，杜绝“讲经说道”，资源梳理：
- 1）数字乡村建设
- 2）信用户按照级别免费赠送手机
- 3）用信场景打造
- 4）金融安全普及
注明：以上内容，银行整合资源，不用额外支出费用，属于各方互利共赢的体系建设，让我们银行在获客、获信、获金层面上，起到降低人力、财力、物力、时间等成本的效果，真正做到事半功倍。
第三模块
选客群：“资源整合”营销客群选定与客群分析
1.外出务工创业人员
- 1)村社关键联系人，不是村委，而是……？
- 2)外出务工人员返乡，知道活动，信任建立的方式方法
- 3)全国各地外出务工人员活动设计（一下活动包括负面案例）
A.春运返程送车票（补贴式与抽奖式）
B.凭返乡车票免费领取返乡过年奖品（实用性礼物）
C.凭过路票免费获赠安全出行险（意外简易险）
D.爱心班车送回家（不推荐，营销效果差）
E.爱心包裹免费邮寄
F.留守儿童或留守老人关爱答谢活动
2.商贸客群专项营销活动
- 1)商贸客群精准分类分级，建档的要点与核心
- 2)区域商贸作战地图的绘制与更新应用：分层、分工、分责
- 3)走访商户的高效方式：不是扫街，要从"推销"变"营销"
- 4)全国各地商贸客群活动设计与介绍
A.扫码牌的快速崛起：群体营销优于单体营销
B.商户持续交易享好礼活动：每月返补助金
C.商户余额提升有礼活动：网点沙龙赢豪礼活动
D.高净值商户的专场答谢活动：财富风水讲座
3.种养殖客群专项营销活动
- 1)种养殖客群获信建档工作：他是谁，营销谁
- 2)种养殖客户持卡率激活：小补贴，大获客
- 3)收款要用农商卡的宣传造势：某行离您最近、与您最亲
- 4)联合政府相关部门，做大做强与获客获信：河南、山东夏粮收购的启发
第四模块
低成本营销之异业联盟活动设计——案例分享
- 1.营销方案的制定：营销五问与方案书写的六步法
- 2.活动方案制定的七大客群方针
- 3.总行整体方案和网点"一点一策相结合"
4.银商联盟的方案设计
零成本爆点营销案例分享：
- 1)如何让房开商免费送一套房给我行客户抽奖？
- 2)如何让超市低至五折送我行内购专场？
- 3)如何让高端餐饮店自愿对我行优质客户五折优惠？
5.抖音短视频营销
- 1）客户在哪里我们去哪里
- 2）银行系统的经典短视频欣赏
- 3）如何制作经典短视频策略
注：以上方案银行几乎零成本营销，不需要补贴，也不需要增加人力物力