课程概览
保险专业营销时代的到来，各大公司都在探寻高额保单销售实战的课题，众多 销售精英 在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性，在设计方案时未能满足客户深层次需求，在服务流程中体系化思维无法固化。
本套课程基于以上棘手问题，着重围绕客户下单决策前“我们的现状？
为什么要买？买多少保额？买多少进金额?“等问题，训练 销售人员 呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在家庭财富管理中的主要风险、如何细化风险并量化关键性因素，一起学习本套课程让我们直面高客、专业致胜、脱颖而出，高效成交！
学习目标
学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛
熟练掌握两种产品销售（健康险、年金险）的销售逻辑，在并熟练运用
学会运用专业化的工具来高效的进行客户销售
课程大纲
第一讲：销售是一门艺术
一、人生何处不推销
案例：一个结巴如何推销大英百科全书
案例：连贯的 销售流程
二、销售是智慧的结晶
- 1. 想的越明白做的越好
2. 整体性的方案更是胆略和智慧的结合
案例：草船借箭
案例：保险销售案例
三、销售要控制细节
- 1. 控制细节就是控制过程
2. 细节是专业的代名词
案例：智取生辰纲
案例：保险销售案例
四、销售可以成为生产线
- 1. 销售一定有诀窍，可以成为生产线
2. 专注可以让销售事半功倍
案例：丁俊辉斯诺克147分经典战局
案例：保险销售案例
五、销售在总结中成长
- 1. 历练就是不断小结
2. 控制过程比控制结果更重要
案例：保险销售案例
第二讲：百万重疾保障的重要性
一、从健康管理规划谈起
- 1. 早预防
- 2. 早诊断
- 3. 规范的治疗
4. 充足的财务支持
案例：现代人的生活压力
二、当前健康管理领域的三大趋势
- 1. 重大疾病常态化
- 2. 医疗水平越来越高
- 3. 越来越高昂的医疗开支
三、重疾险的起源
- 1. 保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改变
2. 医学只能拯救一个人的肉体生命，却无法拯救一个家庭的经济生命
案例：重疾的起源
四、重疾对于家庭的财务风险
- 1. 治疗费用
- 2. 康复费用
- 3. 收入损失费用
五、家庭健康解决方案
案例：人生财富图
- 1. 如何让重疾不重
2. 健康保险的基本原理三要素
案例：华为员工重疾离世
团队演练：百万重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关
第三讲：年金的销售之道
一、幸福从哪里来—两条支撑线
1. 人生幸福经济曲线
案例：个人专项附加扣除
案例：十九大报告摘要
二、中产家庭的焦虑和烦恼
1. 中产家庭的现状解读
- 1）中产家庭的资产结构
- 2）中产家庭的五子登科
- 3）中产阶层的焦虑来源
- 4）中产阶级四座大山
- 2. 人生悲剧经济曲线
三、养老金剪刀差和来源
- 1. 退休以后经济生活模型
- 2. 中产家庭养老金安全屋
- 3. 社会养老的变革
- 4. 中国老龄化社会即将到来
- 5. 中国人的寿命在不断增加
6. 保险资产传承的基本法律框架
案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件
案例：老龄化的日本、韩国
团队演练：年金销售之道的销售逻辑演练及通关
第四讲：销售工具的使用
一、思维导图
- 1. 收集信息
- 2. 画思维导图
- 3. 需求点分析
4. 解决方案
案例：思维导图销售案例
二、常用工具应用
- 1. 罗伯特议事规则
- 2. 时间象限管理
- 3. SWOT分析法
教学安排
讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练