课程概览
了解基金产品和券商理财产品销售的特点和不同销售策略；
学习目标
了解基金产品和券商理财产品销售的特点和不同销售策略；
- 1、树立基金和券商理财产品销售的正确理念和方法；
- 2、掌握基金销售和券商理财产品销售的基本技能，提高营销业绩水平。
课程大纲
第一单元：金融产品专业化营销理念的导入
金融产品销售的动力
目的：培养营销人员对基金或券商理财产品销售的热情和激情，由要我干变为我想干，由单纯的业绩压力，变为压力与动力并存的快乐营销。
金融产品营销现状与问题
一、经纪业务的现状
- （一）同质化竞争严重
- 1、营销队伍规模小或缺少，而且专业化程度不高
- 2、营销与服务脱节
- 3、服务没有产品化，产品没有商品化
4、金融产品营销现状
- （二）以产品为中心推销
- 1、营销手段单一，压力简单传递给客户
- 2、产品与服务脱节
- 3、缺乏系统销售流程和正确的营销技能
4、面临的主要问题
- （三）如何准确把握并激活客户的真实需求？
- 1、如何激发营销人员销售金融产品的积极性？
- 2、如何高效地组织金融产品的销售？
- 3、在市场低迷时期，如何向客户推荐金融理财产品？
- 4、当客户面临亏损时，如何正确地面对客户？
- 5、如何赢得客户的信任，持续营销并提高理财产品的成功率？
- 6、如何通过不同产品和服务，给客户提供一站式服务？
7、如何通过金融产品的销售实现对客户的财富
管理
？
成熟市场经纪业务的发展趋势
二、理念：投机---投资---理财
- 1、人才：销售----投顾---理财师
- 2、方法：资讯---资产配置---财富管理
- 3、队伍：规模----规范----专业
- 4、模式：通道---产品----客户需求
- 5、金融产品营销的新突破
三、由产品终端向财富终端的转变
- 1、提升券商竞争力的有力体现
- 2、建立稳定客户关系的手段
- 3、金融产品营销的新理念
四、以客户需求为中心的营销理念
- 1、财富管理观念的建立与培养
- 2、顾问式营销的形成
3、第二单元：财富管理在证券营销中的应用
金融产品销售的基石
理财知识篇
一、理财的误区
- 1、正确认识理财
- 2、理财的本质
- 3、为什么要理财
- 4、理财就在我们身边
- 5、理财技巧篇
二、理财的主要内容
- 1、理财的八大规划
- 2、六种不当的理财方式
- 3、理财的五大法则
- 4、个性化理财方案
- 5、理财产品篇
三、主要投资品种及其分类
- 1、产品的资产配置
- 2、证券投资
- 3、理财超市的建立
- 4、理财在营销中的应用
四、运用理财报告会吸引客户
- 1、运用理财问卷了解客户
- 2、运用资产配置创造需求
- 3、运用理财技能进行利益展示
4、第三单元：金融产品的精通
金融产品销售的重点
走近基金
一、基金知识了解
- 1、基金分类、特点
- 2、基金与其他金融工具的区别
- 3、决定基金业绩的主要因素
- 4、基金投资的误区
- 5、不同类型投资者基金投资建议
- 6、了解券商资产管理产品
二、券商理财产品的历史与未来
- 1、券商理财产品的特点
- 2、决定券商理财产品业绩的主要因素
- 3、如何选择券商理财产品
- 4、券商理财产品与其他理财产品的比较
- 5、券商理财产品的目标客户
6、第四单元：客户的筛选与分析
金融产品销售的根本
目标客户的需求分析
一、产品、市场的细分
- 1、客户需求的分析
- 2、客户理财需求与理财产品的选择
- 3、目标客户的筛选
- 4、目标客户的心理分析
二、一般心理：盲从、贪婪、恐惧。
- 1、投资心理：投资动机、投资感知、情绪影响
- 2、心理按摩
- 3、营销人员的服务价值
4、第五单元：营销技能的提升
金融产品销售的关键
客户开发的四大原则与两大动机
一、客户开发的主要方法与技能
二、电话约访
- 1、面对面沟通
- 2、探寻需求
- 3、利益展示
- 4、异议处理
- 5、成交
- 6、不同客户类型开发的不同策略
三、第六单元：系统营销流程的建立
金融产品销售的核心
专业营销的六步标准流程
一、专业营销的七步成诗
二、为什么要投资
- 1、为什么要进行基金投资（券商理财产品）
- 2、如何选择好的金融产品
- 3、哪些人需要投资基金（券商理财产品）
- 4、现在买合适吗
- 5、为何到你这买基金（券商理财产品）
- 6、为什么要买这个理财产品
- 7、基金选择的定量与定性分析
三、聪明人的现身说法与答疑解惑
四、不同类型投资者的话术组织
五、第七单元：产品销售的策划与组织
金融产品销售的保障
营销策划
一、营销策划的八大原则
- 1、营销策划的主要工具
- 2、营销策划方案的制定
- 3、营销策划大赛的设计与组织
- 4、营销活动的组织
二、渠道的选择、策划、管理
- 1、会议营销
- 2、实战演练与营销大赛
3、第八单元：专业营销的管理与激励
金融产品销售的有力手段
金融产品营销的活动量管理
一、客户开发的活动量管理
- 1、会议营销的活动量管理
- 2、目标完成的活动量管理
- 3、营销活动的激励
二、激励的原理
- 1、激励的方案
- 2、激励的常用方法