学习目标
- 1.掌握理财业务（财富管理）复杂型产品本质、卖点分析、营销逻辑。
- 2.学习客户生命周期下的金融需求挖掘与金融工具。
- 3.掌握客户资产配置原理与实施方法。
- 4.学习财富管理顾问式营销的产品组合和综合服务方案。
课程大纲
一、行业现状分析、挑战与机遇、我们如何做？
二、客户需求导向的营销技法——资产配置
- 1.如何建立客户对市场和产品的信心
- 2.树立客户长期理财观念
- 3.资产配置重要性及主要内容
- 4.利用人生曲线图进行需求挖掘
- 5.生命周期理论及其与客户需求的关系
- 6.不同群类客户的资产配置策略
- 7.获得客户信赖的秘诀
- 8.优质客户开发与维护
三、公募基金产品专业提升
- 1.为什么——基金是普通投资者最适合的投资工具
- 2.是什么——基金的分类
3.怎么买
- 1)基于风险承受力的大类资产投资比例测定
- 2)挑选优质基金的几大维度
- 3)挑选基金经理的几大维度
- 4)通过基金组合，完成客户的资产配置方案
4.怎么卖
- 1)如何通过资产配置再平衡实现“低买高卖”
- 2)客户投资的基金出现亏损，应该怎么办
5.基金定投
- 1)为什么要做基金定投
- 2)选择什么类型的基金做定投
- 3)如何量化客户投资目标，确定合适的定投金额
- 4)通过“基金+保险”，实现教育金/养老金的储备
- 5)定投的投后
管理
怎么做
6.基金营销工具介绍
- 1)收益率与回报率测算工具
- 2)基金业绩追踪管理工具
- 7.小组练习——基金组合推介方案设计与展示
四、银保产品专业提升
- 1.为什么要配置保障性资产
- 2.从人生的“16字箴言”，分析保障需求
3.基础风险分类与需求量化
- 1)人身安全风险——医疗、重疾、意外保险的保额测算
- 2)财产安全风险
4. 现金流
风险分类与需求量化
- 1)养老金
- 2)子女教育金
- 3)长期现金流储备
5.高端风险分类与需求量化
- 1)终身寿险规划
- 2)大额年金在资产保全与传承中的应用
6.保单结构设计落地——不同保单结构设计的不同功效
- 1)投保人
- 2)被保险人
- 3)受益人
案例讨论与话术练习
五、资产配置与产品营销实战与演练
- 1.寒暄、破冰——基本面谈技巧
- 2.进入主题——客户的需求提问力
- 3.挖掘KYC——客户需求挖掘工具及结构化问题设计
- 4.说明我们的做法——资产配置图谱
- 5.资产配置——短中长资金比例
- 6.产品配置与说明——财富金字塔、FABE
- 7.促成交易——促成并协助客户决策
8.总结、结束面谈——结束、约定
- 1)资产配置面谈工具解析
六、角色扮演与点评指导