增员—打造保险营销的“永动机”体系

课程概览

学习目标

• 让代理人可以主动开口，寻找增员目标。

• 通过循序渐进的方式进行寿险意义与功用的讲解，让目标增员人可以最大限度的接受所讲授的内容。

• 通过专业的技能提升培训，培训目标增员人顺利入司，避免因为其他因素受到影响。

• 将增员作为公司永续发展的根本，将增员与销售并重，齐头并进。

• 将组织壮大作为事业奋斗的目标，培养属员增员习惯。

• 有潜力营销员层面，将增员走组织发展道路作为自身事业起点，提升自己增员技能。

课程大纲

• 第一讲： 增员规范体系构建评估

• 一、新的视角看增员

• 二、增员的灵魂——主管晋升

• 三、如何从根本上解决增员人数少、留存率低的问题

• • 1. 知行业
• • 3. 看未来
• • 4. 设制度
• • 5. 订目标
• • 6. 一起拼

• 四、如何打造的“增员卓越先锋”

• • 1. 荣誉平台 （各类荣誉激励、峰会）
• • 2. 设定培训班专属激励方案
• • 3. 建立培训班专属追踪模板及微信群
• • 4. 设定培训班培训时间及实践时间

• 第二讲：不可忽视的增员班务建设机制

• 一、知己知彼 百战不殆

• • 1. 分析增员主体
• • 2. 规划增员路径
• • 3. 计划薪酬目标
• • 4. 搭建职涯规划
• • 5. 解决疑难问题

• 二、增员技能提升培训班内部强化机制

• • 1. 有发展意愿的重点开发
• • 2. 保险理念熟悉程度高的主任层级
• • 3. 客户储备量大的主管层级
• • 4. 具有一定自我学习能力的核心组员
• • 5. 人员选拔需要符合“4+1原则”

• 三、目标设定及增员考核

• • 1. 面谈了解组员对于保险理念等相关行业动向的掌握程度
• • 2. 通过模拟现场增员演练环节来对组员进行评分（运用评分工具）
• • 3. 通过逐一面谈了组员对于名目标增员人的掌控情况

• 4. 根据自己的实际情况设定本月达成目标及增员冲刺目标

  课程研讨：如何通过有效的方式达成自己设定的增员任务目标

• 四、建立专属技能提升班培训群

• • 1. 设立群机制，群规则，更改群人员名称
• • 2. 提前定制追踪模板、营销数据榜单
• • 3. 制定群追踪节奏、时间、点评机制

• 第三讲：培训班的课程安排及操作实务

• 一、选定增员主题——培训班主题设定

• • 1. 保险行业发展
• • 2. 保险养老主题
• • 3. 保险传承主题
• • 3. 保险资产配置主题
• • 4. 保险子女教育主题
• • 5. 保险税务主题
• • 6. 保险企业主主题
• • 7. 保险与个人成长主题

• 二、增员话术工具——六大实用沟通

• • 1. 保险与个人收入
• • 2. 保险与家庭责任
• • 3. 保险与医疗保障
• • 4. 保险与职业规划
• • 5. 保险与基本法

• 6. 保险与晋升框架

  演练：运用每一种工具沟通交流及增员话术演练

• 三、异议处理——实用异议处理话术及方法

• • 1. 移花接木法
• • 2. 对比法
• • 3. 比喻法
• • 4. 规划法

• 第四讲：如何通过技能提升班有效提升增员留存率

• 一、做有规划的面谈准备

• • 1. 目标增员人基本资料完善
• • 2. 行业情况分析介绍
• • 3. 了解增员人保险理解程度
• • 4. 设计专题面谈环节

• 5. 预想增员热门拒绝问题及解决办法

  营销策划：设计增员面谈思路及面谈切入点

  营销筹备：客户异议处理解决方案（增员拒绝话术）

• 二、面谈邀约技巧

• • 1. 吸引式面谈邀约法
• • 2. 需求式面谈邀约法
• • 3. 诱导式面谈邀约法
• • 4. 肯定式面谈邀约法

• 三、增员及后期育成三个重点

• • 1. 做好增员衔接工作，根据制式培训链条，涵盖从准组、组经理、绩优组（准处）、处经理、绩优的整个培育链条
• • 2. 紧扣坚定走组织发展道路意愿，确立健康晋升目标理念，保持连续性完整性
• • 3. 必须要随时记得站在增员人的角度去思考问题，但却要站在公司的角度去完善

• 四、“常态”：队伍建设要像呼吸一样

• • 1. 常态面谈、常态增员、常态育成、常态规划晋升
• • 2. 硬实力打造路线：有效新增领先、主管队伍塑造、队伍质态优化
• • 3. 外勤驱动+制度经营（盈利模式）

• 第五讲：如何做到“高效增员”步步为营，全盘皆赢

• 一、结果导向，进行职场增员预演

• • 1. 坚定必须有结果的信念
• • 2. 认真做好每一个细节
• • 3. 坚持进行有效的增员演练和预演
• • 4. 坚持对每天的开口情况进行有效的点评
• • 5. 时间进度过半，要对每一天增员时效进行总结和盘点

• 二、增员体系构成上，各举措之间的整合应用

• • 1. 新人育成和初级主管育成作为体系核心
• • 2. 注重队伍发展内驱动力
• • 3. 制作增员讲师手册、对内组员进行有效的通关、演练、复制

• 三、固守本源增员方式是不成功的

• • 1. 坚定走组织发展之路，树立健康晋升的意愿
• • 2. 熟悉公司平台，借力提升，坚定未来发展信心
• • 3. 反问式增员，时代飞速发展，存量技能还够我们用多久？
• • 4. 竞争激烈的环境下，让自己增值的途径在哪

• 第六讲：模压培训，搭建标准化增员流程及增员体系

• 一、初识FABE模式

• • 1. F代表特征 (Features)
• • 2. A代表优点 (Advantages)
• • 3. B代表利益 (Benefits)
• • 4. E代表证据 (Evidence)

• 二、FABE销售法则演示

• 三、FABE如何运用到增员当中

• • 1. 增员主体最关心的5个问题
• • 2. 如何做到以增员主体利益为中心
• • 3. 如何运用分析法了解增员主体的需求

• 4. 如何运用观察法洞察增员主体的意愿

  分组研讨：分组进行研讨FABE话术及增员模式

• 四、运用模压培训将研讨结果固化

  模压训练的“魂”，概念：模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。

  特色：模压式产品训练，即通过增员知识灌输+增员话术写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起增员知识点架构，迅速理解增员的主要精髓，并且完成自己对增员说明的语言转化（形成逻辑）。

  同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。