从资源交易到营收登顶，练就销售硬实力》沙盘模拟

课程概览

学习目标

• • 1.制定销售策略- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。
• • 2.积极开发客户- 分析产品、定位客户 ，精准营销 ，找到关键客户。
• • 3.深度挖掘需求- 需求导向的销售、用需求打动客户。
• • 4.有效谈判- 找到关键人物、运用销售沟通技巧，利用市场变化 ，抓住机会促成。
• • 5.经营客户关系- 用心经营客户关系 ，后续长期合作共赢 。
• • 6.激发团队斗志- 销售团队分工协作、各司其职、打造

• 高绩效团队

课程大纲

• 《

  决战市场

  》

  沙盘背景：

  法国巴黎是一个浪漫的城市，每年冬季来临，雪花成为最美的景色。

  为便于游客记录美丽的冬天和雪花，一位具有敏锐市场洞察力的商人发现，可以制造五颜六色的雪花片产品出售给喜欢浪漫雪景的游客。

  这名商人将亲手制作的手工艺雪花片出售到市场，发现市场瞬间被竞争、模仿， 一系列生产制作五颜六色雪花片产品的供应商涌入到市场。

  目前市场上有5家雪花片供应商，通过彼此竞争要成为卓越运营的公司，他们必须采购原材料，谈判、交易其他供应商的原材料，选择生产指定的5种雪花片产品，销售到市场中来满足变动的市场需求。

  当市场需求趋势激增时，您和您的团队必须把握市场的趋势、满足客户的需求，扩大企业的市场份额。

  谁能够在市场生存，谁能够在快速多变的市场中快速发展并持续赢利，让我们一起见证奇迹的时刻----

  第一阶段：课程导入、进入沙盘情境

• 第一讲：组建新公司（模拟市场中竞争的企业）

• 一、创建战斗团队

  公司文化（名称、口号、价值观）

  公司角色分工：总裁、财务总、产品总、营销总、生产总 等；

  公司形象展示

  规则解读，制定计划（企业对于团队全局观的理解和制定的计划）

  课程规则1：一共经营10个经营周期。

  课程规则2：每一个小组有一张产品图。

  课程规则3：每一个小组有一张趋势图。

  课程规则4：每一个小组有一张价格图。

  课程规则5：整个过程可以谈判、交易、销售。

  课程规则6：助教扮演厂商原料、市场产品交易。

• 三、五大产品系列【5种市场核心的组合产品图】

  根据市场的需求趋势、价格浮动，决策购买哪些雪花片，组合哪些产品投放到市场进行销售。

  第二阶段 沙盘推演（在模拟情境中抢占市场，借假修真）

  讨论：你在现实销售中的困惑有哪些？

  销售能给你带来什么？

• 第二讲：市场趋势：洞察商机，开拓市场

• 一、决策前的信息分析

• 1. 市场趋势

  数据分析

• • 2. 了解市场机会风向
• • 3. 洞察市场关键商机
• • 4. 制定市场销售目标

• 二、企业经营的本质

• 1. 企业战略

  所涉及的因素

• • 2. 企业经营的本质：利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素

• 3. 影响企业利润的因素：扩大销售与

  成本控制

• • 4. 企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析

• 第三讲：客户需求：开发客户，满足需求

  客户需求分析

  分析客户需求数据

  了解研发和市场需求之间的关系

• 2. 从战略角度理解

  产品研发

  与技术创新对公司未来发展的支撑作用

• 二、开发客户

• • 1. 评估客户质量收益
• • 2. 精准关键客户人群
• • 3. 制定捕捉客户计划

• 4. 产品组合决策 、新

  产品研发

  规划决策

• 第四讲：销售计划：预测商机，制定计划

• 一、制定销售计划、确定销售目标

• • 1. 市场战略和产品、市场的定位
• • 2. 差异化竞争、快速致胜策略
• • 3. 产品销售价位、销售毛利分析
• • 4. 市场开拓与品牌建设对企业经营的影响

• 二、监控销售过程

• • 1. 市场投入的效益分析

• 2. 产品盈亏平衡点预测

  练习：销售计划的制定

• 第五讲：激情销售：主动积极，高效销售

• 一、主动积极开发市场

• • 1. 充满激情开拓客户
• • 2. 高效快速销售产品

• 二、高效快速达成目的

• • 1. 制定财务预算-现金流控制策略
• • 2. 根据市场分析，制定销售计划安排生产计划；
• • 3. 从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力；

• 三、开拓营销思路、提高实际操作技能

  练习：高效成交的关键

  第三阶段：

  沙盘

  复盘

  （从沙盘体验回到工作场景中）

• 第六讲：业绩第一：业绩导向，成果第一

• 一、团队分析

• • 1. 小组销售业绩分析
• • 2. 小组销售过程解析

• 3. 小组业绩

  复盘

  总结

• • 4. 小组销售业绩评估

• 二、复盘总结

  小组讨论：业绩导向复盘总结

  KISS模型复盘

  继续保持的

  需要改进的

  果断停止的

  需要开始的

  团队凝聚力复盘

  • 1）理解并学会沟通与协作，摒弃部门本位主义
  • 2）培养团队精神，熔炼团队气氛、增强全局意识
  • 3）建立企业统一语言，打造共同愿景
  • 4）企业愿景、目标、核心价值观的贯彻执

  沙盘模拟

  演练地图