学习目标
核心收益01：通过学习方法论，掌握【863】做法的意义、对象和要点；
核心收益02：通过提升认识论，看清【863】做法的问题、方向和角度；
核心收益03：通过体会本体论，领悟【863】做法的动力、信心和恒心；
核心收益04：通过解读，洞察8大营销的核心魅力、体系差异和创新做法
核心收益05：通过引领，熟悉6大客群的经营重点、管理模式和示范案例
核心收益06：通过展示，迭代3大平台的关键建设：电销-网销-面销；
核心收益07：通过创新，了解【863】做法的特色商圈建设项目；
核心收益08：通过预演，展示【863】做法的超级管控体系
课程大纲
一、【863】做法-共识篇
7.共识1：学习方法论很重要，重要的方法论就是学会讲三点。
【示范】（1）零售的本质是什么？
- （2）零售的转型方向在哪里？
- （3）想法、干法与做法
8.共识2：提升认识论很重要！
现在网点零售经营难不难？
问题多不多？
大家现在都遇上哪些困境？
【课堂讨论】让大家发泄、诉苦，摆问题。
例如：常见零售客群经营问题九宫格：【客户问题】：没啥客户，层次太低，年龄太大；
【供给问题】：产品不行，竞争激烈，各种束缚【自我问题】：忙不过来，啥都做过，不知咋弄。
这些问题你怎么看？
什么是问题？
什么是真问题，什么是假问题，真实和焦虑，绝对与相对。
为什么说人与人之间最大的差距就是认知，提升你我的认知金字塔。
【案例】这些营销精英为什么认为这些都不是问题，或者不是自己应该关注的问题
3.共识3：领悟本体论很关键。
为什么只有20%的支行长和客户经理是精英？
【案例】这些经理为什么收入这么高？
我就是我不一样的烟火，要自信-自豪-自拔。
二、【863】做法-营销篇
1.什么是营销，什么是新零售，人货场架构的重组。
【863】做法就是人+货+场理论的实践！
2.现在我们除了产品-礼品-活动营销外，还需要五大营销：情感+价值+场景+生态+主题。
总共8大营销！
3.八大营销示范-借鉴与再创
案例1：看某行对外橱窗海报，看看有几个营销？
（积分活动还可以这样玩？）
案例2：某行短视频营销如何体现情感营销
案例3：某行对中老年客户的价值营销（客户的三种角色）
案例4：某行房贷客户的生态营销案例
案例5：某行收单业务场景化建设实例
案例6：某行“最美民宿”主题营销活动
三、【863】做法–客群篇
- 1.全口径客群经营体系：客户洞察-客户经营-客户营销
2.新四维客户
管理
体系：客户分层-客户分类-客户分群-客户分序
3.六大核心客群：基础-特色-中老年-亲子-商贸-外出外来
- （1）基础客群案例：山东某行的四张清单；
- （2）特色客群案例：面包银行的故事……；
- （3）中老年客群案例：某行老年客户的六专服务（4）亲子客群案例：某行“儿童银行”
- （5）商贸客群案例：山西某行商圈三级建设体系（6）外出外来客群：某行闭环经营模式；
四、【863】做法-平台篇
1.抓好电销平台
- （1）电销的目的不是直接电话销售，而是邀约见面，所以我们要创建邀约理由，安排邀约计划，落实邀约动作；
- （2）电销的套路：电话六句：消除陌生的问候句；
过耳不忘的过渡句；
攻守自如的开门句；
凝神聚气的目的句；
超越对手的促进句；
主动邀约的结束句。
【示范】电话六句录音
- （3）电销关键是要养成习惯
2.抓好网销平台
- （1）文字型网销
- （2）图文型网销
- （3）视频型网销
3.抓好面销平台
- （1）厅堂面销、外拓面销，批量面销
- （2）1对多的批量面销：【示范】“XX银行XX分行资金对接会”项目
- （3）提升您的面销影响力：互惠-权威-承诺-从众-稀缺-喜好
五、【863】做法-特色篇（以特色商圈建设为例）
1. 特色商圈建设的“特”在哪里？
- （1）
推进特：全省（市）联动，统一部署，统一执行
- （2）
定位特：标杆商圈，做深做透，持续经营
- （3）
抓手特：银商联盟新生态，走访链接更紧密，活动平台更丰富
- （4）
配套特：专属商圈营销物料，特色商圈互动场景
2. 特色商圈建设的“路”在哪里？
12345整体思路
一个方案：制定一个商圈建设专项活动方案
二个目标：确定商户数量与质量两大目标
三个平台：搭建银行、商户、客户三方服务平台
四个商圈：每个支行打造一个特色商圈+三个常规商圈共四个商圈（商区-社区-景区-园区）
- （5）
五化推进：统筹化、标准化、科技化、长期化、结果化
3. 特色商圈建设的“点”在哪里？
战略点：成为A端商户；
尊享B端服务；
共赢C端客户
战术点：主题式、整合式、节奏式打造特色商圈
分工点：决策层做什么，管理层做什么，执行层做什么
节奏点：五级联动-五个阶段-五次触达
抓手点：3表管控-3单工具-3端物料-3类礼品
六、【863】做法-管控篇
- 1.管控原理：人们不会做你要求的事情，只会做你追踪的事情-郭士纳；
2.管控系统（追踪-辅导-改进）【案例】某行“再造烎家”项目超级管控图
- （1）R1:Result(结果):结果定义系统；
- （2）R2:Responsibility(责任)：责任系统；
- （3）R3:Rev
IE
w(检查)：业绩跟踪改进系统；
- （4）R4:Reward(激励)：业绩评估系统
3.管控要点
- （1）目标管控：明确化、量化、细化、视觉化
- （2）过程管控：高效会议，活动量，
复盘
- （3）氛围管控：看板、微信、竞赛【案例】某行“破零气球-抓金抢银-一掷千金”内部竞赛