课程概览
在终端营运管理中，销售业绩的好坏与卖场陈列、氛围营造、产品的连带销售、VIP管理有直接的影响。
因此，不少终端在管理中设定了连带率的考核达标与连单奖的实施，使终端部份人员对顾客进行了变向的强制性推销，不但不能成交反而增加顾客的反感，影响品牌形象，导致顾客的流失；
而部份导购却只要有成交即使一件也心满意足，害怕附加销售顾客反而不买。
这样的现象不但影响导购人员的心态，而且会严重影响终端业绩，损伤品牌形象!导购人员是否清楚认识连带销售的意义在哪里?对顾客有什么好处?如何帮顾客找到我们店铺的CEO和胶囊款?如何指导顾客可以将家里衣橱的款式与新款的组合搭配?如何成功实现帮顾客穿着加分的同时连带销售了自己的产品?
学习目标
本课程将以提升销售业绩为出发点，围绕终端店铺对顾客引、留、氛围营造、产品搭配、连带销售的提升，结合当季新品，促进对产品的认知及专业技能的提升!
为陈列部门建立一个季度完整的视觉企划管理系统，让视觉主题企划从订货会秀场设计--店铺视觉空间规划--当季平面应用系统的整体规划。
让视觉主题整合成为商品企划之后，品牌推广及促进销售的第二驱动力。
让终端管理部门熟知一个季度陈列管理完整的工作流程及工作方法，实现当季视觉陈列工作后期推广及执行价值的最大化。
店铺是当季视觉主题落地的最重要载体之一，完整又科学店铺的空间规划是当季视觉主题落地的关键，提高陈列团队的执行力，使卖场终端形象符合统一标准。
加强卖场管理人员的陈列意识，建立手册化流程，对终端进行精细化管理，发挥陈列企划部门的优势，制作适合的、统一、易于终端执行的品牌陈列标准与执行标准，提升品牌终端店铺形象。
课程特色：
通过对品牌终端人员培训和店铺实操，快速解决终端人员陈列技巧问题；
提升品牌橱窗创意能力和数据化陈列分析能力；
项目实行“培训”+“小落地”形式，把陈列理论应用到实际店铺当中
让学员能够将受训知识马上实施到各个终端店铺中，使店铺形象得到快速提升，提高品牌进店率和成交率。
课程大纲
第一讲：吸销原则之“引”客法
一、陈列是什么
- 1. 陈列的定义
- 2. 陈列的价值
- 3. 陈列的发源
二、产品 “吸销”时代
- 1. 眼球经济
- 2. 感知物体的五感比例
- 3. 顾客购物的AIDMA法则
- 4. 提高卖场业绩的关键要素
三、提高卖场关注度的8大法宝
- 1. 提高店铺外观关注度
- 2. 提高店铺橱窗关注度
- 3. 提高店内规划关注度
- 4. 提高店内模特关注度
- 5. 提高展台陈列关注度
- 6. 提高主推正挂关注度
- 7. 提高产品节奏关注度
8. 提高店内灯光关注度
案例解析
第二讲：吸销技巧之“留”客法
一、顾客动线规划留客法
- 1. 巧妙设计卖场动线
- 2. 动线设计要点
- 3. 了解顾客思维
二、延长客流线的磁石设置留客法
- 1. 店铺磁石规划技巧
- 2. 店铺磁石设置区域
- 3. 店铺磁石设置要求
三、卖场导购人员站位布局留客法
- 1. 迎宾站位
2. 留客站位
实操演练：为自己卖场设计最佳动线，并把死角激活
第三讲：吸销技巧之卖场“氛围”营造法
一、新品上市氛围营造法
- 1. 少量新品颜色如何陈列
- 2. 新品上市突出新色新款
二、主推商品营造法
- 1. 橱窗陈列
- 2. 重复出样
- 3. 多元陈列
- 4. 关联搭配
三、提升连带率陈列法
- 1. 橱窗模特搭配
- 2. 同色系产品品类完整
- 3. 黄金视觉区关联推荐
- 4. 服务区恰当陈列
四、即买即调整原则
第四讲：连带技巧之“技”——成为专业搭配师
一、服饰色彩搭配的四大法宝
- 1. 无彩色搭配技巧
- 2. 面积配色技巧
- 3. 呼应配色技巧
- 4. 花衣巧搭配
二、服饰配色的7大情感
- 1. 色彩的冷暖感
- 2. 色彩的轻重感
- 3. 色彩的软硬感
- 4. 色彩的兴奋与沉静
- 5. 色彩的华美与朴素
- 6. 色彩的膨胀与收缩
- 7. 色彩的前进与后退
三、服饰成套搭配8大技巧
- 1. 暖色配暖色
- 2. 冷色配冷色
- 3. 冷暖色配无彩色
- 4. 素色配花色
- 5. 花色配花色
- 6. 同一色相搭配
- 7. 类似色相搭配
- 8. 对比色相搭配
四、卖场陈列的四大法则
- 1. 渐变陈列法
- 2. 艳灰陈列法
- 3. 花素陈列法
- 4. 对比陈列法
第五讲：提升关注度的橱窗模特陈列
一、橱窗陈列提升店铺形象和进店率
- 1. 橱窗模特、店内模特的产品安排
- 2. 流行新品
- 3. 畅销产品
- 4. 长销产品
- 5. 滞销产品
- 6. 存货的数据分析对模特出样的指导
二、模特出样陈列搭配技巧
- 1. 单个模特陈列法则
- 2. 两个模特、三个模特、多个模特的陈列法则与技巧
- 3. 模特摆位的4大技巧
- 4. 模特的着装8大要点
5. 模特与装饰道具、POP的组合法则
模特站位及色彩组合演练
三、季节色彩在卖场的运用
- 1. 春季模特出样色彩指导
- 2. 夏季模特出样色彩指导
- 3. 秋季模特出样色彩指导
- 4. 冬季模特出样色彩指导
四、卖场陈列装饰道具的设计与运用
- 1. 卖场陈列道具的分类
- 2. 道具材质的种类和特点
- 3. 道具设计要点和制作流程
- 4. 橱窗道具DIY小组创意PK
第六讲：卖场陈列管理——数据化陈列魅力
一、商业与艺术的完美结合—卖场数据化陈列魅力
- 1. 根据主推款销售占比调整陈列占比
- 2. 根据重点款环比调整陈列形态
- 3. 根据周环比调整陈列搭配
- 4. 根据坪效划分展示区等级
- 5. 使用K线图了解库存状况
- 6. 根据存销比及时调整陈列配置
二、创造卖场陈列新“视界”
- 1. SI管理与陈列导入——从源头抓住陈列先机
- 2. 建立完善的卖场陈列执行系统
- 3. 卖场陈列10步曲
- 4. 江湖陈列十大秘笈