理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程

课程概览

学习目标

• 解决线上之痛：理财顾问团队畅游云端，不见面业绩更长虹

• 解决成长之痛：理财顾问团队全才素质培养，更具竞争力

• 解决场景之痛：精准分析客户多元化需求，找到沟通最佳场景点

• 解决运营之痛：收获线上服务营销工具福利包和活动策划攻略

• 课程附加值：

• 专业深耕：专业知识通俗化，晦涩难懂逐一击破

• 系统全面：掌握零售业务核心，技能上手快人一步

• 好用易学：案例多元化，生活场景寓教于乐

课程大纲

• 第一讲：从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”——理财经理的一天

• 一、每日工作清单梳理

• 二、理财经理的晨会

• • 1. 目标制定
• • 2. 产品速递
• • 3. 金融资讯
• • 4. 晨会小结

• 三、发送服务信息

• • 1. 温馨提示
• • 2. 政策传递
• • 3. 到期提醒
• • 4. 服务宣传
• • 5. 搭建人脉

• 四、线上服务客户-客户画像

  问、听、看、查、核

• 五、线上服务客户-需求分析

• • 1. 人生规划需求
• • 2. 生活改善需求
• • 3. 风险抵御需求
• • 4. 个人情感需求

• 六、线上服务客户-资产配置

• • 1. 前锋-进攻性
• • 2. 中场-攻守兼备
• • 3. 后卫-负责防守
• • 4. 守门员-最后一道防线

• 七、线上服务客户-异议处理

• • 1. 理财产品销售常见客户异议处理
• • 2. 基金产品销售常见客户异议处理
• • 3. 保险产品销售常见客户异议处理

• 八、客户电访

• • 1. 客群经营工作清单
• • 2. 电访六步法

• 九、夕会绩效总结

• 第二讲：数字化线上场景客户服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节

• 一、客户价值创造

• • 1. 方案计划具体再具体
• • 2. 组合收益现状反馈计划执行阶段反馈
• • 3. 往上走一步，更易决策

• 二、客户价值传递

• • 1. 团队pr，介绍，荣誉，照片
• • 2. 差异化价值梳理，有画面感梳理，有数字证明
• • 3. 客户标记100%
• • 4. 走流程，引入流程驱动
• • 5. 方案具体再具体可执行

• 第三讲：传统与数字化线上的获客思维对比

• 一、数字化线上场景称霸与问题解析

• 1. 传统认为获客是线下的才靠谱

  数字化线上认为获客是交互的

• 2. 传统认为获客是判断是否有价值

  数字化线上认为获客是一切皆有可能

• 3. 传统认为获客是线下见面才算认识了解

  数字化线上认为获客是大数据与日程才算深度了解

• 4. 传统认为获客是告诉我很专业就万事大吉了

  数字化线上认为获客是特点要反复被强调才会形成客户记忆点

• 二、测一测你是不是有数字化线上获客社交恐惧症

• 三、传统与数字化线上的服务营销思维对比与模式创新

• • 1. 数字化线上场景称霸趋势与问题深度解析
• • 2. 数字蝶变，数字化线上场景化营销来赋能
• • 3. 数字线上场景营销如何完善客户服务营销链路
• • 4. 数字线上场景化服务营销人才变革面临的挑战

• 第四讲：服务标准化100%线上交互

• 一、获客转化财务咨询

• 二、方案设计投资组合执行反馈调整

• 三、获客转化围绕统一用户价值

• • 1. 标准流程驱动
• • 2. 业务简介和团队介绍
• • 3. 快速约通话介绍业务
• • 4. 客户分类标记
• • 5. 内容驱动沟通
• • 6. 财务体检和签约

• 四、沟通重点

• • 1. 画面感数据
• • 2. 信息差异处理案例驱动KYC
• • 3. 将客户分类标记，100%内容分发
• • 4. 原创理财决策内容，一周发布1-2次，“我”的判断
• • 5. 只要自己能差异处理的财务信息

• 五、财务咨询与战略方案确认

• • 1. 财务分析→敲定财务目标
• • 2. 全资产讲解→了解投资工具
• • 3. 双方确认战略方案

• 六、理财向导决策四步法

• • 1. 财务目标
• • 2. 战略结构
• • 3. 投资计划

• 4. 投资产品

  案例分析：金融超市的货架分类价值

• 七、标准化流程驱动

• • 1. 具体方案设计
• • 2. 电话会讲述方案
• • 3. 手把手指导
• • 4. 要确认成交反馈，记录

• 八、定期反馈与不定期调整

• 1. 是否定期检视产品和配置

  • 1）客户财务情况
  • 2）客户持仓现状表
  • 3）市场环境

• 2. 是否及时跟进联系客户

  • 1）月报，季报，年报
  • 2）调仓方案
  • 3）加减资金
  • 4）原创内容
  • 5）售后认知偏差的解决方案

  案例分析：季度报告示例

• 第五讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技

• 一、了解客户，换位思考

• • 1. 大客户画像
• • 2. 大客户需求
• • 3. 目前大客户经营的问题

• 二、学会经营，有舍有得

• • 1. 包装和投资自己
• • 2. 建立关系
• • 3. 建立良好
• • 4. 排忧解难
• • 5. 确立信赖

• 三、专业致胜，赢得尊重

• • 1. 首先是“资源”的经营
• • 2. 其次是“信息”的处理能力
• • 3. 然后是“合作”和“协调”的能力
• • 4. 然后就是一种“工作状态的经验”

• 四、坚持到底，始终如一

• • 1. 保持联络的频次（电话、面见、微信互动）
• • 2. 保持韧性、短期看技巧 长期看人品

• 五、注重流程，经营有规律

• • 1. 客户经营的个体流程
• • 2. 客户群体经营流程

• 六、学会创新，营销有套路

  十种可能加入富豪私人服务范畴的业务

• 七、开阔思路，工作有底气

• • 1. 中国财富家族的特征
• • 2. 家族财富管理：资产分配与传承阶段
• • 3. 私人信托（及类信托）的概念及价值
• • 4. 综合需求解决方案

• 八、客户建档，服务有常态

• • 1. 客户档案有效整理
• • 2. 全方位服务-事件营销
• • 3. 高净值客户持续维护：客户资产回顾

• 第六讲：如何打破传统获客思维，高效扩大线上流量池

• 一、营销人员的自我定位与分组

• • 1. 才艺组
• • 2. 颜值组
• • 3. 普通组
• • 4. 专业组

• 二、数字化线上获客物料准备

• • 1. 自我介绍
• • 2. 资格证书
• • 3. 才艺作品
• • 4. 自拍照片
• • 5. 做好人设
• • 6. 场景曝光

• 三、数字化线上获客分组策略

• • 1. 隔离组
• • 2. 机会组
• • 3. 周活组
• • 4. 日活组

• 四、数字化线上获客沟通策略

• • 1. 投其所好
• • 2. 做其所恶
• • 3. 被认可欲
• • 4. 非你不可
• • 5. 团队化
• • 6. 感谢化

• 五、数字化线上客户产品梳理策略

• • 1. 客户资金梳理
• • 2. 客户保单梳理
• • 3. 客户权益梳理
• • 4. 客户需求挖掘

• 六、数字化线上场景营销运营与获客

• • 1. 微信私域流量4大服务运营法
• • 2. 线上客户识别与信息搜集攻略
• • 3. 微信里如何培养自己的亲战友
• • 4. 每日微信流量盘活动作大集锦
• • 5. 如何运用微信场景来进行引流
• • 6. 要想文案写得好金点子少不了
• • 7. 微信的“云工作室”打造攻略
• • 8. 企业微信构建私域数字客户池

• 七、一体三步维客新策略分析

• 八、主打客群线上活客与获客新增法

• 第七讲：数字化线上客户服务营销工具与活动策划

• 一、数字化线上场景客户服务营销工具体系搭建

• • 1. 线上服务营销工具：静态图文类
• • 2. 线上服务营销工具：动态视频类
• • 3. 线上服务营销工具：信息收集类
• • 4. 线上服务营销工具：活动发布类
• • 5. 线上服务营销工具：素材搜集类
• • 6. 线上明星“云工作室”打造攻略
• • 7. 线上服务营销攻略：线上金融产品风险预测
• • 8. 线上服务营销攻略：线上金融产品收益测算
• • 9. 线上服务营销攻略：线上产品SWOT四对比
• • 10.线上服务营销攻略：线上购买金融产品指南

• 二、数字化线上场景服务营销沙龙活动分享

• • 1. 新晋银红活动的底层设计策略之6步流程
• • 2. 主题活动策划包和活动日历分享
• • 3. 视频直播活动注意事项
• • 4. 录播课程活动注意事项
• • 5. 录播课程活动注意事项
• • 6. 场景化沙龙活动后管理