课程大纲
【破冰共识】
- (一)破冰：团队建设，五星握手法（优秀与卓越的差别）；
- (二)共识：
1.方法论
讲述之道：简单、重复、有趣，做营销也要如此；
学习之道：学我者生，似我者死。
要触类旁通，举一反三；
领悟之道：态度决定一切；
2.认识论
如何看问题（认识论1）：业务究竟是难做还是懒做？营销的本质是什么；
如何看目标（认识论2）：三个维度看目标（自我、发展、薪酬）；
如何看现状（认识论3）：存在即为合理（如何破局）？
3.本体论
对于三代社保卡，你个人的认知（认知行动差距）。
【现状分析】
- (一)为什么不使用社保卡
- 1.都不知道，都不用的原因（体验是根本）；
- 2.都知道，都不用的原因（主流、习惯、利益）；
3.知道，用用就不用的原因（有选择、有替代、有渠道）
- (二)社保卡功能定位
- 1.除了社保之外的社会辅助功能有哪些？（身份凭证）
- 2.除了社保之外的社会保障功能有哪些？（缴费和领取）
3.除了社保之外的社会便捷功能有哪些？（信息记录、跨地医疗保险、生育保险医疗费即时结算的唯一凭证；
其他公共服务）
- (三)社保卡金融激活的难点
- 1.功能定位认知导致忽略金融功能（自身条件设定局限）；
- 2.发卡制卡激活流程单一设定导致弱化金融功能（社保卡）；
3.普遍性行为习惯认知导致不习惯使用金融功能（专卡专用）；
【破局之道】
- (一)转变观念
1.社保卡金融功能的优势
没有优势也是优势；
鲁迅先生说的对：路是人走出来的；
众口铄金才是王道；
2.借助政策影响
社保卡的社保功能延伸性；
政策要求之下的社保规定；
社会发展趋势之下的社保卡金融功能；
3.社会关系渠道突破
老年群体的缺失感决定需求性；
中年群体的自我感决定体验值；
青年群体的盲目感决定建议量；
- (二)改变习惯
- 1.安全层面：三类账户体系的合理化安排；
- 2.保护层面：社会保障功能的不可缺失性；
3.生活层面：特有支付功能下的资金流动；
- (三)搭建场景
- 1.营销场景：为什么要使用社保卡金融功能；
- 2.激活场景：为什么要激活？怎样才能激活？
3.促活场景：使用社保卡金融功能有什么好处？
【激活举措】
- (一)宣传凸显金融功能
1.去中心化、去功能性、去政策性；
不仅仅是社保卡，更是身份卡；
不仅能交领社保，更能享受福利；
不仅可以存取款，还能享受政策；
2.线上线下、厅堂内外交叉构建
线上互动引流，线下激活促活；
厅堂内外联动，厅堂岗位联动；
线下拓展渠道，扩充辐射范围；
3.特定渠道、群体、范围的专享性
各类结算渠道的合作激活；
特定客群的优享激活活动；
特定范围的普遍性引流效应；
【现场研讨制作社保卡金融激活宣传模板】
- (二)厅堂突出金融特性
- 1.厅堂营销动线关键环节的关键激活要点；
- 2.厅堂关键岗位的要点推荐；
3.岗位联动交叉互补的体验式激活模式；
【关键要点话术研讨提炼】
- (三)外联打造金融场景
1.各类结算渠道的合作激活；
结合案例研讨一种结算渠道的合作激活模式；
2.特定客群的优享激活活动；
结合案例选择一种特定客群策划一种优享激活活动；
3.特定范围的普遍性引流效应；
结合安利设计至少一种特定范围的普遍性引流活动；
- (四)批量促活金融体验
- 1.存量社保卡客户金融功能批量激活模式；
- 2.各种批量营销渠道植入社保卡金融功能激活；
3.契合时令节点的社保卡金融功能激活要点；
- (五)搭建场景刺激激活
- 1.结合原有营销活动的激活举措；
- 2.符合客群习性的激活体验活动；
3.匹配社保卡特性的刺激性场景；
- (六)综合交叉渠道提升
- 1.行内横向资源捆绑的激活渠道
- 2.业务种类叠加的利益性激活渠道；
3.彰显社交资源的影响力激活渠道；
【持续提升】
- (一)社保业务流程中的思考
- 1.社保卡从政府到民众之间的流程植入；
- 2.社保业务办理流程中的激活植入；
3.发卡激活后的金融功能植入；
- (二)先天优势转化心智占领
- 1.发卡行是独一无二的：如何由独一变唯一；
- 2.社保卡是不能缺失的：如何由被动变主动；
3.仅仅使用社保功能是浪费的：如何由单一变多维；
- (三)独特性拓展提升广泛性
- 1.民众对于社保的认知偏差：朱总理“社保不是包”；
- 2.对于社保卡的认知缺失：各种监管措施下的社保卡；
3.银行与政府之间的合作导向：政府牵头就看怎么唱戏；
【行动计划】
- (一)社保卡存量客户盘点；
- (二)社保卡持卡群体激活步骤；
- (三)社保卡激活渠道拓展实施计划。