债券类产品与顾问式营销

课程概览

学习目标

• 深刻体悟债券产品解读能力与顾问营销充分融合的重要性以及关键节点；

• 系统学习债券定义、种类、定价、估值、风控、相关衍生品、收益来源；

• 理解中国债券市场的格局及监督机制，掌握其运行规律和亟待改进地方；

• 高净值客户配置债券产品的案例分析，让学员生动学习流程和具体话术。

课程大纲

• 第一讲：债券理论基础

• 一、债券的基本要素

• 二、债券定价（一级市场）

• • 1. 票面利率的确定
• • 2. 路演与询价
• • 3. 一级半市场

• 三、债券估值（二级市场）

• • 1. 到期收益率
• • 2. 即期收益率
• • 3. 收益率曲线/曲线结构
• • 4. 全价与净价

• 第三讲：债券种类划分

• 一、按发行主体分类

• • 1. 政府债券
• • 2. 金融债券（人民银行、银保监会）
• • 3. 企业债（发改委）
• • 4. 公司债（证监会）
• • 5. 非金融企业债务融资工具（交易商协会）
• • 6. 其他

• 二、按付息方式分类

• • 1. 零息债券
• • 2. 定息债券
• • 3. 浮息债券

• 三、按偿还期限分类

• • 1. 短期债券
• • 2. 中期债券
• • 3. 长期债券

• 四、按利率确定方式划分

• • 1. 固定利率债券
• • 2. 浮动利率债券

• 五、按债券形态分类

• • 1. 实物债券（不记名债券）
• • 2. 凭证式债券
• • 3. 记账式债券

• 第三讲：债券收益来源

• • 1. 经济周期不同阶段配置债券的价值
• • 2. 家庭生命周期不同阶段配置债券的价值
• • 3. 票息收入
• • 4. 价差收入
• • 5. 骑乘收益

• 第四讲：债券风险管理

• 一、利率风险

• • 1. 久期
• • 2. 基点价值
• • 3. 凸性

• 二、信用风险

• • 1. 信用评级
• • 2. 信用利差
• • 3. 信用违约掉期CDS/CRM

• 第五讲：债券相关衍生品

• • 1. 远期利率协定FRA
• • 2. 利率互换IRS
• • 4. 国债期货
• • 5. 利率期权和利率互换期权

• 第六讲：债券产品解析

• 一、公募基金

• • 1. 开放式基金
• • 2. 封闭式基金
• • 3. 分级基金

• 二、私募基金

• 第七讲：债券市场格局

• 一、根据市场基本功能

• • 1. 发行市场（一级市场）
• • 2. 流通市场（二级市场）

• 二、根据市场组织形式

• • 1. 场内交易市场
• • 2. 场外交易市场

• 第八讲：债券市场监管

• 一、债券发行监管

• • 1. 财政部：国债、地方政府债
• • 2. 人民银行：金融债
• • 3. 交易商协会：非金融企业债务融资工具
• • 4. 银保监会：商业银行债、保险公司债等
• • 5. 发改委：企业债
• • 6. 证监会：企业资产支持证券、公司债、可转债等

• 二、债券挂牌交易和信息披露监管

• • 1. 交易所市场：证监会监管
• • 2. 银行间债券市场：人民银行监管
• • 3. 商业银行柜台市场：人民银行、银保监会监管

• 三、债券清算、结算和托管监管

• • 1. 中央结算公司：人民银行、财政部、银保监会监管
• • 2. 上海清算所：人民银行监管
• • 3. 中国证券登记结算公司：证监会监管

• 四、债券市场参与主体准入监管

• 五、债券评级和估值机构监管

• 第九讲：顾问式营销中如何配置债券类产品

• 一、财富管理市场的客群分析

• • 1. 9类典型客户
• • 2. 行为模式分析法（客群）
• • 3. 生命周期分析方法
• • 4. 财富量级分析法

• 二、PPF分析法

• • 1. 了解过去
• • 2. 分析现在
• • 3. 展望未来

• 三、讲解资产配置原则的前期准备工作

• • 1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备
• • 2. 按照客户资产量级分类讨论
• • 3. 解读当前的资产配置建议书
• • 4. 投资者沟通

• 四、资产配置原则的沟通流程

• • 1. 上一年投资总结
• • 2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测
• • 3. 讲解本客户的资产配置

• 4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包

  实战训练：角色扮演——高净值客户的债券类资产配置建议