学习目标
本课程帮助所有从事项目式销售的学员掌握顾问式销售的六步流程、六大技巧，结合大量的现场演练，让学员不仅掌握课程知识，而且开始促动行为的转变，为实践的知行合一打下坚实的基础。
课程大纲
模块一：为什么是顾问式销售
- 1. 销售风格的种类
- 2. 项目式销售的特征
- 3. 顾问式销售
- 4. 小练习：你会怎么选择？
模块二：顾问式销售的流程与基本能力要求
1. 顾问式销售的六步流程
- * 充分准备
- * 自然接触
- * 探究需求
- * 构建方案
- * 达成/收尾
- * 跟进结果
2. 顾问式销售的六项基本能力
- * 关联
- * 倾听
- * 提问
- * 引导
- * 呈现
- * 确定
3. 贯穿全程的异议化解
- * 异议来源于疑虑
- * 异议化解的心智模式
- * 异议化解流程
- * 情景模拟
模块三：充分准备
1. 三个方向的准备工作
- * 策略
- * 客户
- * 技术
2. 准备工作的行为模型
- * STORM原则
- * 常见的信息来源渠道
- * 必要的前期行为
模块四：自然接触
1. 设想你们的首次接触
- * 商场如情场
- * 如无意外，顺其自然
2. 第一次见面的开场方式
- * 问候及自我介绍
- * 迅速拉近关系
- * 关联/概述
- * 目的/安排
- * 过渡正题
- 3. 激发好感的细节行为
- 4. 情景模拟
模块五：探究需求
- 1. 不要急于判断
2. 需求探究的6个方向
- * 目标/需求
- * 目前现状
- * 满意度
- * 未来需求
- * 个人需求
- * 实施问题
- 3. 有效需求探究问题研讨
- 4. 提问的最佳做法
- 5. 倾听的最佳做法
- 6. 需求探究情景模拟
模块六：构建方案
- 1. 必不可少的方案对话
- 2. 方案的核心内容
- 3. 方案呈现的最佳做法
- 4. 逐步确认是推进方案的有效方式
- 5. 模拟练习
模块七：达成/收尾
- 1. 每一次行动都会有达成/收尾
- 2. 达成/收尾的行为模型
- 3. 向目标推进的阶段性收尾
- 4. 确认是达成/收尾环节必不可少的动作
- 5. 成交达成的行为模式
- 6. 模拟练习
模块八：后期跟进
- 1. 向目标推进的跟进策略
- 2. 后期跟进模式与时间节点把握
- 3. 赢得业务后的跟进
- 4. 长期客户关系建立
- 5. 模拟练习