课程大纲
第1讲谈判的准备——谈判的五字箴言
- 1.谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”
- 2.什么时候“赢”是第一优先？
- 3.什么时候以“和”为贵？
- 4.什么时候把“输”摆在前面？
- 5.什么时候采用“破”的方针？
- 6.什么时候以“拖”为主？
第2讲怎样设定谈判目标
- 1、为什么要设定谈判目标？
- 2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？
- 3、构建心理防线
- 4、怎样做到“围绕目标成交价谈判”
- 5、视频案例：客户经理是否注意到了对方的目标
第3讲如何获得谈判中的权力
- 1、制造僵局，吸引对方上桌。
- 2、制造悬念，提升谈判的可欲性；
- 3、运用晕轮效应，扩张虚拟权力；
- 4、呈现对方所需要的资源：为价格寻找支点；
- 5、端起来：增加对方讨价还价的难度；
- 6、运用蚕食策略：巩固目标成交价。
第4讲出牌的战术
1、用不同的牌去试探
—水平出牌法
—垂直出牌法
—自动降价法
- 2、预留让步空间
- 3、怎样避免自己与自己谈判
- 4、有选择性的公布底牌
第5讲ZOPA：扩大协议区
- 1、什么是谈判中的ZOPA？
- 2、为什么上桌以后的第一件事就是扩大协议区？
- 3、为什么说协议区愈小，达成协议的机会就愈小？
- 4、为什么说协议区愈大，达成协议的机会就愈大？
5、让步的规则
让步速度
让步次数
让步幅度
- 6、要不要报出“一口价"
- 7、对方不喜欢讨价还价怎么办
- 8、怎样避免自己的让步成为先例？
- 9、怎样使先例变成特例？
- 10、小结：让步的艺术。
第6讲怎样评估谈判情境
- 1、综合平衡型谈判
- 2、关系型谈判
- 3、交易型谈判
- 4、默认协作型谈判
- 5、谈判情境矩阵
- 6、四种不同的双赢情境
第7讲筹码的准备与应用
- 1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？
- 2、谈判筹码的优先顺序怎么排？
- 3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码
- 4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？
- 5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？
- 6、双方的筹码一致时怎么办？
第8讲最佳替代方案-BATNA的应用策略
- 1.谈判协议的最佳替代选择（BATNA）
- 2.怎样才能发现对方的BATNA
- 3.评估BATNA的步骤
- 4.视频案例教学：怎样评估对方的BATNA
- 5.怎样设计我方的底价与报价
- 6.预留让步空间
- 7.怎样探索对方的底价？
- 8.有选择性的公布底牌
- 9.谈判案例分析：洛杉矶中国城3号地块的转让谈判