学习目标
帮助学员建立大客户营销的意识、升华大客户营销的热情，学习大客户营销的方法，进而达成大客户的订单。
课程大纲
一、认识大客户
个体大客户
企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）
二、大客户对于企业的重要性
企业生存与发展的需要
二八法则
三、大客户的心理分析
- 1、客户采购的四个因素
- 2、客户选择供应商的八大要素
- 3、影响客户购买决策的十个要素
四、大客户销售的八种方式
- 1、销售拜访
- 2、展会
- 3、技术交流
- 4、赠品
- 5、商务活动
- 6、参观考察
- 7、 电话销售
- 8、样书提供
五、与大客户面谈的几项原则
- 1、与谁面谈？
- 2、什么时间谈？
- 3、什么地点谈？
- 4、面谈的目的是什么？
- 5、面谈的内容是什么？
- 6、怎样进行面谈？
六、大客户的销售流程
1、客户开发
现有客户的开发
潜在客户的开发
缘故市场的开发
陌生市场的开发
2、客户分析
作用：知彼知己，百战百胜
首先要多方面收集客户资料
- （1）对客户本身的客观分析
客户内部的采购流程分析
对采购流程有影响的内部角色分析
相关的几个指标的分析
客户购买习惯分析
影响客户购买的关键点
- （2）对自己本身的价值分析
与客户的交易记录
费用与销售预测
我们能为大客户提供什么
3、获得信任
先了解客户
阶段性循序渐进，取得客户的信任
4、需求沟通
发现需求
创造需求
5、呈现价值
客观分析存在的问题
建议书的制作与呈现
方案的制定与分析
6、赢取承诺
销售面谈的六个法则的遵守与实施
7、售后服务
巩固满意度
建立忠诚度
扩大知名度
七、大客户的维护与经营
- (一)为什么要进行客户关系的维护与经营
- 1、当前离婚率增加的原因解析
- 2、溜土豆原理
- 3、远亲为什么不如近邻
4、粮油店张老板的经营秘诀
总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证
- (二)客户关系、维护与经营
- 1、客户关系及其价值
- 2、维护
3、经营
- （三）做好客户关系维护与经营的作用
扁鹊的故事
- 1、消除诉怨，增强信任
- 2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者
- 3、降低销售成本
- 4、客户需求的深度挖掘
- 5、新客户的衍生
6、原一平的案例分析
- （四）客户关系维护与经营的原则
- 1、投其所好
2、投其周围人所好
- (五)客户关系维护与经营的“五心”法则
赢得客户信任是经营与维护的前提
- 1、热心
- 2、诚心
- 3、耐心
- 4、恒心
5、忠心
- （六）、客户关系维护与经营的流程
- 1、客户信息的收集
- 2、客户档案的建立
- 3、客户级别的划分
- 4、客户沟通的进行
- 5、客户资源的开发
- 6、客户数据的分析
- 7、客户忠诚的培养
8、客户流失的避免
- （七）、客户关系维护与经营的十个方法
学会建立各种社交圈子是客户关系维护与经营的法宝，更是缔造财富连锁最有效的手段。
八、结语
通过对大客户持续性的维护与经营，达成长期战略合作伙伴，才是大客户的营销进程中的关键。